商务谈判实务

第1章 商务谈判概述

1.1 商务谈判的概念和特点

1.1.1 对谈判的认识

1.1.2 谈判的特点

1.1.3 商务谈判的概念与特点

1.1.4 涉外商务谈判的概念与特点

1.2 商务谈判的基本模式

1.3 商务谈判的种类

1.4 商务谈判的具体类型

1.5 正确谈判意识的树立

1.6 商务谈判的基本原则

1.7 运用“谈判议题整合法”达到“双赢”效果

案例分析

复习思考题

第2章 商务谈判的艺术

2.1 需求理论在商务谈判中的应用

2.1.1 生理需求在商务谈判中的具体体现

2.1.2 安全和寻求保障的需求在谈判中的具体体现

2.1.3 爱与归属的需求在谈判中的具体体现

2.1.4 获得尊重的需术在谈判中的具体体现

2.1.5 自我实现的需求在谈判中的具体体现

2.2 商务谈判中的思维艺术

2.2.1 人类的思维方法

2.2.2 对概念的理解和把握

2.3 思维的程序

2.4 各种思维方法的运用

2.4.1 LL较、抽象和概括方法的运用

2.4.2 归纳与演绎方法的运用

2.4.3 分析和综合方法的运用

2.5 思维的艺术和技巧

案例分析

复习思考题

第3章 各国及各地区的商业文化、风俗与礼仪

3.1 各国及各地区的商业文化

3.1.1 美国人

3.1.2 德国人

3.1.3 法国人

3.1.4 英国人

3.1.5 斯堪的纳维亚人（北欧人）

3.1.6 东欧人

3.1.7 非洲人

3.1.8 阿拉伯人

3.1.9 日本人

3.1.10 中国香港人

3.2 商务谈判的礼仪与修养

3.2.1 服饰

3.2.2 谈判中的经常性礼仪

3.2.3 举止

3.2.4 言行

……

第4章 商务谈判的程序

第5章 商务合同条款的谈判

第6章 谈判成交点预测的方法

第7章 合同条款谈判预测方法的应用

第8章 价格条件谈判成交点预测方法的应用

第9章 商务风险的规避

第10章 商务谈判队伍的组织

附录A “商务谈判”课程测试题及参考答案

附录B 商务谈判常用词汇英汉对照表

参考文献

《现代经济与管理类规划教材：商务谈判实务》共10章，分别从不同的方面讲述了商务谈判的相关理论和实务，具体内容包括商务谈判概述，商务谈判的艺术，各国及各地区的商业文化、风俗与礼仪，商务谈判的程序，商务合同条款的谈判，谈判成交点预测的方法，合同条款谈判预测方法的应用，价格条件谈判成交点预测方法的应用，商务风险的规避，商务谈判队伍的组织。
《现代经济与管理类规划教材：商务谈判实务》可供高等院校各相关专业“商务谈判”课程的学生使用，同时也可供企业谈判人员在工作实践中查阅和参考。

谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学与艺术的结合。
潘马琳等编著的《商务谈判实务》是现代经济与管理类规划教材之一。本书共十章节，内容包括商务谈判概述、商务谈判的艺术、各国及各地区的商业文化、风俗与礼仪、商务谈判的程序、商务合同条款的谈判等。本书可供高等院校各相关专业“商务谈判”课程的学生使用。