销售管理

第1篇销售规划管理

第1章销售计划()

第1节销售计划的制定()

第2节销售预测()

第3节销售定额()

第4节销售预算()

第2章销售区域管理()

第1节销售区域的设计()

第2节销售区域的开发()

第3节销售时间管理()

第4节销售费用管理()

第3章销售渠道建设()

第1节渠道模式的选择()

第2节渠道系统的设计()

第3节渠道整合()

第4章促销管理决策()

第1节促销沟通理论()

第2节广告促销决策()

第3节销售促进决策()

第4节销售促进策略()

第5节公共宣传决策()

第6节直复营销决策()

第2篇客户管理

第5章客户关系管理()

第1节客户关系管理概述()

第2节客户分析()

第3节客户数据库与客户挖掘()

第4节客户忠诚度管理()

第6章信用销售管理()

第1节赊销、信用与信用管理的相关概念()

第2节企业信用管理与销售业务流程再造()

第3节确定客户资信()

第4节制定信用政策()

第5节应收账款管理()

第7章客户服务管理()

第1节客户服务的含义与类别()

第2节客户服务的内容()

第3节服务质量管理()

第4节客户投诉管理()

第8章重点客户管理()

第1节重点客户的识别()

第2节重点客户的类型()

第3节重点客户管理过程()

第3篇销售人员管理

第9章销售队伍管理()

第1节制定销售人员战略规划()

第2节销售人员的地位与职责()

第3节营销职业道德()

第4节销售组织的建立()

第5节销售活动分析()

第10章销售人员的招聘与培训()

第1节销售人员的招聘()

第2节销售人员的甄选()

第3节销售人员的培训()

第11章销售人员的激励()

第1节激励的一般原理()

第2节销售竞赛激励()

第3节激励士气的方法()

第12章销售人员的考评与薪酬()

第1节销售人员的业绩考评()

第2节销售人员的薪酬制度()

第4篇销售过程管理

第13章销售准备()

第1节分析销售机会与销售威胁()

第2节了解客户类型()

第3节塑造自我()

第4节拟定行动计划()

第14章访问客户()

第1节寻找客户()

第2节约见客户()

第3节接近客户()

第4节介绍产品()

第15章促成交易()

第1节客户异议的表现()

第2节客户异议产生的原因()

第3节客户异议的处理()

第4节建议成交()

第5节缔结契约()

第16章货品管理()

第1节订货、发货与退货管理()

第2节销售终端货品管理()

第3节窜货管理()

参考文献

第四版沿袭了前三版的基本框架，仍为四个模块即四篇，以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、客户管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。特别增加了绪论，增添了**研究成果与前沿发展，对个别章节的内容进行了适当修改，根据企业销售管理实践更新了大量案例，调整了部分思考题。
本书是市场营销专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物，也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。

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