推销理论与技巧

第一章 推销概述　第一节 推销的产生和发展　第二节 推销的定义和性质　第三节 推销的原则和作用　第四节 现代主要推销观念　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第二章 推销理论模式　第一节 爱达推销模式　第二节 迪伯达推销模式　第三节 埃德帕推销模式　第四节 推销方格理论　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第三章 推销人员　第一节 推销环境　第二节 推销人员的职责与素质

第一章 推销概述　第一节 推销的产生和发展　第二节 推销的定义和性质　第三节 推销的原则和作用　第四节 现代主要推销观念　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第二章 推销理论模式　第一节 爱达推销模式　第二节 迪伯达推销模式　第三节 埃德帕推销模式　第四节 推销方格理论　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第三章 推销人员　第一节 推销环境　第二节 推销人员的职责与素质　第三节 推销人员的招聘与培训　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第四章 推销人员业绩考评与管理　第一节 推销配额　第二节 推销人员业绩考评　第三节 推销人员的监督和激励　第四节 提高推销人员业绩的途径　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第五章 寻找与接近顾客　第一节 寻找顾客　第二节 准顾客内涵及识别　第三节 约见顾客　第四节 接近顾客　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第六章 推销洽谈　第一节 推销洽谈准备　第二节 推销洽谈开局　第三节 推销洽谈策略　第四节 推销洽谈技巧　第五节 推销洽谈结束　第六节 推销礼仪　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第七章 顾客异议及处理技巧　第一节 顾客异议的概念及类型　第二节 顾客异议产生的原因　第三节 顾客异议的处理　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第八章 推销服务　第一节 推销服务的内涵　第二节 售前服务与售中服务　第三节 售后服务　本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析第九章 案例评析与模拟实训　第一节 推销案例评析　第二节 模拟实训　推销能力测试参考文献

吸收了现代推销技术新的理论和实践研究成果，本着以就业为导向，突出实用性、针对性、技能性，在内容处理上理论与实践紧密结合，既有理论指导，又有实务操作。本书的特色及创新之处主要有：一是结构安排新颖科学。本书分为理论部分与实务部分。理论部分以“适度、够用”为主导思想，脉络清晰、内容全面、深人浅出、实例丰富；实务部分以着力于培养学生综合应用能力和实际操作能力为主导思想，对重点内容进行挖掘，突出应用性和实践性。二是以满足高职高专的教学要求作为贯彻始终的思想主线，增强条理性和可读性。三是除了在每一章的理论部分加人大量案例外，还在每一章内容后增加了大量典型、生动的现实案例、模拟训练与思考分析，引导学生思考问题并举一反三，注重学生创造性思维的开发和技术创新能力的培养。

　　吸收了现代推销技术新的理论和实践研究成果，本着以就业为导向，突出实用性、针对性、技能性，在内容处理上理论与实践紧密结合，既有理论指导，又有实务操作。本书的特色及创新之处主要有：一是结构安排新颖科学。本书分为理论部分与实务部分。理论部分以“适度、够用”为主导思想，脉络清晰、内容全面、深人浅出、实例丰富；实务部分以着力于培养学生综合应用能力和实际操作能力为主导思想，对重点内容进行挖掘，突出应用性和实践性。二是以满足高职高专的教学要求作为贯彻始终的思想主线，增强条理性和可读性。三是除了在每一章的理论部分加人大量案例外，还在每一章内容后增加了大量典型、生动的现实案例、模拟训练与思考分析，引导学生思考问题并举一反三，注重学生创造性思维的开发和技术创新能力的培养。