10分钟销售演练手册

前言

第一章 准备阶段

一、小测试

二、把握销售之道

三、销售从被拒绝开始

四、僵局、困局与死局

五、拜访的目的不仅仅是卖产品

六、当被拒绝已成为习惯

七、聆听的力量

第二章 接近阶段

一、头三句话打开局面

二、应对“女门神”

三、辨别真假抗拒

四、Top—Down销售法

五、开放式询问与封闭式询问

前言

第一章 准备阶段

一、小测试

二、把握销售之道

三、销售从被拒绝开始

四、僵局、困局与死局

五、拜访的目的不仅仅是卖产品

六、当被拒绝已成为习惯

七、聆听的力量

第二章 接近阶段

一、头三句话打开局面

二、应对“女门神”

三、辨别真假抗拒

四、Top—Down销售法

五、开放式询问与封闭式询问

第三章 需求调查阶段

一、寻找切人时机和切入点

二、需求金字塔

三、没有捷径

四、瞄准问题点

五、隐藏性需求还是明显性需求

六、趋利避害

七、与客户共鸣

八、给客户“洗脑”

九、新手的门槛

第四章 产品说明阶段

一、产品的功能、特色与利益

二、客户愿意为功能掏钱吗

三、产品说明的误区

四、人人都爱说优点

五、经典中的经典

第五章 成交阶段

一、身体会说话

二、关键词

三、引导“说明”走向“成交”

四、没人不自私

五、卖“短缺”

六、报价

七、紧扣“利益”的纽扣

销售类的图书车载斗量，你为什么要选择和锋所著的《10分钟销售演练手册》这一本？
　　因为《10分钟销售演练手册》是一本可以让你身临其境动手演练的书：
　　因为这是一本让你完全参与其中的互动式销售培训书；
　　因为这本书的独特之处在于它不讲销售技巧，而是带着你“练”每一个关键技术点。
　　眼过千遍，不如手过一遍。你不仅仅要读，更要动手去做！在使用方法上，请你根据以下提示逐步进行：
　　1．先看技术点，务必认真做好每一节的演练；
　　2．看一遍上一节的知识点后，修改之前的答案；
　　3．体会提示和示范，找出问题关键所在；
　　4．停下来，回顾一下以往的销售活动；
　　5．策划一下如何将学到的技术点运用到明天的销售实战中去。

本书内容按照销售流程划分为五个部分，每个部分演练一个销售阶段所必备的重要技术点。演练的流程是：首先是一节对话，讨论某个销售难题，接下来就是围绕此难题设计的“演练”；当你完成练习后，再看下面的“提示”和“示范”，这也是本书的关键点。