推销实务课程实训与指导

第一阶段实训：推销职业基础能力

技能训练目标单元一 培养推销职业能力

技能训练目标单元二 提高推销素质能力

知识与技能综合练习

第二阶段实训：分析顾客心理与应用推销模式的能力

技能训练目标单元一 分析顾客的购买心理的能力

技能训练目标单元二 辨析顾客类型的能力

技能训练目标单元三 应用推销模式的能力

知识与技能综合练习

第三阶段实训：选择目标顾客的能力

技能训练目标单元一 培养对目标顾客进行资格审查的能力

技能训练目标单元二 提高寻找目标顾客途径的能力

技能训练目标单元三 应用寻找目标顾客方法的能力

知识与技能综合练习

第四阶段实训：接近与约见顾客的能力

技能训练目标单元一 接近顾客前的准备能力

技能训练目标单元二 应用约见顾客方法的能力

技能训练目标单元三 应用接近顾客方法的能力

知识与技能综合练习

第五阶段实训：推销洽谈能力

技能训练目标单元一 分析推销洽谈各步骤的能力

技能训练目标单元二 培养报价与还价策略的能力

技能训练目标单元三 提高推销洽谈技巧的能力

知识与技能综合练习

第六阶段实训：处理顾客异议的能力

第七阶段实训：促使推销成交的能力

第八阶段实训：处理推销追踪管理问题的能力

参考文献

教材目标定位
《推销实务课程实训与指导》书不仅强调对推销基础知识的实践应用，更多的是培养学生作为推销工作者所应具备的一种思维、动脑、运筹、沟通、分析等心智性技能的训练。高职高专院校要跳出“讲推销”的教材编写模式。因此，我们在编写这门教材时着重让教师打破传统的教学方法，尽量采用“体验式教学法”，以及“理论实务一体化”的教学方法等来达到为社会培养优秀推销人才的宗旨目标。
教材编写体例与特色
《推销实务课程实训与指导》的编写体例分为八个训练阶段，在每个训练阶段后，有几个技能训练目标单元；在技能训练目标单元结束后，还编写了推销知识与技能综合练习，这方便了教师与学生对推销知识和推销综合能力的“教”与“学”的问题。