成功销售经理的八大技能

第一章 远景规划：领航组织走向成功的基石

远景规划阐述的是组织所能达到的未来理想状况。远景规划不同于目标，它不仅有助于销售人员决定自己的奋斗目标，更重要的是它具有激励和指导作用，它能给销售人员以希望，使销售人员相信自己的能力，促使他们不断地进取。

第一节 引领未来：企业愿景的伟大导舫

案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验

第二节 全局思考：行业生命周期的四个阶段

案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键

第三节 知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用

案例：sworr的缺陷

第四节 构建体系：企业营销发展的组织架构

案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程

第二章 目标制定：实现愿景的第一阶梯

关于目标，美国耶鲁大学做过一次调研，结果发现几乎每个人都清楚地知道制定目标的重要性，但很少有人认真考虑并制定自己的目标。目标制定以后，目标越明确，注意力越集中，你就越容易在时间的选择上做出明智的决定。在最重要的事情上投入的时间越多，你取得的进展就越大，而得到的回报也会更多。成就越大，你的自我感觉就会越好，会有更多的自我肯定，同时准备自我超越的欲望也就越强。这样，你将会处于一个不断上升的螺旋轨道上，不断地向一个又一个更高的目标发展。

第一节 组织讨论：目标与计划的重要性

案例：设定目标就像建一座金字塔

第二节 制定执行：目标管理的六大流程

案例：上海XC自动化公司的目标管理

笫三节 落实到底：目标分解的五个步骤

案例：世界冠军的目标分解

第四节 目标反馈：目标的行动计划

案例：SD公司的目标计划表

第三章 招聘与甄选技术：塑造团队精英的关键

营销之争是企业综合实力之争，销售之争是市场的控制权之争。毋庸置疑，在任何企业，优秀的营销人才都是拉动企业业绩成长的“火车头”，是企业成长的基石。怎样才能甄选好专业营销人才呢？招聘与甄选技术是关键中的关键。

第一节 符合文化：企业核心文化价值观的含义

案例：CE梦想启动未来

第二节 筛选标准：卓越人才的五个标准

案例：著名企业的优秀销售人员素质标准

第三节 招聘精英员工的六大步骤

案例：招聘销售人员的误区

第四节 细节为主：面试问题的设计原理

案例：销售人员面试问题设计

第四章 培训规划：增强组织能力的最佳途径

第五章 领导力：不可或缺的人格魅力

第六章 流程管理：保障有效执行的基础体系

第七章 有效激励：提高战斗士气的强润滑剂

第八章 绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领

附录

IMSC（工业品营销研究院）图书目录

《中国工业品营销实战丛书：成功销售经理的八大技能（第2版）》主要向广大销售经理介绍如何提升销售管理能力，让销售团队更加强大，从而创造一个个新的业绩增长点。
《中国工业品营销实战丛书：成功销售经理的八大技能（第2版）》的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。《中国工业品营销实战丛书：成功销售经理的八大技能（第2版）》是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，区别于传统的理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。这是一本针对工业品行业销售技巧的最佳用书，是一本金牌销售经理必读的书籍。

《中国工业品营销实战丛书：成功销售经理的八大技能（第2版）》是在对4766家企业销售经理进行采访、调研的基础上写成的。它是作者10多年销售管理经验的总结，通过了20多位行业专家的共同鉴定，得到了210多名企业老总的认可，是销售经理不可多得的工作指导书。
具有远景规划目标制定招聘与甄选培训规划，领导力流程管理有效激励绩效薪酬特点。