出版社:广东经济出版社
年代:2008
定价:24.0
讲故事,已成为做销售越来越重要的必备技能。本书深入探讨了讲故事做销售的技巧,帮助销售人员全面掌握这一感性销售工具。
第一章为什么要讲故事
宏观背景:前景理论下的全脑销售
物质的丰富促进全脑销售
前景理论:人的有限理性
微观背景:讲好故事,建好关系
讲故事是临门一脚
讲故事的水平决定与客户关系的好坏
第二章精心准备故事
如何设计故事
故事起到什么样的作用
如何组织好故事
什么样的故事最受欢迎
设计故事时要考虑的问题
从现在开始,抓住一切机会练习讲故事
第三章现在就开始讲故事
以故事的功能划分
展现力
吸引力
推动力:向客户提供更充分的购买理由
以故事的重心划分
以情动人的故事
以理服人的故事
以利诱人的故事
以讲故事的时间划
销售前的故事
销售中的故事
销售后的故事
以故事的受众划分
普遍撒网:对公众讲故事
重点培养:对决策人物讲故事
以子之矛,攻子之盾:借用客户资源,影响客户决策
以故事的情境划分
在销售现场讲故事
隔着电话讲故事
借助媒体对公众讲故事
新的故事渠道与途径
以故事的完整性划分
完整的故事:给客户以启迪
“抖包袱”的故事:滴滴香浓,意犹未
选择性的故事:殊途同归的乐趣
第四章讲故事的升级版技巧
讲故事前的准备工作
建立和谐的销售关系
如何在销售过程中自然地导入故事
全部回应
取同
取异
巧借故事进行有效暗示
销售人员讲故事前的自我情绪调动
销售人员如何设置客户的故事开关
讲故事过程中的注意事项
通过肢体互动,促进关系和谐
第五章给故事一个漂亮的结尾
行为层面:向客户提出购买请求
防止故事情感与客户需求偏离而引起反感
情感层面:客户满意度
步骤一:故事情绪背景色的设定
步骤二:锁定故事情绪主色调
步骤三:提供故事情绪满意度体验
步骤四:故事情绪满意度达到临界点,向客户提出购买请求
步骤五:以正面情绪体验作为销售结束
中段插入故事的效果
让故事增加销售人员的影响力
第六章建立故事评估系统
为故事建立标杆评估系统
一级评估:故事现场效果
二级评估:销售成果的取得与否
三级评估:客户记忆效果评估
四级评估:客户忠诚度评估
第七章建立销售人员自我成长评估系统
快乐工作人:从讲故事看销售人员的职业生涯规划与能力的提高
销售人员成长的80/20法则
感性销售工具:好故事
好故事对销售人员能力的要求
故事销售的创新思维
附录
工具箱
发现中国品牌故事之美
前言
作为销售人员,你与客户建立什么样的关系,远远比你向他销售什么样的商品更重要。
关系的重点在于:销售能在多大程度上让客户的“心”加入到互动中来,以及如何在最大限度上调动客户的情绪。因为这将形成客户对商品的情感认知,并最终决定销售的成败。
对于我们所处的这个世界而言,故事并不是什么新鲜的玩意儿。早在文字出现之前,它就以口口相传或其他的形式存在并影响着世界的格局与发展,以各种显性及隐性的方式影响着我们对世界的认知、我们的价值观以及我们的内心世界。
其实,在你还没有接受正规教育之前,故事已经在潜移默化地影响着你对世界的认知与解读了。你还记得幼儿时妈妈跟你讲的那些有趣的童话故事吗?还有,夏天晚上乘凉时,奶奶摇着蒲扇给你讲的那些故事吗?还有,你和其他小朋友一边害怕地捂着耳朵,一边专心地听的那些鬼故事吗?故事早已植入我们的心中,成为与我们血脉相连的部分。我们从疼爱我们的父母、师长、左邻右舍的小朋友那儿,从电台、电视、口头等各种渠道听(看)到不同的故事:《一千零一夜》、《孙悟空三打白骨精》、《聊斋》……
故事帮我们从最直观的角度来看待我们身处的社会、人群,并在我们的心中、头脑中种下种子,留待它日开花结果。故事,为我们构建、解读了最初的世界。它是那么生动活泼、有趣有益,无论是对内心暴力、冷漠、无动于衷的人,或者是在紧张、敌对、仇视的利益关系中,故事都以它独有的魅力影响着讲故事的人和听故事的人,并更进一步改变了彼此的关系。
因为故事的种种特质,我们发现:故事实在是在感性消费时代行之有效的一种销售工具。实际上,古今中外精明的商家一直没有停止过讲述、出售各种各样的故事。只是在本书中,我们所强调的是身为销售人员的个人,应如何更有效地使用故事这个感性销售工具,以提升我们的销售效果。
作为一名销售人员,你也许早已经厌倦了枯燥的财务数据与量化说明,你总是在为客户寻找着更好的购买理由,但商品的设计制作等都不是你所能控制的。在面对客户时,你会惊讶地发现:有些客户的专业知识甚至比你更丰富,他们完全不需要你来提出什么专业顾问方案。而在日复一日的劳作与奔波中,你发现自己对工作的激情也像退潮一样在往后消退:业绩不尽如人意,工作无精打采,对旧客户不知道如何升级,而新客户不知道在哪里。你越来越怀疑自己是不是一名优秀的销售人员,你甚至迫不及待地想要换条“跑道”改行。同时,你悲哀地发现:客户对自己精心准备的各种报表、分析呈现出倦怠,一讲到这些题目的时候,他们就开始打呵欠,但又不得不强忍着睡意来听自己的表达,以防错过了他们认为重要的商业信息。呵,这真不是好现象!
我们从哪里入手来扭转这一切现状呢?传统的销售理念告诉我们:要成为客户销售方案的最佳顾问,要精心为客户服务。传统的销售理念却没有告诉我们的是:在信息越来越发达的今天,我们如何跟客户建立起情感关系,我们如何在工作中娱人娱己?
从组织到销售人员个人,故事将为他们带来熟悉但又不同的感受。它是一个简单而高效的销售工具。更有意思的是,和传统的、端着架子的、正经八百的销售工具相比,一故事销售十分有趣而简单;一旦用好了,它将支持我们与客户建立起真正意义上的服务关系,达到心灵的互动。
试着给自己讲故事,同时不断跟你的客户分享你的好故事吧。
1、2、3,从现在开始!
作为一名销售人员,你也许早已经厌倦了枯燥的财务数据与量化说明,而在日复一日的劳作与奔波中,你发现自己对工作的激情也像退潮一样在往后消退,你越来越怀疑自己是不是一名优秀的销售人员,你甚至迫不及待地想要换条“跑道”改行。呵,这真不是好现象!从组织到销售人员个人,故事将为他们带来熟悉但又不同的感受。它是一个简单而高效的销售工具。更有意思的是,和传统的、端着架子的、正经八百的销售工具相比,一故事销售十分有趣而简单;一旦用好了,它将支持我们与客户建立起真正意义上的服务关系,达到心灵的互动。试着给自己讲故事,同时不断跟你的客户分享你的好故事吧。1、2、3,从现在开始! 作为销售人员,你与客户建立什么样的关系,远远比你向他销售什么样的商品更重要。关系的重点在于:销售能在多大程度上让客户的“心”加入到互动中来,以及如何在最大限度上调动客户的情绪。因为这将形成客户对商品的情感认知,并最终决定销售的成败。 故事帮我们从最直观的角度来看待我们身处的社会、人群,并在我们的心中、头脑中种下种子,留待它日开花结果。故事,为我们构建、解读了最初的世界。它是那么生动活泼、有趣有益,无论是对内心暴力、冷漠、无动于衷的人,或者是在紧张、敌对、仇视的利益关系中,故事都以它独有的魅力影响着讲故事的人和听故事的人,并更进一步改变了彼此的关系。【作者简介】 钟震玲,长期从事心理学与管理、营销、销售等相融合方面的研究,为企业管理、营销、培训、人力资源开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具与技巧,从而支持企业获得更多、更好的效益,支持企业人健康、快速发展。
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书名 | 讲故事 做销售站内查询相似图书 | ||
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出版地 | 广州 | 出版单位 | 广东经济出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 24.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 26 | 装帧 | 平装 |
页数 | 184 | 印数 |