管控

管控的价值何在

企业要管控什么5

管控的三大阶段7

管控的四大原则8

八大管控之一信念管控

赶走、驱逐负面的信念13

太努力工作对身体不好14

时间不够用14

紧密合作会不愉快15

外来者不被认可16

让正面的信念融入员工的血液和灵魂18

重复灌输远景、价值观19

企业的价值观大凡是创始人的价值观22

价值观输入26

八大管控之二中高层管控

脊梁、分针、放大镜31

为什么中高层难管控32

人才困惑32

企业的人力资源为什么变坏了36

分阶段的人力资源管理38

起步阶段38

成长阶段38

成熟阶段41

中高层管控观念45

观念一：优秀人才最优惠，庸俗人才最昂贵45

观念二：总裁与任何一个部门经理，都是人力资源经理47

观念三：大量开发优质员工比开发客户更重要48

中高层管控措施49

措施一：建立人才引进渠道比招聘人才更重要49

措施二：建立培育人才制度比选拔人才更重要50

措施三：晋升必须培养接班人53

措施四：运用承诺、合约与舆论的力量54

中高层管控流程55

事前管控：把好入口关55

事中管控：控制关键点56

事后管控：考核与激励57

八大管控之三财务管控

财务管控不力的后果63

关键一：预算管控64

预算管控的三个阶段64

预算管控的三大原则66

预算流程的六个步骤67

谁来负责预算68

关键二：现金控制68

现金流的天敌69

如何管控现金流69

现金收付款的控制体系71

提高现金管控力的四个关键点73

关键三：应收账款管控73

应收账款三大战略74

应收账款管控四大要点78

如何追款79

关键四：成本管控82

领导人以身作则82

管控成本的十大方法84

关键五：企业的内部审计89

内部审计流程89

审计控制90

八大管控之四边界管控

摩西十诫97

八大戒律99

戒律一：没有状态99

戒律二：联合对抗99

戒律三：私下接单100

戒律四：泄漏机密101

戒律五：内部恋爱101

戒律六：财情纠纷102

戒律七：亵渎职务102

戒律八：违法活动103

十大行为准则103

行为准则一：身先律己、信守承诺103

行为准则二：以资源整合作为优先原则103

行为准则三：慎选合作伙伴、不拉家人入伙103

行为准则四：有所为，有所不为104

行为准则五：不偷税漏税、严格控制成本104

行为准则六：不泄露企业机密、不能有不正当男女关系104

行为准则七：遵守企业的信息发布原则105

行为准则八：不参与派系斗争105

行为准则九：谦卑有德、不摆谱充大105

行为准则十：不得利用职务之便谋取不正当利益106

边界的推广和教育106

八大管控之五质量管控

质量管控的“三个代表”112

质量产品涨价最重要的前提和核心113

质量管控的三大措施114

措施一：明确客户价值是实现质量的前提114

措施二：停止大批量的检验，改进生产流程115

措施三：落实每个人的责任115

日本人能做到的，难道我们做不到117

石川馨的全员质量管理118

质量管控的六个建议119

八大管控之六供应商管控

供应商管控流程126

供应商管控的三大措施126

供应商选择：正宗源头127

供应商维护：战略伙伴127

供应商考核：优胜劣汰129

供应商管控的十大策略131

策略一：忠诚131

策略二：上量131

策略三：及时付款131

策略四：介绍客源132

策略五：给供应商提供信息132

策略六：低调做人，高调做事132

策略七：一次砍价，不要重复砍价133

策略八：主动解决财务危机134

策略九：给供应商提供培训134

策略十：配合供应商见证推广134

八大管控之七渠道管控

将纯粹代理转变为战略合作伙伴140

以终端客户为中心142

选择与客户消费群体相符合的渠道142

定期进行渠道评估143

牢牢控制品牌145

经销商考核的“20／80”法则147

战略型经销商的选择标准147

激励战略型经销商的三种方法148

满足战略型经销商的需求149

全方位锁定渠道149

依赖产生忠诚150

差别化产生忠诚150

经营渗透产生忠诚151

远景产生忠诚151

退出壁垒产生忠诚151

多重巩固产生忠诚151

八大管控之八客户管控

客户管控的三大流程158

向老汉学战略159

三大措施维系客户161

忠诚度回报计划161

客户保留计划162

提高运作水平164

检查客户管控效果的三大原则165

1／3的时间定律165

推广到基层165

向上向下原则166

你为客户付出什么，就收获什么168

懂得客户在不同生命周期的价值需求168

以心感人人心归，用心为客客心留169

销售就是服务，服务就是爱171

前言

自从我的《感觉卖产品不如卖感觉》、《用心服务用嘴不如用心》这两本书面市以来，我收到1700多封读者来信和大量问询电话，这是我始料不及的。仔细思考过后，会有这样的社会反响，是因为我在书中总结了近十年的营销生涯的经验，这样行之有效的策略和技巧自然会有非常强的实战性。像我这样一个不是科班出身的人，写出的书能受到如此热烈的欢迎，言之有物才是最重要的。

世界著名的调研机构盖洛普统计发现：企业经营环境面I临巨变，其复杂程度超出10年前2.5倍，竞争强度比10年前增加3.3倍，企业平均寿命是10年前的20％，企业利润逐年递减10％……还有更残酷的数据：世界500强企业的平均寿命为40年，全球企业平均寿命为10年，中国企业平均寿命不到3年。有关人士预测中国民营企业有60％在5年内破产，有85％将在10年内消失。

从创建世华公司到现在已有6年，公司由原来的5个人发展到现在700多人，从1家公司发展到18家公司。海尔CEO张瑞敏曾说过一句话：“永远战战兢兢，永远如履薄冰。”我现在是感同身受，体会也越来越深。一个企业的衰败，也许有成千上万种原因，但如果让我说，只有两个原因：一个是败在不会行销上，一个是死在管控不力上。这是企业不能走下去的两大命门。德隆崩盘、三九“病变”、格林科尔解体等事件接踵而至。为何悲剧一再重演?它们有一个共性的病灶管控不力。

办企业如同开车，车轮滚滚有它的轨迹和惯性，要想实现企业的高速增长又能避免“车毁人亡”，管控无疑是企业最好的刹车系统，可以让驶入“快车道”的企业快而保险!管理有方可以让公司快速增长，控制合理才能让公司健康发展、不入歧途、少走弯路。管控的范畴无外乎内控、外控两个，信念、中高层、财务、边界、质量管控为内控，供应商、渠道、客户管控为外控。此八大管控形成一个流程，遵循责权分明、有据可依、措施得当、随时监检的原则，如同为企业系上最好的安全带。本书最直接的价值就在于：其一，可以削减企业巨额成本；其二，可以放大企业无限价值。

万变不离其宗，千丝万缕终有头绪。我阅读过国内外许多管理大师的精要之作，自己在公司运营和授课中也有很多的心得感悟，发现只有将自己亲身经历的体会、亲手操作的案例，拿出来和大家分享才是最有效的方式。“总裁管控风暴”的课程我已经开了23期，有超过3000名的企业家亲身体验。

在这个课程中，学员们有个共同的感受痛并快乐着!痛苦的是：由于管控不力，给企业带来了多少无法统计的损失!快乐的是：终于找到了企业管控的系统方法，能够让企业避免出现更大的损失!虽然现场有如此之大的反响，毕竟参加者为少数。为此，我将该课程汇总并浓缩成书，以期能帮助更多的企业和管理者。相信本书一定能帮助您的企业创造收益、提升利润、规避风险、减少损失……我可以肯定地说：有些内容必将影响企业几年乃至永久留存在企业中发挥价值!让我们共同分享管控系统，机会永远不会留给迟到的人!摆在中国企业家面前的道路是漫长而艰辛的，正因如此，我要把这本书献给在这条路上求索的朋友们，以此共勉!