三天造就二手房租售冠军

前言第1章 （第1天）房地产经纪人的从业准备工作1.1房地产经纪人的任职要求1.房地产经纪人应具备的生理和心理素质2.房地产经纪人应具备的职业道德修养3.房地产经纪人应具备的敬业精神4.房地产经纪人应具备的专业知识5.房地产经纪人应具备的12种业务能力6.房地产经纪人应具备的从业意识7.房地产经纪人应具备的良好从业习惯8.房地产经纪人应具备的良好品质9.平庸的房地产经纪人的日常表现10.优秀的房地产经纪人的日常表现11.给房地产经纪人的50个建议1.2房地产经纪人的从业心态1.房地产经纪人提高自信心的七个要诀2.房地产经纪人调整负面情绪的13个要诀3.房地产经纪人应对客户拒绝的要诀4.房地产经纪人缓解职业压力的要诀5.房地产经纪人调整消极心态的要诀6.有关心态调节的六个问答7.房地产经纪人对自我工作心态进行反问的27个问题1.3房地产经纪人的礼仪行为规范1.基本的礼仪规范2.基本着装规范3.标准站姿与坐姿规范4.标准动姿规范5.标准的交谈举止1.4房地产经纪人接洽客户与客户分析应对要诀1.4.1掌握房屋推销的过程与促销方法1.客户购房的七个阶段2.房屋销售的五个步骤3.房屋推销的三个阶段4.房屋推销的九项行动5.针对不同购买动机客户的推销方式6.成功促销的要诀1.4.2掌握与客户沟通洽谈的技巧1.掌握常用的待客用语2.与客户沟通的要点3.有效沟通的11个要诀4.正确的说话方式5.改善说话方式的要诀6.正确发问的要诀7.正确的洽谈技巧1.4.3掌握观察客户的技巧1.了解客户最关心的利益点2.了解客户需求的方法3.把握客户的心理活动4.把握观察客户的途径1.4.4掌握应对不同类型客户的要诀1.朋友介绍关系客户的应对方法2.职业炒房者的应对方法3.年轻夫妇的应对方法4.中年客户的应对方法5.女性客户的应对方法6. 11种不同性格类型的客户的应对方法1.4.5掌握处理客户异议的方法1.树立面对客户异议的正确心态2.了解客户表示异议的原因3.异议的三大功能4.处理客户异议的前提5.处理客户异议的方法6.处理客户异议的技巧7.常见客户异议的应对方法8.针对客户购买房子的顾虑的应对要点第2章 （第2天）房地产经纪人必备专业知识2.1房地产经纪人入行基础知识2.1.1房地产的相关知识1.有关房地产的基本名词2.有关房地产业的知识3.有关房地产市场的知识4.有关物业管理的名词2.1.2房产的相关知识1.有关房屋的基本名词2.有关房屋产品类型的名词3.有关房屋建筑类型的名词4.有关商业房产的名词2.1.3房地产中介的相关知识1.有关房地产中介服务的知识2.有关房地产经纪机构的知识3.有关房地产经纪人的知识2.1.4房屋建筑规划的相关知识1.有关规划设计的知识2.有关房屋建筑学的名词3.有关住宅建筑学的名词4.有关智能化系统的知识2.1.5房屋面积计算的相关知识1.有关房屋面积的名词2.有关房屋面积测量的规定3.有关房屋销售面积的问题2.1.6房地产市场营销的相关知识1.有关市场营销的名词2.房地产市场营销活动2.2房地产经纪人实操业务知识2.2.1房地产交易的相关知识1.有关房地产交易的知识2.有关房地产转让的知识3.有关房地产抵押的知识4.有关房屋租赁的知识2.2.2房地产合同签订的相关知识2.2.3房地产权证的相关知识1.有关房地产权证的名词2.有关房地产权证的知识2.2.4房地产权证登记的相关知识1.有关房地产产权的名词2.有关房地产产权登记的名词3.有关房地产产权登记的问题2.2.5房地产按揭的相关知识1.有关贷款的知识2.有关按揭的知识3.有关按揭买房的知识2.2.6房地产交易税费的相关知识1.有关房地产交易税费的名词2.有关房地产交易费用的知识3.有关二手住房交易的几种价格4.房地产交易的税费计算5.有关房地产交易税费的问题2.2.7二手房买卖办证流程的相关知识1.卖方无抵押，买方一次性付款的情况2.卖方无抵押，买方按揭付款的情况3.卖方有抵押，买方一次性付款的情况4.卖方有抵押，由担保赎契，买方办按揭的情况5.卖方有抵押，由现金赎契，买方办按揭的情况6.二手房买卖标准流程图第3章 （第3天）房地产经纪人实战业务流程与要诀3.1房源客源开发的要诀1.踏街绘图2.房源开发的定义及重要性3.房源开发的心理要领4.房源开发的行为要领5.写字楼房源开发的方法6.房源开发的途径7.处理业主委托售房时的相关问题8.维护客户群体的方法3.2客户接待的要诀3.2.1店面接待的要诀1.接待店门口客户的要诀2.如何接待进店客户的要诀3.同事间配合接待客户的技巧4.引起客户注意的五个方法5.接待不同客户的应对技巧6.与客户建立信任的注意要点7.接待客户的七个要点8.接待客户的四个不要9.接待客户的两大法宝10.递名片的规范动作11.结束客户到访的方式12.处理客户上门投诉的要诀3.2.2电话接待的要诀1.打电话前的准备工作2.适宜的打电话时间3.说好通电话的第一句话4.进行陌生电话推销的方法5.进行电话推销的要求6.接听电话时的注意事项7.挖掘客户真正需求的技巧8.迅速约见客户的技巧9.完美地结束与客户的通话10.进行客户电话回访的注意事项11.掌握电话回访客户的时间12.应对客户在通话时推脱拒绝的方法3.3房源介绍与带客户看房的要诀1.带客户看房前的准备工作2.带客户看房前可以请业主配合做的事情3.关于签看楼书的问题4.带客户看房过程中的注意要点5.带客户看房过程中对客户的五个教育6.带客户看房过程中的常见问题及解决方法7.带客户看房后的常见问题及解决方法3.4进行价格谈判的要诀1.价格谈判的方法2.价格谈判过程中的要点3.价格谈判的常见问题及解决方法3.5获取目标佣金的要诀1.保障收足佣金的基本方法2.针对客户减佣时的做法3.佣金谈判的常见问题及解决方法3.6成功收定的要诀1.判断有成单意向客户的方法2.把握成交时机3.下定过程中的注意要点4.成单收定的业务流程5.对客户逼定时的注意要点6.收定过程中的常见问题及解决方法3.7成功进行签约的要诀1.签约时的注意事项2.签约过程中的常见问题及解决方法3.8处理后期交易过程中相关问题的要诀1.客户交易过程中的常见问题及解决方法2.业主交易过程中的常见问题及解决方法3.成功处理客户与业主双方问题的要诀3.9客户跟踪的要诀1.建立客户档案的方法2.做好客户细分工作3.确定合适的客户回访时机4.有效进行客户回访的方法5.客户跟踪的注意要点6.正确对待客户的抱怨附录 二手房交易的相关重要法律法规附录A 中华人民共和国城市房地产管理法（2007年版）附录B 房地产经纪管理办法（2011年版）附录C 关于房地产中介服务收费的通知（1995年版）

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