精细化营销

第一章精细化营销做市场1

一、精细化营销在于“精”2

专业化是精细化营销的前提2

精细化营销注重市场的细分4

精细化营销重视细节执行7

二、精细化营销从调研定位开始10

精细化营销用市场调研打基础10

精细化营销让定位找方向13

三、营销组织转型：从做业务到做市场17

以市场为导向让顾客忠诚于你17

创造市场把“蛋糕”做得更大19

四、管理模式创新：从单枪匹马的猎手到职业化团队23

管理“技能”24

管理“组织”24

五、市场运作优化：从粗放式扩张到提高“单产”26

市场开发三步曲：播种、扎根、结果26

精细化营销从重点市场入手29

第二章精细化营销新模式33

一、研、产、销整体协同34

二、产品：组合产生力量38

产品组合从顾客人手38

以特色赢得“第一”40

三、准确定价是精细化营销的关键44

四、数字化精细化营销的基础48

五、遵守承诺执行才是硬道理50

第三章职业化团队是精细化营销的核心竞争力55

一、精细化营销团队经营是上策56

二、构建职业化团队60

团队经营队长>领导60

让你的团队学会创新62

三、文化建设使团队效力1+1>265

四、以人为本管理你的团队69

团队协作靠的是沟通69

人性化管理特别的爱给特别的你72

五、周密的考核体系精细化营销的水准线75

第四章客户顾问是精细化营销的动力79

一、从猎手到农夫营销人员职业化80

二、客户顾问实现深度沟通84

三、客户顾问的选拔88

客户满意源于高能力的员工88

慧眼识“鹰”选拔客户顾问90

四、客户顾问的培训与管理93

职业化培训打造职业客户顾问93

客户顾问的管理96

五、客户顾问的考核与激励98

定量+定性考核客户顾问98

采取差异化的激励措施100

第五章精细化营销推广更具针对性103

一、策略精准才能制胜于战场104

市场策略讲求动态组合104

精准策略抢占三四级市场107

二、让产品推广见利见效更具战略意义111

促销也得策划先行111

公关不仅是慈善之举114

三、用嘴巴傲广告人员推广117

毫不含糊地说明你的好处117

用恰当的语言介绍产品119

四、最好的陈列用独特吸弓I顾客122

借势：在有效的空间内盘活产品122

把重点展示给顾客125

五、决胜在终端之外的推广组合128

第六章营销渠道深耕细作133

一、渠道规划选择合适的营销模式134

二、提升市场竞争力，从提升渠道商的能力开始139

三、健全的营销网络精细化营销的舞台143

进行“扫街”调查绘制终端地图144

建立完整的营销网络体系夯实市场基础145

四、加强沟通驾驭渠道冲突148

让渠道商忠心耿耿148

让淡季不再“轻闲”151

五、相互协作突破渠道瓶颈155

铺货让消费者随时随地买到产品155

理货让产品脱颖而出158

第七章掌控终端冲击市场第一161

一、集中优势力量实现领域第一162

二、确定目标市场一区域为王166

三、确保分销效率提高有效出货171

整理分销网络渠道172

确定市场责任区域173

四、加强信息沟通减少环节存货175

五、有效控制运营费用178

控制营销宣传推广费用178

控制人员相关费用180

发挥营销链的协同效能181

六、管理窜货堵住乱价的源头184

第八章服务核心客户提升客户价值189

一、沙里淘金抓住核心客户190

满足核心客户的特定需求190

用“黄金”服务留住核心客户194

二、吸引客户细节决定成败196

时时处处为客户考虑196

关注及关怀客户199

三、体贴入微帮客户解决问题202

与客户有效沟通202

为客户创造价值204

四、深化客户关系开发客户价值207

“望、闻、问、切”发掘客户需求207

客户不满是发展的动力209

五、用服务打动客户的心212

用心才是大智慧212

把好“售前服务”关213

后记216

后记

本书能够顺利出版，得到了各界人士的鼎力支持。首先，在本书撰写的过程中，得到了我的老师中山大学陈大海教授、吴柏林教授，以及中国经济出版社徐子毅老师等的大力支持与指导，谨向他们表示最诚挚的感谢!同时还要感谢叶素贞、张建华、耿彦红、丛珊、李巧仪、李珊珊、范利新、肖建芳、刘少芝、林丽梅、何丽秋、叶艺明、王娜、郎春敏、罗洋、尤书霞、王雪静、肖艳芳、韩永梅、孔繁雪、叶伟驱等好朋友的协助，以及给予此书帮助的所有的人。

本书在撰写过程中参考与引用了一些互联网上的报道，在此一并致以诚挚的谢意。

由于时间仓促，加之我们能力所限，尽管笔者付出了很大的努力，但不足之处在所难免，敬请广大读者批评指正。

肖晓春2007年秋

　　粗放式经营时代已经过去，精细化营销时代正在来临，越来越多的企业开始关注及推行精细化营销。本书将教你精准细分市场，冲击领域第一，组建职业团队，打造营销铁军，集中优势兵力，实现区域为主。这一力作的出版无疑将极大地推动精细化营销在中国的普及与发展，对营销工作者能力与业绩的提升大有裨益。　　《精细化营销》的精髓在于“细分市场，锁定目标群体，集中有限资源，运用差异化竞争战略，实现领域或区域第一。”该书作者理论与实战经验兼备，其著作最大特色是不仅将精细化营销的实战经验系统化，而且通俗易懂，可操作性强，对营销工作者能力与业绩的提升大有裨益。【作者简介】　　肖晓春，品牌营销专家、终端绩效教练，10余年品牌营销与终端实战经验，帮助多家企业创建全国性品牌、营销渠道及管理体系，服务的企业有中国移动、惠普、百事、乐百氏、金利来、乔士、流行美、伊泰莲娜、玛凯玛莉等。主讲过数百场企业内训、推广会及公开培训课，辅导1000多个经销商及门店终端提升业绩，广受欢迎的特色课程有“如何成为卓越代理商／加盟商”、“经销商规范化管理”、“王牌店长经理特训”、“终端管理与业绩提升”等。中国经济出版社、北京大学出版社等最受欢迎的作者之一，著有《精细化营销》、《会员制营销》、《人性化管理沟通》、《连锁加盟创业指南》、《代理加盟商十项全能训练》、《店长经营实战教程》、《带动师：绩效教练》等实务图书。