销售技能案例训练手册

丛书序

前言

第一章 客户开发技能

主题1 客户群定位

参考案例 蚂蚁阿诺的客户群定位

主题2 潜在客户分析

参考案例 萨姆斯奈特的潜在客户分析

主题3 客户开发计划

参考案例 伊利销售人员的客户开发计划

主题4 陌生拜访策略

参考案例 乔.吉拉德的陌生拜访策略

主题5 电话预约策略

参考案例 乔.吉拉德的电话预约策略

主题6 地毯式开发策略

参考案例 谢洋的地毯式公开发策略

主题7 重点开发策略

参考案例 百威啤酒的重点开发策略

主题8 引荐开发技能

参考案例 丽贝卡的客户引荐开发技能

主题9 大客户开发策略

参考案例 笔力的大客户开发策略

第二章 销售策划技能

主题1　顾客需求预测

参考案例　时利华升的顾客需求预测

主题2　产品卖点策划

参考案例　小灵通的产品卖点策划

主题3　开场白设计

参考案例　柯菲.施密的开场白

主题4　销售问题设计

参考案例　销售问题设计案例三则

主题5　销售工具设计

参考案例　宋新宇的销售工具设计

主题6　销售形象设计

参考案例　万宝路潇洒牛仔定乾坤

主题7　销售步骤设计

参考案例　Randy KenworthY的7个销售步骤

主题8　销售团队策划

参考案例　王进的销售团队策划

主题9　销售障碍预测

参考案例　罗贝待.库尔的销售障碍预测

第三章 销售策略选择

第四章 销售谈判技能

第五章 销售服务技能

第六章 跟踪销售技能

　　阐释经典销售原理，提示成功销售秘诀。展现生动销售个案，提供有效销售途径。　　一本为销售人员量身定制的学习手册，系统阐述了销售工作必须掌握的各项职业技能，集生动性和学习性与一体，帮助销售人员快速掌握的各项要领，把握精彩的销售人生。　　有很多书可以告诉你销售的道路，但很难让你快速地掌握销售的策略，并在短时间内提高销售的综合能力。　　本书集中了销售人员必须具备的销售技能，是一本系统的专业为训练教程。在书中分析了从开发客户到跟踪销售的所有环节，展现了一个成功的销售人员必备的各种能力。　　通过这本书，你可以获得：成功开发客户资源的各种途径和技巧；　　成功开发客户资源的各种途径和技巧；　　产品介绍的最佳方式；　　电话销售的成功策略；　　激发顾客购买欲望的具体方法；　　处理顾客抱怨的各种有效方法。　　……　　系统的学习框架指导、充满销售智慧的案例、详尽的销售技巧以及无处不在的训练游戏……本书生动的内容将为读者带来一个精彩的销售人生。学习指导：　　销售不是一份轻松的工作，但销售可以成就精彩的人生。而持续不断地学习是通往精彩人生的必经之路。　　本书是为销售人员量身定制的学习手册，系统地总结分析了销售岗位所需的职业技能，提供了一个有效、系统的学习平台，是销售人员快速掌握工作技能的良师益友。　　主题解说：此处以主题的形式对销售技能进行了概括，从理论上介绍和分析了销售技能的主要内涵，特别要注意的是，要认真领会内容中所列的主要操作要点。　　参考案例：结合主题的内涵，选择最具代表性的案例。在阅读案例时，读者应当认真地思考案例中的情景，思考主题技能在案例中的运用方法，深化对主题的理解。　　案例分析：客观地评价案例中当事人销售策略的成败得失，深入地分析其策略的运用，重点论述了技能运用的关键点，读者可藉此总结案例的理解。　　案例训练：这是快速掌握谈判技能的捷径，包括案例测试、培训游戏、问题思考以及行动建议等等，希望读者参与进来，进而充分掌握技能的关键点，深化技能操作方法。　　本书是为广大销售人员量身定做的一本技能培训教程，以实际销售工作的客观流程为线索，包括客户开发技能、销售策划技能、销售策略选择、销售谈判技能、销售服务技能以及跟踪销售技能这六大专业职能领域，每个职能领域以主题的形式全面分析、阐述了销售人员在具体业务中需要掌握的各种专业技能点。采用主题与案例并行的方式，强调寓“理”于“景”，生动地阐释主题意旨。以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对营销技能的提炼以及对获得技能的指导，给出了掌握并运用技能的各种训练方法。　　本书适合作为销售人员、销售管理人员以及其他管理人员的参考、培训用书。