现代推销学

第三版前言

第一版前言

第一部 分理论篇

第一章 推销概述

学习要旨

第一节 推销的内涵

第二节 推销的原则

第三节 营销、促销与推销的关系

第四节 推销的基本过程

案例一 把梳子卖给和尚的故事

案例二 卖鞋的故事

复习思考题

第二章 推销要素与推销三角定理学习要旨

第一节 推销的三要素

第二节 推销三要素的协调与推销三角定理

案例一 提高您的情商，让成功与您相伴

案例二 推销中的苦与乐

案例三 让顾客体验，重在参与

复习思考题

第三章 推销方格理论与顾客方格理论

学习要旨

第一节 推销方格理论

第二节 顾客方格理论

第三节 推销方格理论与顾客方格理论的应用

案例一 王小姐适合做销售吗？

案例二 带着创意拜访顾客

复习思考题

第四章 顾客需求与客户关系管理理论学习要旨

第一节 顾客需求的内涵与分类

第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论

第三节 顾客购买心理变化规律

第四节 消费者的购买动机分析

第五节 客户关系管理理论

阅读材料顾客固定化策略

案例老太太与小贩

复习思考题

第五章 推销模式理论

学习要旨

第一节 埃达（AIDA）模式

第二节 埃德帕（IDEPA）模式

第三节 费比（FABE）模式

第四节 迪伯达（DIPADA）模式

案例一 埃达模式的运用

案例二 迪伯达模式的应用

阅读材料顾客让渡价值分析

复习思考题

第六章 现代推销理念的演进与创新学习要旨

第一节 21世纪推销大背景的特点

……

第二部分 实务篇

现代推销学是一门研究现代推销活动及其规律性的学科。推销是一门科学，更是一门艺术。《新世纪高校市场营销专业系列教材：现代推销学（第3版）》是一本系统介绍现代推销理论、实践策略的教材，全书内容分为两部分，共15章。第一部分为理论篇，分为6章。作者通过对推销理论和原理进行全方位分析和论述，力求使读者对推销理论有一个很清晰的认识。第二部分为实务篇，分为9章。这一部分主要为读者介绍推销过程的各个环节，通过理论与案例相结合的方法，突出推销实践中的策略和技巧应用，使读者从中受益，不断提升自己的推销能力和水平。
本书与一般的推销学教材相比，主要特色及创新之处有三：一是结构安排新颖科学（分为两篇：理论部分，内容全面，脉络清晰；策略与实战部分，针对性强，理论结合实践，深入浅出，既具备深刻的知识性，又具备较好的易读性），每一章配有学习要旨、案例与阅读材料（配有案例思考题）和复习思考题。二是符合时代特征，书中增加了在21世纪经济大背景下的推销理念和网络时代的推销等章节，提到了许多新的作为推销人员必须掌握的理念和观念。三是本书增加了学习深度，这不仅反映在理论上进行了深入归纳和论述，在实践环节方面也更注重读者的理解程度，力争使推销人员全方位地开展推销学习。
本书可作为普通高等院校营销管理专业本科生和研究生教材，也可以作为企业中高级推销人员和管理人员培训教材。