怎样成为商务洽谈高手

序言

第1章 洽商的基本技巧

1 商战要迎合时代

2 能够获得顾客主动邀请，才是一流的洽商高手

3 对公司、商品和顾客都应充满信心

4 经常性交易和临时性交易的本质是一样的

5 “生意人应该给予顾客利益”的真谛

6 要懂得服务的真谛

7 生意人最大的敌人是自己

8 不善推销的生意人和不会生蛋的鸡一样

9 行家也是由外行入门

10 从顾客的态度上学习东西

11 生意人也要懂得表演技巧

12 洽谈技巧是商品流通的推动力

13 以负责的态度及行动表现你的诚意

14 只要闯进敌阵，小兵也能立大功

15 谈话得体可以增广信息来源

16 使用方言交谈的好处

17 说话声调的不同，其代表意思也不同

18 要巧妙使用敬语

19 洞悉弦外之音

20 确实掌握裁夺权的关键性人物

21 电话洽谈须知

22 电话洽谈的优缺点

第2章 初次接触客户须知

1 如何克服访问恐惧症

2 如何避免低潮

3 拜访客户前的准备工作

4 要比约定的时刻早七到十分钟到达

5 绝不做毫无效益的初次接触

6 在开始的十秒钟之内掌握顾客

7 充分满足顾客的要求

8 交换名片的礼仪

9 熟记顾客的姓名并让人记住你的姓名

10 介绍信的功用

11 言谈举止关系到访问的成败

12 在对方说话时，适时地表示同意之语

13 拜访客户要持之以恒

14 电话访谈的技巧

15 电话拜访的经济效益

第3章 示范商品时的说话技巧

1 销售量与访问时间成正比

2 做事情务必心到配合眼到

3 顾客的警觉心从举止上表现出来

4 顾客的反抗心理

5 推销商品所具之效用

6 临场感的重要

7 不了解商品，就无法做商品说明

8 诉之以理，动之以情

9 示范用商品亦需计算成本

10 自己设计销售工具

11 实际示范比口头说明有效

12 以电话作为转变顾客心理的工具

13 顾客因立场及身份各异，问的事也不同

第4章 示范交易的要领

1 经常性交易的要领

2 推销商品的要领

3 义务工程的要领

4 销售汽车的要领

5 推销耐久商品的要领

6 做房地产生意的要领

7 推销家电用品的要领

8 出版社、书店做生意的要领

9 做运输业的要领

10 推销药品的要领

11 做建筑材料生意的要领

12 推销玩具的要领

13 做钟表生意的要领

14 推销纤维制品的要领

第5章 顾客的反对意见及应付之道

1 “这个不好，我要那个”

2 “我不要”

3 “没有放的地方”或“没有钱”

4 “价钱贵”或“赚不到钱”

5 “新产品不晓得怎么样”

6 “请你让我考虑一下”

7 “在别的公司或代理店中有我的朋友”

8 “以前用过，并不好”

9 不爱讲话的顾客――先问他

10 喜好讲话的顾客――先听他

11 豪爽口无遮拦的顾客――将就他

12 忙碌或性急的顾客――长话短说

13 追根究底的顾客――满足他

14 犹豫不决的顾客――诱导他

15 喜欢理论的顾客――以理论回应

16 似懂非懂的顾客――配合他

第6章 促成交易的谈话技巧

1 法成交的推销员只是个说空话的人

2 掌握成交的时机

3 不要忽视顾客态度的变化

4 顾客的应对态度忽然改变时要提高警觉

5 不要放过成交的信号

6 勇敢地试探成交

7 “如果……”的诱导式谈话

8 要技巧性地诱导顾客

9 巧妙地运用契约书或订货单

10 谈妥的生意有时也会变卦

第7章 如何应付顾客的不满

1 找出顾客不满的原因

2 一贯作法也会引起顾客的不满

3 感情的处理比事件的处理更重要

4 顾客的不满有时可成为爱护商品的契机

5 聆听顾客的说辞才能知道顾客的想法

6 双方意见一致可以缓和顾客的不满

7 善后处理可以看出推销员的真实本领

8 由双方关系建立说话的技巧

　　 现在的商务往来，不再是以销售商品为第一要务，而是必须重视客户服务及社会福利等各个方面，才能在众多竞争对手中脱颖而出。因此，为了能够与顾客达成良好的互动沟通，洽商的礼节和技巧即成为每个业务人员的必修课。 本书以近百个案例，分别阐述了洽商时必须牢记的基本方针及要领；与顾客进行洽商时的应对方法；介绍产品的技巧以及如何促成交易等，内容切合实际，让人易于吸收、应用，是置身于商场中的你不可或缺的战术秘籍与制胜法宝。