商务谈判理论与实务

第一章 商务谈判概论

第一节 商务谈判的概念

一、谈判的涵义

二、正确理解谈判的涵义

三、商务谈判的概念

四、谈判的实质

第二节 商务谈判的特征

一、谈判的特征

二、商务谈判的特征

三、商务谈判的价值评判标准

四、商务谈判的作用

第三节 商务谈判的要素

一、谈判主体

二、谈判客体

三、谈判背景

四、谈判目的

五、谈判结果

第四节 商务谈判的类型

一、单人谈判和小组谈判

二、双方谈判和多方谈判

三、直接谈判和间接谈判

四、纵向谈判和横向谈判

五、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和第三地谈判

六、大型谈判、中型谈判、小型谈判

七、国内谈判和国际谈判

八、传统式谈判和现代式谈判

第五节 谈判理论

一、我国的谈判理论

二、尼尔伦伯格的“谈判需要理论”

三、马什的“谈判结构理论”

四、斯科特的“谈判三方针”

五、温克勒的“谈判实力理论”

六、哈佛的“原则谈判法”

第六节 谈判的性质

一、谈判是人的行为

二、谈判是满足需要、获取利益的行为

三、谈判是人与人之间相互沟通的行为

第二章 商务谈判的原则

第一节 合作原则

一、合作的含义

二、合作原则的基本要求

三、合作原则的谈判思路

第二节 诚信原则

一、诚信原则的含义

二、诚信原则的作用

三、经济法对诚信原则的基本规定

四、诚信原则的基本要求

第三节 平等互利原则

一、平等互利原则的含义

二、平等互利原则的基本要求

第四节 知己知彼原则

一、知己知彼原则的含义

二、知己知彼原则的要求

第五节 合法原则

一、合法原则的含义

二、合法原则的要求

第六节 人与问题分开处理的原则

一、人与问题分开处理原则的含义

二、人与问题分开处理原则的要求

三、实质性利益与关系利益分开处理

第七节 重利益不重立场的原则

一、重利益不重立场原则的含义

二、重利益不重立场原则的谈判思路

第八节 坚持使用客观标准的原则

一、坚持使用客观标准原则的含义

二、客观标准的涵义

三、如何有效地运用客观标准

第九节 求同存异的原则

一、求同存异原则的含义

二、求同存异原则的要求

第十节 妥协互补原则

一、妥协互补原则的含义

二、妥协互补原则的运用

第三章 商务谈判的准备

第四章 商务谈判策略的谋划

第五章 商务谈判过程与策略

第六章 谈判僵局的产生与破解

第七章 商务谈判语言技巧

第八章 商务谈判的内容

第九章 商务合同的书写

第十章 商务谈判礼仪

参考书目

《商务谈判理论与实务》以通俗易懂的语言、丰富经典的案例，系统地阐述了商务谈判的理论和技巧，特别强调”实用性”，着重加强对学员的操作能力和创新能力的培养，通过将谈判的策略、案例与谈判技巧融为一体，使谈判理论与谈判实践紧密结合。《商务谈判理论与实务》既可以作为高等院校经济管理类专业的本科学生、大专生、高职高专生、自学考试者以及MBA学员的教材，也可以作为企业营销培训的教材和参考书。