攻心

上部谋划

第一计信息战／3

第一招进出得法／4

第二招闭目修仙／6

第二计诱惑／9

第一招制造诱惑／10

第二招诱惑有方／13

第三计敲击意志／17

第一招连续作战／18

第二招别被好事打垮／21

第四计天时／27

第一招晚上的时机／27

第二招危险源于自己／30

第五计地利／33

第一招占好有利地形／34

第二招灵活处置／36

第六计人和／38

第一招礼貌是润滑剂／39

第二招送礼不能贿赂／43

第七计道具语言／45

第一招打电话的招儿／46

第二招名片并非传单／48

第八计笑计／50

第一招微笑与善良／51

第二招幽默不是玩笑／52

第九计沟通／55

第一招他中心／56

第二招以貌取人／58

第十计情计／61

第一招男人间的情／62

第二招生意场无女人／64

第十一计自信／67

第一招只管说没问题／68

第二招不干不知道／70

第十二计办事儿／72

第一招眼泪儿／73

第二招心眼儿／74

中部实战

第十三计推拉计／79

第一招先推后拉／80

第二招又推又拉／83

第十四计对峙／85

第一招外刚内柔／86

第二招红脸白脸／89

第十五计双连环／93

第一招一直挖到金子／94

第二招一连一串／97

第十六计有城府／99

第一招拒绝为了合作／99

第二招做好分手准备／103

第十七计歪脖树／106

第一招骑驴找马／107

第二招骑马找驴／110

第十八计借力／113

第一招将计就计／114

第二招见缝插针／117

第十九计借脑／119

第一招不显山不露水／120

第二招借用好脑袋／121

第二十计精神按摩／124

第一招递进式赞美／125

第二招抚平伤痛／127

第二十一计瓦解／129

第一招从弱者入手／130

第二招善待助手／131

第二十二计装傻／134

第一招谨慎即利益／135

第二招刨根问底／136

第二十三计有分有合／138

第一招风吹草动／139

第二招合作带着圈套／142

第二十四计犄角之势／145

第一招林子大了鸟多／145

第二招涨潮时不下海／147

下部避祸

第二十五计习惯怀疑／153

第一招信任即利益／154

第二招怀疑中合作／156

第二十六计破解恐吓／158

第一招经不起敲打／159

第二招未雨绸缪／160

第二十七计魔法／162

第一招有影无形／163

第二招套中套／166

第二十八计掩饰／170

第一招醉翁之意／171

第二招不打不招／173

第二十九计话头／175

第一招精确制导／176

第二招本质不在表面／178

第三十计慎计／182

第一招多想不是坏事／183

第二招空想是泡沫／185

第三十一计小忽悠／187

第一招嘴上抹蜜／187

第二招老板的托儿／189

第三十二计周旋／192

第一招闲话不怕多／193

第二招糊涂说事儿／194

第三十三计规避／199

第一招该放弃时放弃／200

第二招三思而后行／201

第三十四计较量／204

第一招微笑着叫板／205

第二招让他发泄／208

第三十五计治刁／210

第一招小刁不坏／210

第二招防范有术／212

第三十六计用足协议／215

第一招处处险情／216

第二招耐心到底／217

附录：本书参考书目／221

后记／225

后记

考虑到本书披露了商界的手腕和商战的招数，斗智斗勇的气氛比较浓，担心引起年轻读者好狠斗勇的心劲儿，因此，有必要再次强调一下本书各种计策的核心思想。

要想发挥本书计策的效用，从根本上说，谈判者要真诚待人。人都不傻，冷暖自知，你好，他能感觉到；你使坏，他早晚能发现；你伤害他，他也能伤害你。虽然我们不主张以怨报怨，但总有些人控制不住自己。再说了，即使他不报复你，也会有道德法律以及你的良心的制裁和谴责。所以，不管为了多大的名和利，也不能来虚的，不能自以为是，不能掩耳盗铃。实实在在的，可能赚得少点，但心里踏实，不仅对方还会继续合作，别人也会找到你合作。和气生财，德高望重，这是生财的根本之道，也是谈判的谋中谋。

不要做一锤子买卖，不要不给对方任何退路，置对方于死地，这无异于杀鸡取卵。日子还长呢，当你把所有的人都得罪之后，你怎么办?还有活路吗?因此，不要给自己小鞋穿，小路走，更不能自断后路。通常说，你赚对方钱，对方会痛苦，痛苦了就不喜欢你，可能会恨你。但如果你在赚钱的同时。向对方提供优质的服务或商品，他还能不高兴?都高兴，才是双赢。只有谈判双赢才能实现可持续发展，你的钱才会越来越多，路子越走越宽。这也是谈判的要旨所在。

赚钱的根本不是钱本身，而在于做人。培根说，财富是德的行李。做人的关键是正确对待财富，对钱有个正确的认识。水能载舟，也能覆舟。

钱也是这样。正道来的钱，辛苦赚的钱，能给你带来幸福。歪道上来的钱，投机取巧、坑蒙拐骗弄来的钱，不仅毁了你，还会坑害你的亲人。

之所以在商业谈判中需要智谋，需要讲究方法和技巧，是因为你对别人好，保证不了别人也对你好。即使你真是好人，如果方法不当，别人甚至都感觉不到你是好人在做好事。培根还说过，能力即品德。你的能力越大，做事的方法就越多。本事大的人不见得都是好人，但本事大的人做好人才是大大的好人。

要想本事大，只靠自己亲历的那点经验绝对不行。你接触的人不多，但对付你的人会有各色人等。人各不同，招数迥然。即使你有程咬金三板斧的本事，单靠个人经验，匹夫之勇，顶得一时，也顶不了一世。只有不断揣摩、借鉴他人的招数，才能立于不败之地。

除了上面的意思，关于谈判，我还有许多话想说。这些话都是我长期思考的结果。由于这些思考难以融进本书的36计，一并放在后记中，以飨读者。

△说话是谈判，不说话也是谈判，是无声的谈判。坐在谈判桌旁是谈判，打个招呼。做个笑脸，握握手，打个电话，吃顿饭也是谈判。人的一切行为无不在和周围的人，甚至和自己的家人进行着谈判。

因此，每个人，不管知道不知道，承认不承认，都是谈判家。只不过有的好，有的孬。好的给自己谈来幸福，孬的即便没给自己谈来灾祸，也会弄得一辈子不舒服。

△当你面临谈判对手时。无论对方是男人或女人、年轻人或老年人、老板或打工仔，由于你自身道德和审美的标准，会对对方的形象、职业、气质、声音、姿势等产生好恶感。喜欢了想接近，厌恶了想排挤，这叫先人之见或者以貌取人。这些心态对谈判不仅毫无裨益，甚至还会诱使你改变谈判的既定方向，置自己于困境之中。因此，谈判时，一定要听从理性的指引，抵挡感性的干扰。

△谈判的目标有时好像是一个人、一件事儿，实际上并不是这样。就像老树有很多条根一样，一个人有时会涉及很多人，一件事也能牵扯很多事。要拔掉老树，就要砍断所有的根；要谈下一个人，就要谈下相关所有的人；要办一件事儿，就要办下相关的很多事儿。当然，这些人和事儿，也有主次之分。因此，只有弄清楚老板之外，谁是他的助手、谋士，谁是他相信的人，他可能听谁的话，谁在支持他等的问题，并且把这些根根茬茬一个个都摆平了，你的谈判才能成功。

谈判是件大事儿，组成谈判的条件看来都是小事。这些小事，在没有经验的人看来，绝对是小事，对于经验丰富的人来说，都是大事儿。经验丰富的人知道，做好这些小事，才能成就大事。

△谈判是成年人的智力游戏。谈判方法的多样性、变化性使这个游戏变得五彩缤纷，妙趣横生。每次谈判都像一次赌博，通过猜疑、推测对方手里的底牌，尔后摊开自己的牌。只有胆大心细、智慧超群、手段高明，并且能够最大限度和科学地整合自己的资源，胜算的把握才大。

△很明显，人类语言已经从朴实过渡到复杂状态，融人更多利益性、竞争性，使用了更多交涉和谈判的手段。不是人变坏了，而是人的活动变得更加丰富多彩，充满挑战了。如果谁的语言还停留在过时的语言状态中，没有与时俱进，不会应对别人的挑战，没有掌握谈判方法，必定会被社会淘汰。

人类生活的多样性，幸福感和酸甜苦辣的滋味，都源于语言的变化无穷。谢谢语言吧!它使人类成为这个星球唯一的文明。语言是人立世的根本。人的语言能力如同一艘谈判的潜艇，向着人类智慧的海底挺进。

△不要害怕谈判的欺骗性，它从反面开启了人类的智慧之门。不要害怕谈判的诡辩性，正是这个诡辩，才使商业活动充满玄机，充满挑战。也不要害怕谈判的神秘性，它会使谈判奥妙无穷。更不要觉得谈判方法难于把握，马上启动你的心智吧，立刻就能看到收获。

本书即将出版之际，由衷感谢本书策划人要力石。从选题立意到出版策划，花费了他很多心血。本书责编刘广军先生知识渊博，经验丰富，他的出谋划策，为本书锦上添花，在此要说声谢谢了!在此要感谢单位领导和同事们对我的支持，特别是曹杰英书记的鼓励给我增添了很大力量。

本书写作中，我爱人从写作理论到写作实践的指导，和生活上无微不至的关心，即将完成学业、走向社会的女儿荣萱的期待，都是我夜以继日写作此书的动力。

还要感谢那些给过我很多商业经验的老板们。

感谢北京智锐博通文化传媒有限责任公司的扶持。

人生很短，且艰难。能有机会给别人一些帮助，能将我历经多年磨砺得来的经验与读者分享，是件非常荣幸的事情。写作是快乐又痛苦的。但因为写作有益，我还要坚持下去，接下来，按照策划人的指示，还有《谋职智慧十大套餐让你轻松获得好工作》、《职场谈判升职加薪不再是难事》以及为帮助中小企业脱离困境出谋划策的《化险为夷中小企业管理智谋》等书待我去完成。

衷心希望曾经支持我的人一如既往，而我，会以优秀的作品回报你们，回报社会!

　　这是一部洞悉人类灵魂深处的奇书，是一部草根谈判专家心理学力作。如果你涉世未深，本书将教你认识社会与人性；如果你谈判无方，本书将给你成功博弈之利器。全书共分为“谋划”、“实战”和“避祸”上中下三部，融进了作者多年商业谈判经验，以人的谈判心理为切入点，以精练笔触披露了谈判秘诀，并直抵人性软肋，其36计72招谈判方法极具可操作性，是一本难得的商业谈判技巧读本。　　商业谈判以攻心为上，以攻心为胜。古今中外，概莫为外。　　本书为青年作家要力勇的原创经管类作品，全书分为“谋划”、“实战”和“避祸”上中下三部，融进了作者多年商业谈判经验，以人的谈判心理为切入点，以精练笔触披露了谈判秘诀，并直抵人性软肋，其36计72招谈判方法极具可操作性，是一本难得的商业谈判技巧读本。　　本书对从事商业活动和研究谈判规律的各类人士，特别是刚刚步入商海的青年有独到而实用的价值。　　阅读本书，你会有所获益，有所启迪，许多谈判心理分析和应对之策让你大开眼界。【作者简介】　　要力勇，青年作家，河北作协会员，大学外贸英语专业，从事过媒体广告、写作翻译、企业营销以及电台特约主持等多项社会工作；经商领域涉及酒店业、报刊业和房地产业等。现为多家企业的高级管理顾问。喜好中西方哲学和写作。1992年以来已出版5本共约百万字的著作：《实用公关技巧大全》、《成功宝典》、“资治通鉴与公关艺术丛书”之《步入老板行列的秘诀》、《与老板相处的秘诀》、《与同事相处的秘诀》。其由南海出版公司出版的商战长篇小说《商之魔》被《人民日报》、新华网、中新社等30多家媒体报道，新浪独家连载；《京华时报》称此书是“拷问物化的灵魂”，中国新闻社称其是“现代茶馆商战长篇力作”，新浪网称其是“人性弱点的一面镜子”；著名评论家汪兆骞认为是“一本提高思考力”的书；著名作家张宝瑞称其“深刻揭示商战魔法，是一部反映商界生活的优秀长篇小说。”《商之魔》正被著名编剧张国庆改编为28集电视连续剧。作者另一部长篇青春小说《我爱丁雨萍》刚刚杀青。