讲故事 做销售
讲故事 做销售封面图

讲故事 做销售

钟震玲, 编著

出版社:广东经济出版社

年代:2008

定价:24.0

书籍简介:

讲故事,已成为做销售越来越重要的必备技能。本书深入探讨了讲故事做销售的技巧,帮助销售人员全面掌握这一感性销售工具。

书籍目录:

第一章为什么要讲故事

宏观背景:前景理论下的全脑销售

物质的丰富促进全脑销售

前景理论:人的有限理性

微观背景:讲好故事,建好关系

讲故事是临门一脚

讲故事的水平决定与客户关系的好坏

第二章精心准备故事

如何设计故事

故事起到什么样的作用

如何组织好故事

什么样的故事最受欢迎

设计故事时要考虑的问题

从现在开始,抓住一切机会练习讲故事

第三章现在就开始讲故事

以故事的功能划分

展现力

吸引力

推动力:向客户提供更充分的购买理由

以故事的重心划分

以情动人的故事

以理服人的故事

以利诱人的故事

以讲故事的时间划

销售前的故事

销售中的故事

销售后的故事

以故事的受众划分

普遍撒网:对公众讲故事

重点培养:对决策人物讲故事

以子之矛,攻子之盾:借用客户资源,影响客户决策

以故事的情境划分

在销售现场讲故事

隔着电话讲故事

借助媒体对公众讲故事

新的故事渠道与途径

以故事的完整性划分

完整的故事:给客户以启迪

“抖包袱”的故事:滴滴香浓,意犹未

选择性的故事:殊途同归的乐趣

第四章讲故事的升级版技巧

讲故事前的准备工作

建立和谐的销售关系

如何在销售过程中自然地导入故事

全部回应

取同

取异

巧借故事进行有效暗示

销售人员讲故事前的自我情绪调动

销售人员如何设置客户的故事开关

讲故事过程中的注意事项

通过肢体互动,促进关系和谐

第五章给故事一个漂亮的结尾

行为层面:向客户提出购买请求

防止故事情感与客户需求偏离而引起反感

情感层面:客户满意度

步骤一:故事情绪背景色的设定

步骤二:锁定故事情绪主色调

步骤三:提供故事情绪满意度体验

步骤四:故事情绪满意度达到临界点,向客户提出购买请求

步骤五:以正面情绪体验作为销售结束

中段插入故事的效果

让故事增加销售人员的影响力

第六章建立故事评估系统

为故事建立标杆评估系统

一级评估:故事现场效果

二级评估:销售成果的取得与否

三级评估:客户记忆效果评估

四级评估:客户忠诚度评估

第七章建立销售人员自我成长评估系统

快乐工作人:从讲故事看销售人员的职业生涯规划与能力的提高

销售人员成长的80/20法则

感性销售工具:好故事

好故事对销售人员能力的要求

故事销售的创新思维

附录

工具箱

发现中国品牌故事之美

前言

作为销售人员,你与客户建立什么样的关系,远远比你向他销售什么样的商品更重要。

关系的重点在于:销售能在多大程度上让客户的“心”加入到互动中来,以及如何在最大限度上调动客户的情绪。因为这将形成客户对商品的情感认知,并最终决定销售的成败。

对于我们所处的这个世界而言,故事并不是什么新鲜的玩意儿。早在文字出现之前,它就以口口相传或其他的形式存在并影响着世界的格局与发展,以各种显性及隐性的方式影响着我们对世界的认知、我们的价值观以及我们的内心世界。

其实,在你还没有接受正规教育之前,故事已经在潜移默化地影响着你对世界的认知与解读了。你还记得幼儿时妈妈跟你讲的那些有趣的童话故事吗?还有,夏天晚上乘凉时,奶奶摇着蒲扇给你讲的那些故事吗?还有,你和其他小朋友一边害怕地捂着耳朵,一边专心地听的那些鬼故事吗?故事早已植入我们的心中,成为与我们血脉相连的部分。我们从疼爱我们的父母、师长、左邻右舍的小朋友那儿,从电台、电视、口头等各种渠道听(看)到不同的故事:《一千零一夜》、《孙悟空三打白骨精》、《聊斋》……

故事帮我们从最直观的角度来看待我们身处的社会、人群,并在我们的心中、头脑中种下种子,留待它日开花结果。故事,为我们构建、解读了最初的世界。它是那么生动活泼、有趣有益,无论是对内心暴力、冷漠、无动于衷的人,或者是在紧张、敌对、仇视的利益关系中,故事都以它独有的魅力影响着讲故事的人和听故事的人,并更进一步改变了彼此的关系。

因为故事的种种特质,我们发现:故事实在是在感性消费时代行之有效的一种销售工具。实际上,古今中外精明的商家一直没有停止过讲述、出售各种各样的故事。只是在本书中,我们所强调的是身为销售人员的个人,应如何更有效地使用故事这个感性销售工具,以提升我们的销售效果。

作为一名销售人员,你也许早已经厌倦了枯燥的财务数据与量化说明,你总是在为客户寻找着更好的购买理由,但商品的设计制作等都不是你所能控制的。在面对客户时,你会惊讶地发现:有些客户的专业知识甚至比你更丰富,他们完全不需要你来提出什么专业顾问方案。而在日复一日的劳作与奔波中,你发现自己对工作的激情也像退潮一样在往后消退:业绩不尽如人意,工作无精打采,对旧客户不知道如何升级,而新客户不知道在哪里。你越来越怀疑自己是不是一名优秀的销售人员,你甚至迫不及待地想要换条“跑道”改行。同时,你悲哀地发现:客户对自己精心准备的各种报表、分析呈现出倦怠,一讲到这些题目的时候,他们就开始打呵欠,但又不得不强忍着睡意来听自己的表达,以防错过了他们认为重要的商业信息。呵,这真不是好现象!

我们从哪里入手来扭转这一切现状呢?传统的销售理念告诉我们:要成为客户销售方案的最佳顾问,要精心为客户服务。传统的销售理念却没有告诉我们的是:在信息越来越发达的今天,我们如何跟客户建立起情感关系,我们如何在工作中娱人娱己?

从组织到销售人员个人,故事将为他们带来熟悉但又不同的感受。它是一个简单而高效的销售工具。更有意思的是,和传统的、端着架子的、正经八百的销售工具相比,一故事销售十分有趣而简单;一旦用好了,它将支持我们与客户建立起真正意义上的服务关系,达到心灵的互动。

试着给自己讲故事,同时不断跟你的客户分享你的好故事吧。

1、2、3,从现在开始!

内容摘要:

  作为一名销售人员,你也许早已经厌倦了枯燥的财务数据与量化说明,而在日复一日的劳作与奔波中,你发现自己对工作的激情也像退潮一样在往后消退,你越来越怀疑自己是不是一名优秀的销售人员,你甚至迫不及待地想要换条“跑道”改行。呵,这真不是好现象!从组织到销售人员个人,故事将为他们带来熟悉但又不同的感受。它是一个简单而高效的销售工具。更有意思的是,和传统的、端着架子的、正经八百的销售工具相比,一故事销售十分有趣而简单;一旦用好了,它将支持我们与客户建立起真正意义上的服务关系,达到心灵的互动。试着给自己讲故事,同时不断跟你的客户分享你的好故事吧。1、2、3,从现在开始!  作为销售人员,你与客户建立什么样的关系,远远比你向他销售什么样的商品更重要。关系的重点在于:销售能在多大程度上让客户的“心”加入到互动中来,以及如何在最大限度上调动客户的情绪。因为这将形成客户对商品的情感认知,并最终决定销售的成败。  故事帮我们从最直观的角度来看待我们身处的社会、人群,并在我们的心中、头脑中种下种子,留待它日开花结果。故事,为我们构建、解读了最初的世界。它是那么生动活泼、有趣有益,无论是对内心暴力、冷漠、无动于衷的人,或者是在紧张、敌对、仇视的利益关系中,故事都以它独有的魅力影响着讲故事的人和听故事的人,并更进一步改变了彼此的关系。【作者简介】  钟震玲,长期从事心理学与管理、营销、销售等相融合方面的研究,为企业管理、营销、培训、人力资源开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具与技巧,从而支持企业获得更多、更好的效益,支持企业人健康、快速发展。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787807289005
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出版地广州出版单位广东经济出版社
版次1版印次1
定价(元)24.0语种简体中文
尺寸26装帧平装
页数 184 印数
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书籍信息归属:

讲故事 做销售是广东经济出版社于2008.06出版的中图分类号为 F713.3-49 的主题关于 销售-通俗读物 的书籍。