现代推销技术

模块一 推销准备

任务一 推销人员理论素质训练

一、推销的基本理解

二、推销的三要素

三、推销的基本原则

四、推销方格理论

五、推销模式

六、现代推销学的产生与发展

任务二 推销人员职业素质训练

一、推销人员的职责

二、推销人员的职业素质

三、推销人员的职业能力

任务三 推销人员礼仪训练

一、仪表与服饰礼仪

二、其他礼仪

模块二 推销接近

任务一 寻找与识别顾客

一、寻找顾客

二、寻找顾客的方法

三、顾客资格审查

任务二 推销接近训练

一、推销约见前的准备工作

二、约见顾客的意义、内容与方法

三、接近顾客的目的与方法

模块三 推销洽谈

任务一 推销洽谈训练

一、推销洽谈的概念、目标与内容

二、推销洽谈的原则与步骤

三、推销洽谈的方法

四、推销洽谈的技巧

任务二 处理顾客异议

一、顾客异议的概念、类型与成因

二、处理顾客异议的原则和策略

三、处理顾客异议的方法

模块四 成交与售后服务

任务一 成交技巧训练

一、成交及策略

二、成交的方法

任务二 售后服务训练

一、售后服务的含义与意义

二、售后服务的内容

模块五 推销管理

任务一 管理推销人员

一、推销人员的组织与管理

二、推销人员的组织结构与规模

任务二 激励与绩效评估推销人员

一、推销人员的激励

二、推销人员的绩效评估

综合模拟推销实训

自我测试

参考文献

在当前激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现销售，关系到企业的生存与发展。人员推销作为市场营销的重要组成部分，是企业开拓市场、实现正常运转不可或缺的重要手段。这要求从事推销工作的人员要掌握扎实的专业知识，能熟练地运用推销知识和技能向客户推销产品。优秀的推销人员是企业的宝贵财富。

现代推销学研究的是推销活动过程中的规律和策略。根据高等职业教育面向企业一线工作岗位培养技能型人才的需要，各高职院校已经意识到加强和改革实践教学是实现人才培养目标的重要途径。《现代推销技术》在总结和借鉴前人研究成果的基础上，在编写过程中着重体现高职高专教育特色，突出推销技巧的操作和演练，在内容和体系上力求新颖，实用性强，互动性强，具有可操作性。在体例编排上，以典型的推销流程为主线，从推销过程的每一个阶段展开，共分五个模块，分别是推销准备、推销接近、推销洽谈、成交与售后服务和推销管理并根据各模块内容设计不同的实训任务。

《现代推销技术》适用于高职高专市场营销专业及其他经济类专业，也可作为相关职业群体的培训教材或参考用书。