为什么顾客不购买你的产品

第1章 说该说的话，走该走的路，摸清套路再出拳

第2章 丽塔购买了她梦寐以求的汽车

第3章 说该说的话：语言反射带来信任和信心

第4章 走该走的路：DREAM购买路径

第5章 第一步：不管怎样，先行动起来！

第6章 第二步：打破重复循环

第7章 第三步：讲述品牌故事三种购买行为风格

第8章 指挥型购买行为风格：重量级策略

第9章 思考型购买行为风格：应对头脑的论述

第10章 视觉型购买行为风格：眼见为实

第11章 同时应对三种类型的顾客

第12章 第四步：从哪里获得产品

第13章 第五步：议价阶段

第14章 踏上成功之路

致谢

哈利·沃什伯恩和金堡·瓦里斯基于二十余年供职于世界级大公司的实践经验，在本书中提出了一套颠覆传统的销售方法，展示了一种能有力推动产品、服务或思想推广的全新推销策略，他们完善的分析方法曾被运用于工业、娱乐业、保健业等多个领域。
　　本书和你所阅读过的其他任何关于销售的书都很不相同。它不是一本罗列、堆砌销售小技巧的图书，也没有提供那些所谓的“经过时间检验的秘密武器”来教你如何完成销售任务或克服顾客的抵触情绪，它介绍的新方法不会告诉你如何去“威逼利诱”顾客去购买你的产品。取而代之的是，它会帮助你去理解人们为什么不愿意购买你的产品，并且告诉你如何按照他们希望的购买方式，把你的产品销售给他们。它并不把消费者的拒绝和抵触看做是一种销售的障碍，而是看做一种获得消费者如何形成决策的信息来源。对于销售人员来说，如果能够读懂顾客购买产品的真正动机，就有可能获得巨大的成功。本书就是要告诉销售人员如何发现、鉴别、解读不同顾客的“购买心理”，助你建立新的业务关系，把潜在顾客发展成为忠实顾客，轻松获得销售佳绩。

还记得上一次，在你的产品质量和价格都明显优于别人的情况下，却被竞争对手抢走一大笔订单吗？ 还记得上一次，一个重要的潜在客户告诉你，“你们的客户列表确实很吸引人，我想再仔细考虑考虑，我会在下个星期给你答复……”但最后他什么都没买吗？ 还记得上一次，一个采购经理和你说“你们的产品系列的确很出色，但是我们对自己现在的供货商还比较满意”吗？ 如果你对这些经历感到很熟悉的话，那么请阅读《为什么顾客不购买你的产品》吧！ 如果你不清楚如何才能取得更好的销售业绩；如果你的内心深处告诉你，你现在所遵从的行动指南已经过时了；如果你知道关于销售的那些陈旧的观念已经不再有效了；如果你十分渴望抓住下一个数额巨大的销售机会……那么请阅读《为什么顾客不购买你的产品》吧！
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