回款决定一切

前言

第一章 工业品与消费品的内涵和特性

第一节 关于产品的认识

第二节 工业品与消费品的概念和特性对比

第二章 工业品与消费品营销的特点及误区

第一节 工业品与消费品营销的不同点

第二节 工业品与消费品营销的共同点

第三节 工业品和消费品营销的特点

第四节 工业品营销的误区

第三章 应收账款管理的现状和产生的原因

第一节 应收账款的管理现状

第二节 应收账款产生的原因

第三节 赊销的益处与危害

第四节 加强应收账款管理的目的

第四章 应收账款管理如何防患于未然

第一节 建立客户档案

第二节 加强客户信息资料的搜集

第三节 进行客户风险的鉴别

第四节 客户信息的更新

第五节 客户风险的征兆

第五章 如何规避应收账款风险

第一节 完善合同的签约手续

第二节 强化应收账款的日常管理

第三节 加强应收账款的内部控制

第四节 建立良好的售后服务

第六章 应收账款清收可采取的法律手段

第一节债及其相关常识

第二节 需要了解的几个法律名词和常识

第三节 应收账款清收可采取的法律途径和方法

第四节 调解、仲裁、诉讼三者之间的关系

第七章 应收账款清收可采取的常规手段

第一节 函电索款

第二节 网络催款

第三节 面访催款

第四节 律师协讨

第五节 委托专业机构协讨

第六节 其他讨债方式

第七节 如何追究违约责任

第八章 企业应收账款讨债的实用案例

第一节 利用产品品牌影响力进行催款

第二节 利用产品技术特性要求进行催款

第三节 利用企业盈利模式进行催款

第四节 建立企业的内部激励机制

第五节 完善内部管理程序

第九章 应收账款的收款技巧

第一节 收款的四大原则

第二节 收款常用的实用技巧

第三节 不同环境场合下的收款方法

第四节 不同类型债务人的收账策略

第五节 其他

第十章 应收账款管理的几个趋势

结束语

销售难，回款更难，这是很多一线销售人员共同的感触。赊销是找死，不赊销是等死，这是许多企业在销售工作中面临的困境。 虽然欠债还钱是天经地义的事情，但是在现实生活中针对应收账款进行讨债却往往不得不面对门难进、款难要、脸难看的尴尬局面。《回款决定一切》侧重于产品特点营销的实际情况，从对产品的基础认识方面入手，综合研究了两个不同行业在营销实施过程中应收账款问题产生的根源，依据营销的实际情况，从根源上进行全方位的细致分析。从企业销售的实施过程、财务的管理过程对应收账款的管理，对避免应收账款的风险产生等问题提出了系统的解决方案。本书由伯建新、丁兴良编著。 我们常说“工欲善其事，必先利其器”，要想很好地解决应收账款问题，就必须做到“利器”在手，才能做到从容应对。这个“利器”，从企业的角度来讲需要做到制度先行、事前预防控制、事中监督落实、事后跟踪检查；从销售人员的角度来讲需要掌握回避坏账产生的方法和技巧，从企业的催收人员来讲需要学会和了解一些基本的讨债手段和一些法律上的基本常识，这样才能有备无患，使企业的营销工作顺利开展。 《回款决定一切》侧重于产品特点营销的实际情况，从对产品的基础认识方面入手，综合研究了两个不同行业在营销实施过程中应收账款问题产生的根源，依据营销的实际情况，从根源上进行全方位的细致分析。从企业销售的实施过程、财务的管理过程对应收账款的管理，对避免应收账款的风险产生等问题提出了系统的解决方案。同时，针对应收账款产生后如何有效地实施清收和讨债行为，从法律的角度和现实的角度指出了解决问题可采取的手段、方式、方法和工作技巧，并对这些手段、方式、方法和工作技巧的运用进行了介绍，又结合营销工作的实际情况以实际的案例为参考，目的是能让更多的销售人员尽快掌握这些知识并很好地运用到工作的实践中去。 需要说明的一点，营销作为一门实践性很强的工作，任何一种营销理论的产生都源自于成千上万营销工作者对实践的总结，也正是因为如此，我们才能看到营销知识和理论的丰富多彩。而销售回款问题作为营销工作中的一个重要环节，其知识和理论的产生同样如此。《回款决定一切》中对于应收账款的问题和解决办法都源于实践活动的总结。因此，对于不论是快消品行业还是工业品行业的销售人员来说，通过对这些方法的学习，不仅要学会在实践中运用，还要结合自己所在行业的不同点融会贯通，活学活用，并在不断的实践工作中积累经验，找出更好的办法，这才是本书所要达到的目的。本书由伯建新、丁兴良编著。【作者简介】丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，IMSC工业品营销研究院首席顾问；国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国企业十大企业培训师”； 2007年被《第三界中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年荣获中国市场学会常务理事， 《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《黄埔大讲堂》的特邀专家。 从销售基层到高层的实战派顾问； 具有世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理，国内水泵行业第一； 英维思集团任阀门控制事业部副总经理，全球自动化阀门控制行业第一； ……等工作经验。 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师的认证，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师，美国太平洋研究院销售顾问等等训练。 具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；在全国受到一致工业品营销培训听众的好评。伯建新，实战型营销专业人士，为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作者，并在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊，杂志发表数万字的文章。 历任某企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，长期以来深入市场一线，进行市场的深度研究和实践活动，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播，工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解，并有着丰富的实战经验。