疯狂卖手巅峰心态必修课

第一章认清自己，修炼心态

第一节不同的卖手，不同的性格

一、卖手的性格和销售

二、活泼型性格和销售

三、完美型性格和销售

四、力量型性格和销售

五、和平型性格和销售

第二节不同的卖手，不同的心理障碍

一、卖手也有思想牢笼

二、卖手常见的4种心理障碍及其表现

第三节不同的心理障碍，不同的突破方法

一、过于自尊的突破方法

二、自我设限的突破方法

三、缺乏自信的突破方法

四、恐惧顾客的突破方法

第二章企图心，卖手成功的第一要素

第一节有企图才会有成功

一、企图心是一切的基础

二、有企图心才能成就成功

三、企图心对卖手的重要性

第二节把销售看做成功的起点

一、把销售看成事业

二、卖手的成功之路

三、卖手的发展方向

第三节增强企图心的3个方法

一、自我肯定

二、发挥优势

三、心理暗示

第三章热情，燃起永不言败的销售激情

第一节销售，是热情人的工作

一、热情是成功的必备条件

二、唯有热情才能使你更上一层楼

三、热情能使你赢得顾客

第二节顾客愿为“热情”买单

一、销售成功来自专业的热情

二、没人会拒绝“热情之人”

三、用热情博取好感

四、因为“热情”而付账

第三节用热情化解危机

一、巴掌不打“热心肠”

二、给冷场解冻

三、一缕热情，一丝温暖

第四节将心变热的6大秘诀

一、克服职业倦怠症

二、认同工作

三、好奇心

四、与人为善

五、积极思考

六、坚持锻炼身体

第四章目标，考验卖手的销售恒心

第一节没有目标的卖手不是好卖手

一、找准自己的定位

二、设定自己的目标

三、为目标不断奋斗

第二节有目标才能有方法

一、有目标才能发现问题

二、有问题才有解决方法

第三节理性制定目标

一、目标要切合实际

二、目标不能缺乏挑战

三、设定一个核心目标

四、把目标具体化

第五章挫折，让卖手意志更加坚定

第一节有销售，必定有挫折

一、挫折是卖手王作的一部分

二、挫折并不代表结束

三、从挫折中寻找商机

第二节“勤”是打败挫折的关键

一、卖手不能沉醉子舒适

二、好逸恶劳只能让顾客拒绝你

三、成功不会从天上掉下来

第三节挑战顾客的拒绝

一、雷打不动，百折不回

二、从“绊脚石”变“垫脚石”

三、做永不倒下的卖场巨人

第四节应对挫折的4种自我调节法

一、心理暗示法

二、放松调节法

三、想象调节法

第六章信心，帮助卖手铸就辉煌业绩

第一节成功，属于自信卖手

一、金牌卖手从不言败

二、自信是前进的“发动机”

三、自信引爆你的潜力

第二节将自信展现给你的上帝

一、推销商品先推销自己

二、表现出对卖场的信心

三、表现出对商品的信心

四、对自己要有信心

第三节树立自信的6大秘笈

一、做自己的英雄

二、克服自卑心理

三、保持灿烂的微笑

四、不断地进行心理暗示

五、尽量扬长避短

六、做到有备无患

第七章进取心，让卖手永远保持积极乐观

第一节卖手，绝不能不战而退

一、不要害十白顾客

第一节卖手，绝不能不战而退

一、不要害十白顾客

二、勇于面对挑战

三、做事要奋勇当先

第二节找准进取方向

一、了解商品的变化

二、明白顾客的选择

三、应对激烈的竞争

第三节让顾客认可你的进取

一、设身处地为顾客着想

二、主动为顾客提供帮助

三、表现出鲜明的意愿

第四节让上司读懂你的进取

一、站在全局的角度考虑

二、主动承担责任

三、自觉主动地工作

第八章乐观，金牌卖手的心理利剑

第一节成功，不属于悲观者

一、悲观者没有成功的概念

二、如何摆脱悲观的阴影

第二节乐观是第一销售力

一、用乐观征服顾客

二、用乐观吸引顾客

三、用乐观影响顾客选择

第三节用乐观突破顾客的心理围墙

一、顾客喜欢乐观的人

二、用乐观满足顾客

第四节乐观心态修炼法

一、保持乐观开朗的心

二、乐观精神的自我训练法

三、需要乐观并不等于盲目乐观

第九章平常心，让卖手宠辱不惊

第一节做一个有平常心的卖手

一、要心静如水

二、要戒骄戒躁

第二节庸人自扰，只会拖累自己

一、相同的问题，不同的心态

二、换个角度看问题

三、许多事情没那么严重

第四节自制，是为了自己好

一、发怒是和自己过不去

二、熄灭怒火的方法

第五节冷静面对突发事件

一、冷静面对意外事故

二、镇静面对恶性事故

三、平静处理事故

第十章坏心态，卖手失败的根源

第一节畏惧，卖手的心理漩涡

一、究竟在十白什么

二、没有什么让你害十白的

三、克服恐惧的方法

第二节怯场，卖手的通病

一、卖手得有张厚脸皮

二、没有必要害羞

三、叫卖就是要引人注意

第三节倦怠，腐化卖手的斗志

一、不要总说自己累了

二、别让自己陷入空虚

三、在销售中充实自己

第四节淡季心态，卖手不应有的心态

一、淡季何尝没有舞台

二、淡季有淡季的卖法

三、别用淡季做借口

前言

俗话说：“心态决定命运”，这句话对卖手来说尤其适合。这就是众多销售人员在同一家店铺、同样知名度、同样的24小时，销售一模一样的商品，而收入却相差十倍、百倍的原因。除了销售能力的差别之外，就是心态的差别了。英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。

能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作心态更为重要。一个良好的工作心态会有助于卖手的销售工作，会成就他的一份事业。但是，很多卖手做不到这样，原因就是他们害怕顾客的拒绝，害怕遭到失败的打击。然而这是不可避免的，是卖手必须要面对的。与其逃避，还不如勇敢去面对。乔.吉拉德说：“当顾客拒绝我七次后，我才有点相信顾客可能不会买，但是我还要再试三次。我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般卖手的区别。记住：卖手的收入不是来源于成交的顾客，而是来源于拜访客户的总量。

还有一些卖手将自己的失败归结在没有得到别人的帮助上。其实，最能给自己帮助，也最能帮助自己的人就是卖手自己。心态正了，比任何形式的帮助都要来得有效、来得快速。总之，卖手要想做好销售这份工作、成为一个优秀的卖手，就必须要懂得调整自己的心态，让心态更加适应工作，更加适应自己的生活。

本书针对一线销售人员终端卖场中遇到的常见的心理问题，从销售人员自我认知人手，提出了多个“黄金销售心态”和多种修炼良好销售心态的技巧，便于销售人员在了解自身情况的基础上，有针对性地进行训练。此外，本书还通过大量的案例，来说明怎样运用这些制胜销售心态来超越自己，达成超高业绩。

如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培育强有力的销售心态；如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。

编者

2008年10月

　　为什么有人把商品知识倒背如流，销售技巧娴熟，还是业绩平平？为什么人在位心不在位，想到不能做到，理解却不能执行？究其根本，一切皆因心态而起。疯狂卖手销售技巧必修课如何从被动到主动，从懈怠消极到努力积极？如何遭遇挫折永不言弃？如何点燃热情，提升自信心、进取心？本书将为您提供修炼个人心理素质、塑造阳光心态的秘诀和良剂！　　本书针对一线销售人员终端卖场中遇到的常见的心理问题，从销售人员自我认知人手，提出了多个“黄金销售心态”和多种修炼良好销售心态的技巧，便于销售人员在了解自身情况的基础上，有针对性地进行训练。此外，本书还通过大量的案例，来说明怎样运用这些制胜销售心态来超越自己，达成超高业绩。　　如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培育强有力的销售心态；如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。