一句话让回款不再难

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第一章　找对病因用对药，一句话让回款不再难

1. 我们的品牌虽然不出名，但是产品很好用

——品牌不力，客户不重视　2

2. 人员变动并不会对我们的合作产生影响

——公司人事变动过于频繁，客户不敢回款　5

3. 您不满意的地方我们一定会及时改进

——公司相关支持不到位，客户不愿意回款　8

4. 都怪我，只顾着销售了

——销售员自身回款意识不强　11

5. 你说过上周支付，不会忘记了吧

——销售员对客户的承诺跟踪不力　14

6. 我说过你可以资金充裕了再支付吗

——销售员对客户的要求过低　17

7. 贵公司的资金周转不过来吗

——客户运营有问题，回款确实吃力　20

8. 您的心情我也能理解

——客户有钱，但不想占用自己资金　23

第二章　自觉规范各项流程，一句话铺平回款道路

1. 我很清楚贵公司的实力

——销售前，先对客户的资产信用“摸底”　28

2. 有事情及时给我打电话吧

——与合作的相关人员保持紧密联系　31

3. 这次至少要付八成的款项

——为回款定个目标并落到实处　34

4. 这个月底前要收回所有货款

——为自己的催款工作做个计划　37

5. 我们会走法律程序的

——掌握回款的相关法律法规　40

6. 我们公司不允许赊销

——减小赊销，避免埋下隐患　43

7. 发货后一周内必须回款

——设定回款期限，有效规避回款风险　47

8. 这个合同上写得很清楚

——签约手续要规范，不给对方留赖账机会　49

9. 这次来，我是要拿回货款的

——言谈间透露出决心，引起客户重视　52

第三章　揣摩客户心理，一句话打开对方心扉

1. 我是顺路来到这里拜访你的

——催款时，消除客户的戒备心理　56

2. 我们喜欢和爽快的公司合作

——不断强化客户及时付款的心理意识　59

3. 一直以来，你们公司以讲信用著称

——巧妙诱导，让客户没机会说不　61

4. 这次回款后，我们会有更大的合作

——说出双赢的构想，吸引客户回款　65

5. 上次的款不结清，就没法给你们供新货

——巧妙向客户施压，让他明白付款后才能继续合作　68

6. 你新买的这辆车不错啊

——赞美客户，让他在飘飘然时“松口”　71

7. 现在回款我们会赠送一些货品小样

——用政策、资源之小利，引诱客户回款　74

8. 您这样说，我可真的不敢苟同

——摸透客户赖账心理，别信客户的“借口”　77

9. 您也不是那种喜欢赖账的人

——利用客户爱面子的心理，俘虏客户　79

10. 到目前为止，除了你们没有别的公司这样做

——切勿给客户留下“破窗”暗示　83

第四章　巧打情感牌，一句话拉近与客户的距离

1. 正因为您，使我有机会回到了我的出生地

——回款前，做好暖场工作是关键　88

2. 这样还不行，我们只好不客气了

——在“先礼后兵”原则下，步步紧逼　91

3. 上次见面还是一个月前

——定期探访客户，联络感情　94

4. 我们是合作多年的老朋友了

——强调彼此间的“关系”，优先收款　97

5. 我承诺给您的一定会兑现的

——给客户诚信的感觉，温情感人　100

6. 我每个月都要还房贷，要是丢了工作真不敢想

——表明自己的难处，引起客户的同情　103

7. 出质量问题我们会包退包换的

——凭借好的售后服务，去打动对方　106

8. 这个问题我来帮您解决

——帮客户的忙，让他不好意思不回款　109

第五章　借力表白心迹，一句话让回款事半功倍

1. 他可是专业收款的，我要好好学学

——求助专业收款人员，轻松回款　114

2. 我们会请律师来收回这部分款项

——借助律师，合法收款　117

3. 希望新品发布会后你能回款，我们好给你们发货

——借助合适场合，实现催款目的　120

4. 你的儿子刚好在我太太的班里，真是巧啊

——借助第三者，巧妙回款　123

5. 我们公司这次可给我下了死任务

——借助公司的压力，迫使对方回款　127

6. 你们的经理是我表哥，他给你打过招呼吧

——借用客户内部力量，回款更容易　130

7. 我们两家公司都会终止和你们的合作

——拉动盟友，给欠款人制造压力　133

第六章　常规手法讲技巧，一句话灵活回款

1. 你好，现在讲话方便吗

——打电话催款有讲究　138

2. 希望这个催款函能起到大作用

——写好催款函，一样能收回欠款　142

3. 我们要把应收款的任务明确下达给个人

——召开应收款专题会议，集中解决回款问题　147

4. 我来一次不容易，账款结清了你再走吧！

——登门拜访，将欠款人堵门前　151

5. 我代表x公司前来征收x年x月x日的货款

——模仿收账高手的催讨方法　155

6. 早上好，你也是刚到公司吧

——收款时要把握住最佳时间　158

7. 这个问题，我们在网上谈吧

——网络催款，省时省力　161

8. 刚才人多，我没说回款的事情

——催款时，不同场合要采取不同的说话方式　165

9. 把我们公司那点货款也顺带结了

——分清客户类型，顺坡下驴好结款　169

第七章　掌握必杀绝技，一句话完“币”归赵

1. 你们老板让我找的你，你就别推脱了

——擒贼先擒王，催款定要找对人　176

2. 这个特供产品我好不容易给你们争取到的

——巧设圈套，等欠债方“自投罗网”　179

3. 你不还款，我回去没法交差了

——软磨硬泡，直到对方答应回款为止　183

4. 在采购的时候遇见你，真巧啊

——主动制造与欠款人见面的“巧合”　186

5. 你这样做，对你们公司长远的发展并无好处

——如果客户坚持不付款，不妨直言是非　190

6. 这个问题让我们解决几乎不可能

——欲擒故纵，诱导客户还款　194

7. 你还不还款，我们只能给你先发一部分货

——限量发货，让客户不得不妥协　198

8. 不回款，这个最畅销的货我们就不会发

——以赖制赖，以其人之道还治其人之身　201

9. 再不还款，我们就会告知业内同仁们

——抓住赖账人的弱点，有效制约　204

《一句话让回款不再难》作者江猛老师拥有多年的销售管理经验和培训背景，其在销售管理领域的研究颇深，能从根本上帮助读者解决回款难的实际问题。 实用性+趣味性。回款难是许多一线销售人员共同的感触，许多销售人员都急于寻找一本能帮助自己成功回款的图书，但是市场上的同类书要么专业性太强，枯燥难懂，要么长篇大论，实用性不够。本书摒弃了这两类书的缺点，集实用性和趣味性于一体。 常规回款技巧+特殊讨债绝招，回款也是一门学问。向销售人员呈现了实用、可操作的回款技巧，内容全面，方法灵活多样，是一本能够给销售人员真正带来益处的回款宝典。 回款思路抓得着，要钱方法用到位。本书不仅有可借鉴参考的案例，还有一目了然的图表分析，以及详细的方法操作步骤，各节结尾处还总结了回款小窍门。真正的销售冠军都知道，销售只是过程，回款才是结果，否则就会出现“越卖越亏”的状况。只有成功回款，让钱回到公司，才真正完成了销售。所以，要想成为销售冠军，先要成为回款高手。　　《一句话让回款不再难》着重于回款话术的表达，通过各种精彩、典型的实际回款案例，介绍了如何用一句简洁、精辟、巧妙的语言来说服对方，让其心甘情愿地付款，旨在帮助战斗在第一线的销售员成功“赢”销。《一句话让回款不再难》是一本广大销售员必备的回款技巧指南，同时，对企业营销和销售管理人员也有极大的启发。【作者简介】江猛，2011年度中国最佳营销管理培训师，航宇教育集团总经理，清华大学特聘教师，企业资深营销管理顾问，中国民营企业研究会研究员。曾任百度营销中心营销团队管理顾问，博思人才网营销总监；培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师。 江猛老师多年来一直从事营销管理工作，其课程内容充实新颖，经典案例穿插其中，深入浅出，注重实战、实效，易学易懂，学以致用。曾为黑牛食品、红豆服饰、百度、美的集团、五征集团、贵州茅台酒、冠盛汽车集团、中国移动等多家企业提供培训服务，涉及十数个行业。经典课程有：《销售冠军团队激励风暴》、《专卖店高产团队强力打造》、《出口成金：电话营销》、《NLP顾问式攻心销售》、《冠军管理团队打造风暴》、《高效销售团队管理技能提升》等。