销售用心不用嘴

前 言

第一章 精心筛选，找到最能带来业绩的目标客户

1．手表定律：不仅要有美好的愿望，还要有明确的目标

2．二八法则：客户也分三六九等，无须一视同仁

3．酒与污水定律：及时放弃那些不利于实现目标的客户

4．羊群效应：找准潜在客户里的“领军人物”

5．安泰效应：善于利用周围的资源来寻找目标客户

6．踢猫效应：选对目标，避开情绪糟糕的客户

第二章 客户的心思你来猜，挖掘客户的真实需求

1．保持同理心：站在客户的立场，了解客户的需求

2．察言观色：从细微处着手，分析客户心理

3．社会背景效应：分析客户背景，洞察客户需求

4．善于倾听：你不用心听，客户自然不愿敞开说

5．贴标签效应：根据客户个性，了解购买习惯

6．南风效应：制造舒适感觉，让客户甘愿说出想法

7．皮格马利翁效应：用你的期盼激发客户的需求

8．摩西奶奶效应：你不去挖掘，就不知道客户有需求

第三章 事前精心准备，先把自己成功推销出去

1．自我暗示：信心是行动的最强劲动力

2．首因效应：打造一个讨人喜欢的自我

3．晕轮效应：利用关键一点，影响客户对你的整体认知

4．细节效应：用细节赢得客户的信任

5．马太效应：让自己变得好上加好

6．开场白效应：用别开生面的开场白吸引客户

7．饱含激情：用你的激情去感染客户

8．共情心理：设身处地为客户着想，激发客户对你的认同

第四章 迅速响应客户需要，拉近与客户的心理距离

1．重复法则：坚定有力地对客户的需求进行总结

2．缓冲效应：面对客户不良情绪，调整沟通方式

3．喜好效应：摸清客户喜好，对症开方给药

4．刺猬法则：与客户保持适当的距离

5．逆向思维：激发客户的好奇心，钓出客户需求

6．安慰剂效应：给客户最想要的关心

7．多看效应：用心制造与目标客户接触的机会

第五章 介绍产品要用心，客户才能被打动

1．超限效应：说得多不如说得妙

2．空白效应：留出空白，让客户去体会

3．对比效应：针对对手弱点突出自身优点

4．稀缺效应：让你的产品变成“紧俏货”

5．主观意识效应：尊重事实，客观地评价你的同行

6．两面提示效应：正视产品缺陷，隐藏不如公开

7．调动兴趣：激发客户购买欲望

第六章 巧妙地与客户展开周旋，让你的语言更有说服力

1．黑暗效应：选择利于客户放下戒备的环境

2．鸟笼效应：充分铺垫会令你事半功倍

3．登门槛效应：用小要求设下实现目标的大圈套

4．承诺一致原则：想办法让客户做出对你有利的承诺

5．留面子效应：先提大要求，再提小要求

6．阿伦森效应：给予客户的实惠要逐渐增加

第七章 灵活处理各种问题，让事实来替你说话

1．消费心理预期效应：你卖的不是产品，而是解决问题的方案

2．蝴蝶效应：客户的小问题也是大问题

3．控制情绪：面对客户的抱怨，要冷静处理

4．互惠原则：照顾客户就是照顾生意

5．先支持反对意见：消除客户的顾虑，再让他们接受你的建议

6．挖掘心理动机：以柔克刚，让最挑剔的客户也满意

7．满足自尊：不要争执，用让步赢得客户的认同

第八章 了解购买障碍，有效消除客户内在疑虑

1．正确使用暗示：让客户不忍心拒绝你

2．累积定律：客户经济有压力，不妨让他分期付款

3．角色效应：有体验才会有需求，给客户试用的机会

4．参与效应：制造互动，让客户参与进来

5．同体效应：向客户表明你是“自己人”

6．从众心理：大家觉得好，才是真的好

7．权威效应：利用“权威”提高销售成功率

第九章 踢好临门一脚，帮助客户下订单

1．读懂身体语言：捕捉客户的购买信号

2．布里丹毛驴效应：关键时刻该断则断

3．鳄鱼法则：必要时舍弃一些小利益

4．认同心理效应：化解价格分歧，促使客户成交

5．给出承诺：让客户放心，促成客户签单

6．坚信定律：强调合作愿景，坚定客户信心

7．规避损失：让客户明白不成交就会利益受损

销售是一项考验说服能力的工作。但说服能力不仅仅局限于嘴，更要用心。只有销售人员不断深入了解消费者的心理，有针对性地推销产品，进行有效说服，才能在与消费者的博弈中游刃有余，从而赢得属于自己的那份业绩。

《销售用心不用嘴》紧密围绕“用心”二字，结合心理学相关知识来展开，旨在告诉读者如何才能透过种种现象了解消费者心理，并运用心理学知识施加有效影响，从而赢得订单、提升业绩。

几乎每个销售人员都有一副好口才。但是，为什么有的人能成为销售团队中的骨灰级人物，而有的人仍“菜鸟”依旧呢？因为他们没有读懂消费者的“心”。销售的本质就是说服——针对消费者心理的说服。抓住了消费者的心理也就抓住了你的订单。《销售用心不用嘴》教给你如何读懂消费者的心。