全球谈判

第1章 谈判与文化：一个框架 谈判的基本原理 文化与谈判 文化与谈判策略：复杂的联系第2章 交易谈判 成功与拙劣的交易 达成整合性与分配性协议：一个例子 整合性与分配性协议的谈判 跨文化谈判高手第3章 争端解决 要求为何会被提出与被拒绝 要求是如何被提出与被拒绝 跨文化的争端解决 争端解决的程序 卓越的争端解决者

第1章 谈判与文化：一个框架 谈判的基本原理 文化与谈判 文化与谈判策略：复杂的联系第2章 交易谈判 成功与拙劣的交易 达成整合性与分配性协议：一个例子 整合性与分配性协议的谈判 跨文化谈判高手第3章 争端解决 要求为何会被提出与被拒绝 要求是如何被提出与被拒绝 跨文化的争端解决 争端解决的程序 卓越的争端解决者第4章 多文化团队中的决策制定与矛盾管理 多文化团队中冲突的来源 制定高质量的决策与跨文化团队冲突的管理 高效的多文化团队 结论第5章 社会困境 社会困境的形式 社会困境的管理 结论第6章 谈判桌上与谈判桌边的政府 跨文化谈判中的政府利益 政治与经济的稳定 官僚主义的权力 处理腐败 关于跨文化谈判中做出合乎道德标准的决定的建议 在跨文化谈判中解决争议的法律保证 结论第7章 文化问题 利益与优先事项 谈判策略 全球谈判高手词汇表术语表

在日趋全球化的商业环境中，即使是最简单的谈判也可能会由于文化误解而破裂，本书是谈判桌上跨越文化边界时的最易上手的案头参考书。国际著名谈判学家珍妮·M·布雷特教授提供了一个清晰的框架，引导管理者跨越文化边界、达成增值交易、解决争端、维持关系并制定在全球实施的决策。　　本书阐述的都是有关如何成功地进行跨越民族文化边界的谈判。它解释了文化如何影响谈判，以及谈判人对何时谈判和如何谈判所作的假定。它讨论了文化如何影响谈判人的利益、优先事项以及谈判策略，即谈判人展开谈判的方式。它解释了对峙、激励、影响和信息策略如何因文化而变换。它为交易、争端和决策必须跨越文化边界的谈判人提供了策略建议。　　本书共分为7章，第1章为理解文化如何影响交易合约谈判、争端解决谈判和多文化团队决策谈判打基础；第2章提出了跨文化交易谈判的具体建议；第三章从达成交易转向解决争端；第4章的中心是多文化团队；第5章描述了社会困境的不同类别以及如何利用心理学来管理社会困境；第6章利用现实世界的例子为策略建议铺设舞台；第7章探讨西方谈判策略是否会像英语统治全球通讯那样很快地统治全球谈判的问题。　　本书所包含的建议不仅适用于希望从事跨文化边界谈判的管理者和学习管理的学生，而且也适用于关注全球环境中的经济发展的律师和学习法律的学生，以及政府官员和学习公共政策的学生；全球谈判出现在多种法律环境中，国际性机构以及国家性和地方性政府官员常常开展跨越文化边界的谈判；律师、政府官员和管理者都需要掌握全球谈判的专业技巧。　　如果你必须在多文化环境中谈判交易、解决争端或制定决策，本书就正是为你所写；如果你曾接受正规的谈判培训但尚未接受正规的文化培训，你就会发现，诸如“谈判影响力”和“利益”这些熟悉的谈判老概念在不同的文化中有不同的含义。本书将扩展你对在全球环境中谈判的已有认识。如果你尚未接受正规的谈判培训，本书将向你介绍谈判的所有基本概念并解释在不同文化场景中的应用。

对多国网络组织的管理工作来说，具有文化敏感性的谈判技巧越来越成为一种必需。本书将有助于管理者和专业人士获取知识并发展出当今全球商业环境中不可或缺的谈判技巧。　　 　　　　——雅克·蒂鲍（Jacques Tibau）　 　　　　　　　布鲁塞尔比利时联合化工集团管理发展部　　要解决与合资方的争端吗？要与软件供应商达成交易吗？要领导多文化团队吗？本书将帮助你开发适合所有这些情形的具有文化敏感性的谈判与冲突管理策略。　　 　　　　——威廉·P·霍布古德（William P. Hobgood）　　　　 　　　　联合航空公司人员部高级副总裁　　在日趋全球化的世界中，很少有比跨文化谈判更关键或更令人迷惑的课题。本书为所有从事达成交易、解决争端或仅与来自不同文化的人共同制定决策的人们提供了大量的数据、深入的分析和行动的建议。　　　　　　——威廉·尤里（William Ury），《达成一致》（Gteeing to YES）的合著者、《第三边》(The Third Side)的作者　　珍妮·M·布雷特首创了凯洛格管理学院的谈判课程，现在她与北美、欧洲、亚洲和中东的管理者合作，把它扩展到了全球。她所提出的行动建议为全球谈判提供了深入独特的见解。　　　　 　　——唐纳德·P·雅各布（Donald P. Jacobs）　　　 　　　　 　西北大学凯洛格管理学院研究生院院长