赢在谈判

第一部分掌握川普式谈判的关键

第一章谈判的本质

谈判的规则

谈判是生活的一部分

谈判的定义

谈判通常意味着妥协和创新

对谈判的认识误区

小结

第二章磨炼你的个性

一切谈判的共同目标：建立信任、友善以及满足感

建立信任、友善以及满足感的8条行为准则

没人会想要称一千克友情或是买一桶真诚，但是在你给予

他们的时候他们总会乐于给你回报

成为变色龙用不同的谈判风格应对不同的谈判环境

第三章弄清对方意图，发现重要信息

一条基本规则：决不因表象而接受任何事

牢记一点：不要相信别人写的和说的任何东西

忧虑情绪和迫切愿望将影响双方的行为

不要认为对方对你所知道的事情也同样一清二楚

警惕粉饰后的陷阱

确定谈判中的关键人物

关于对方你必须了解的3点

发掘隐藏的弱点与信息

充分利用弱点

两种常见的弱点

第四章做一个高明的推销员

用激情激励别人

与对方建立良好关系有助于谈判成功

引入注意的技巧有助于推销自己的想法

充分的准备最终成就一份交易

津夫的最小付出原则

成功需要顽强的意志

第五章掌握谈判步伐

控制谈判进程

3种简单方法获得谈判主导权

期限

有效的谈判工具你的关键途径

筹划谈判

使用捆绑方案

使用对你有利的僵局

大公司害怕僵局

打破僵局的方法

第六章利用人性的力量

谈判心理学

人总是想要自己得不到的或是别人想要的东西

如果面临太多的决定，人会被压垮

人们会被表面的合理合法性蒙蔽

高远目标+不露声色=获得成功

人们天生就惧怕别人拥有的优越感

“沉默”是明智之举

利用津夫的“最小化努力”原理

每个人都喜欢免费的东西

人们相信善有善报

借用“返璞归真”的力量

大多数人都拒绝承认或纠正他们的缺点

人们欣赏那些能够承认自己错误的人

几乎所有的人都会遭受“最后期限综合征”的打击

人们养成了“把时间作为一种投资”的处世哲学

人们会止步于自己的权限之下

第七章信息的力量是巨大的

实际信息

表观信息

在谈判时对于表观信息的运用要注意的地方

第八章进行谈判时保持多种思路

从多方面确定谈判底线

从各个方面审视价格底线

利用市场优势完善谈判底线

学会放长线，钓大鱼

把灵活变通当做战略工具来运用

灵活变通也有不同

有关灵活变通的策略

“欲擒故纵”策略

谈判目的的确定

利用对手对瞬时利益的追求

知道自己谈判的潜在目的

第九章训练

如何准备

深挖对方的信息

在谈判中提供准则

文字材料是重点

你最强有力的工具工作笔记

工作笔记是目录和组织协调的工具

通过工作笔记记录交易重点

“我方对方”列表

工作笔记也包括愿望清单

这是POST时间

谈判后马上总结

第二部分特殊场合的谈判策略

第十章强硬策略和应对办法

收缩性恭维，“你能做得更好”

“那就是我能做的全部”

吹毛求疵

第十一章与难对付的人谈判

或吓者伊万

低调而坚持原则

在战场之外建立和谐氛围

建立长效监视机制以防突然袭击

了解每个细节

一定要表现得十分谦虚

给予最少的信息的同时尽量灌输“您什么都知道”的

奉承对付“自以为是的查理”

恳请他身边人的帮助

优柔寡断的威尔玛

凡事按部就班，而且要有耐心

在对方的阵营中为其建立良好声望

不轻易让步

第十二章强硬策略及其使用时机

当你决定采取强硬策略时，你要做些什么

第十三章技巧性谈判中的为与不为

一定相信自己的能力

在谈判中一定要采用自己的风格

不要谈论自己的弱点

让你的顾问尽量少说话

不要相信“妖怪”理论

第十四章电话和电子邮件

电话的好处和坏处

方便

电话陷阱

对电话和电子邮件谈判的忠告

非面对面

你从不知道谁在听

中断是致命的

你不能检查文件

期盼达成决议的趋势

学会掌握电话

学会听电话

询问电话的意图

总是使用清单或议程

不要在可能发生中断的地方进行电话谈判

打电话使所有材料能物尽其用

做好记录工作

用后续信件证实谈话

川普电子邮件规则

第十五章道义上的承诺

没有法律效力的意向书和备忘录的重要性

意向书和备忘录促使仔细思考

谈判中没有完成的重要条款

填补空白

谁控制文件

合法文件指南

记录双方难以明了的问题

道义上的承诺有时比法律上的约束更有效

时问投入对谈判代表非常重要

第十六章我所遇到的最复杂的一次交易

第一幕

第二幕

最后一幕

第十七章提高谈判力的6种技巧

前言

提到谈判，人们难免有一种畏惧心理，自然而然地联想到商场以及政治外交场合一些显要人物就重大事件进行的协商会谈，这是一种典型的对谈判的误解。人们在日常生活中经常可以听到、阅读到谈判一词，但究竟什么是谈判，为什么要谈判，应该怎样谈判，却没有多少人能理解。

从广义上说，所谓谈判就是双方或者多方基于各自的需要通过沟通而达成妥协的过程。谈判是人与人交流的普遍形式，通过谈判我们向他人传达自己的期待、需求和欲望，我们同样也通过谈判去了解别人的期待、需求和欲望。谈判的主体可以是国家、团体、组织，当然也可以是个人，谈判的形式并不一定需要正规地开会探讨，个人就私事进行协商、争辩也可以是谈判。从这个意义上来说，谈判是社会中一个极其广泛的应用技巧，渗透在生活的每一个角落。日常工作中的人际沟通，是谈判；和家人协商一个旅行计划，是谈判；去商店购物与卖家讨价还价，是谈判；男女之间的相亲、恋爱，也是谈判……事实上，我们一生都在进行谈判，只是我们没有意识到罢了。我从出生时就开始谈判。第一次我感到饿的时候，我便用哭喊与妈妈谈判，直到她喂我吃的为止。我无意识地这样做，是天性使然。接下来我们不停地与所有遇到的人谈判，玩伴、同学、朋友、老板、同事等等。男孩会和女孩谈判，反之亦然。夫妻更是经常互相谈判。当你买车买房的时候，当你和朋友决定看哪一部电影的时候，都会有谈判出现。因此，谈判并不仅仅存在于复杂的商业贸易和政治外交当中，它其实是人们日常生活的一部分，甚至它就是生活本身。

谈判与生活的关系是如此密切，它渗透在人生的每一个阶段，每一个大大小小的行动举措之中，如果说整个人生的大成功是由无数的点点滴滴的小成功累积而成的话，那么谈判能力在这个过程中就充当着举足轻重的角色，是谈判在不知不觉中推动着一个人从一个成功走向另一个成功，不断积聚勇气和自信，直至登上成功的巅峰。当然如果你在人生不断的谈判中总是处于被动状态，总是输家的话，你也就在无形之中从一个失败走向另一失败，对自我的信心也将不断丧失，直至陷入困境的深渊。因此，学习谈判乃是我们生存和发展、获得财富最基本的手段，比学习任何其他技能更重要，更不可或缺，适用的范围更广泛。

法乎上，得乎中；法乎中，得乎下。提高自己谈判水平的最好方法当然是向通过谈判在人生中取得了巨大成功的人士学习。美国首屈一指的房地产商唐纳德.川普就是其中的典型人物，他在几十年的商场打拼中形成了自己以人性为基础的独特的谈判理念和风格，值得所有渴望在人生中取得成功、获得财富的人们借鉴和模仿。本书作者乔治.罗斯是唐纳德.川普最重要的谈判助手，在30多年中他与唐纳德.川普一起经历了无数次大大小小的谈判，从中深刻领悟到唐纳德.川普式谈判的精髓，他以自己的亲眼所见断言：唐纳德.川普的谈判才是使他成为亿万富翁的主要原因。如果你也希望做生活的强者，获取成功与财富，那么还犹豫什么，翻开本书，看顶尖人物是如何在谈判中纵横驰骋的吧。

　　谈判，主要在于对人性的洞悉和理解，并利用这种理解促使别人接受你的观点。　　本书作者乔治.罗斯是唐纳德.川普最重要的谈判助手，在30多年中他与唐纳德.川普一起经历了无数次大大小小的谈判，从中深刻领悟到唐纳德.川普式谈判的精髓，他以自己的亲眼所见断言：唐纳德.川普的谈判才是使他成为亿万富翁的主要原因。如果你也希望做生活的强者，获取成功与财富，那么还犹豫什么，翻开本书，看顶尖人物是如何在谈判中纵横驰骋的吧。　　谈判是双方或多方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判不仅存在于复杂的商业贸易和政治外交中，也存在于应聘、婚恋、购物、交往等日常生活中。一个人如果在人生不断的谈判中总是处于被动局面，就会从一个失败走向另一个失败，成为人生竞技场中的输家。拥有高超的谈判能力是生存发展、获取财富的最基本手段。　　本书作者乔治.罗斯依据自己在美国房地产界50年的商务生涯以及同亿万富翁唐纳德.川普30年合作的谈判经历，全面系统地总结出了一套行之有效的谈判策略，内容涉及谈判本质、谈判心理学、谈判前个性的磨炼、谈判信息、谈判底线、谈判陷阱、谈判步伐的控制、人际关系在谈判中的作用、谈判与法律的关系、通过电话和电子邮件达成交易、特殊场合下的谈判、与难应付的人谈判，以及唐纳德.川普谈判风格的8条要诀等，为人们快速明了地理解和学习谈判这一重要的人生必修课、尽快成为谈判高手提供了指南。不同行业的读者都可以从本书中找到相应的谈判策略和技巧，提高自己的谈判能力，在人生的各个谈判场合游刃有余，成为社会舞台上的赢家，创造幸福富足的人生。【作者简介】　　乔治.罗斯，川普集团执行副总裁和资深顾问，美国广播公司NBC热门真人秀节目《飞黄腾达》中的明星，亿万富翁、房地产界第一人、川普集团总裁唐纳德.川普的法律顾问、谈判代表。在此之前，他是美国房地产律师、个人投资者以及大型律师事务所的合伙人。在过去的50年中，他历任纽约市顶尖房地产所有人暨开发商的商业顾问、法律顾问与谈判代表。另一方面，他与人合伙创办了广播电台公司，后来以数百万美元的价格售出。他在纽约大学专业进修学院首开谈判学课程，除本书外，他还著有畅销书《川普策略：给房产投资者的忠告》。