销售员心理读本

目录

第一章

正解销售：销售其实是这么一回事

销售到底是一种什么样的工作？销售员在销售过程中到底充当着一种什么样的角色？搞不清楚这些问题，是很多销售员无法处理好自己与客户之间关系、无法很好地面对自己的职业、业绩不佳的根源所在。所以，销售员首先必须对销售有正确的认识和理解。

一、正确理解销售工作 2

二、为自己的工作感到骄傲 4

三、销售是一种奉献爱的艺术 6

四、销售其实是在推销自己 8

五、销售是勇敢者从事的事业 10

六、销售是一种互惠互利的活动 12

七、销售就是为客户提供业务顾问 14

八、销售员是客户的医生 16

九、销售员要学会呵护客户 18

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第一章

正解销售：销售其实是这么一回事

销售到底是一种什么样的工作？销售员在销售过程中到底充当着一种什么样的角色？搞不清楚这些问题，是很多销售员无法处理好自己与客户之间关系、无法很好地面对自己的职业、业绩不佳的根源所在。所以，销售员首先必须对销售有正确的认识和理解。

一、正确理解销售工作 2

二、为自己的工作感到骄傲 4

三、销售是一种奉献爱的艺术 6

四、销售其实是在推销自己 8

五、销售是勇敢者从事的事业 10

六、销售是一种互惠互利的活动 12

七、销售就是为客户提供业务顾问 14

八、销售员是客户的医生 16

九、销售员要学会呵护客户 18

十、销售员是客户和商品的红娘 20

第二章

扫描心理：纠正销售中的不良心理

在销售工作过程中，由于对自我、对工作、对客户的错误认识，销售员很容易在心理上产生一系列的问题，使自己的工作难以继续。因此销售员要善于对自己的心理做一次全面的扫描，排除各类不良因素，以健康的心态去面对工作和客户。

一、总觉得低客户一等 24

二、不能领会客户的真实意图 26

三、害怕同行竞争，欠缺合作精神 28

四、不讲诚信，做“一锤子买卖” 30

五、被贪欲控制了头脑 32

六、满足于已有的销售业绩 34

七、借以往的业绩盲目自大 36

八、不知如何应对突发情况 38

九、半途而废，没有恒心 40

十、办事教条，不懂变通 42

十一、以貌取人，瞧不起“小人物” 44

第三章

调适心态：成功实现销售的心理修炼

很多时候，决定销售成败的不仅仅是销售员的个人能力和技巧，还有销售员所保持的心理状态。如果销售员总是以消极的心态来对待自己的工作和客户，那么即使是再好的机会和条件，照样无法取得成功。因此销售员要调整自己的心态，修炼心性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。

一、培养积极乐观的心态 48

二、学会发现身边美好的事物 50

三、人不能自暴自弃 52

四、再累也要笑一笑 54

五、智慧的人生就是少抱怨 56

六、抛弃负面的思想 58

七、消除思想上的忧虑 61

八、练就一笑了之的豁达心理 63

九、用平常心坦然面对一切 66

十、敷衍心理要不得 68

第四章

积极进取：要有强烈的成功欲望

有欲望才会有动力，心中有成功的欲望，才会努力去争取和奋斗。争取是永不满足的与命运的搏击，搏击越猛烈，馈赠就越多；奋斗是坚持不懈的坚强斗志，斗志越昂扬，越能成为无往不胜的强者、竞争中的胜利者。所以，每位渴望成功的销售员都应该有强烈的成功欲望，积极进取。

一、为自己树立一个明确的目标 72

二、敢于创新，成功没有固定的模式 74

三、主动出击，不要被动等待 77

四、成功来自一次又一次的尝试 80

五、欲望的力量不可小视 83

六、以勤奋成就梦想 85

七、凡事尽心尽力 87

八、战胜自我才能超越自我 89

九、成功也需要厚积薄发 91

十、为自己创造成功的机会 93

第五章

锻造信念：保持追求梦想的自信与热度

自信是成功的前提，激情是成功销售的助推器。纵观所有成功的销售人员，他们身上所表现出来的自信与激情是普通人无法超越的。当然，相信自己一定会成为下一个销售之王的这份自信是要建立在勤奋努力的基础之上，而激情也并非盲目蛮干，它需要专业的基础知识和技能为依托。

一、优秀的销售员首先是自信的人 98

二、自信可以帮你拿到订单 100

三、提升自信，从欣赏自己开始 102

四、用自我暗示培养自信心 104

五、热爱销售工作是成功销售的前提 106

六、用100%的热情做1%的事 108

七、用热情感染你的客户 110

八、将每个地方都视为销售舞台 112

九、激情才能激发潜能 114

十、保持持久的激情 116

第六章

情绪掌控：积极销售者的自我驾驭

销售是一种对从业人员的情商要求很高的工作。在实际工作中，销售员往往会因为一时冲动失去理智，很容易犯一些情绪上的毛病，使自己的努力毁于一旦。所以，销售员一定要管理好自己的情绪，让自己在销售工作中变得沉稳、冷静而激情饱满。

一、情绪不可以随便“闹” 120

二、心急吃不了热豆腐 122

三、鼓起勇气，战胜怯场 124

四、不对工作产生厌倦 126

五、避免和客户发生争论 128

六、用热情回应客户的冷静 130

七、把冲动关进笼子 132

八、多给自己打打气 134

第七章

化解压力：突破工作中的种种障碍

销售工作，压力如影随形。尽管人们常说，有压力才会有动力，但是压力过大往往又会压垮销售员那颗看似坚强的心。压力的客观存在决定了我们无法将压力彻底消除，所以，面对巨大的压力，销售员要做的就是将压力慢慢缓解，大压化小。

一、转行入销售前需做充分准备 138

二、销售员正在承受哪些职场压力 140

三、不要被职业危机挟持 143

四、正确看待客户的抱怨 145

五、不要让贪婪将你累倒 148

六、放下面子，面子不值多少钱 150

七、放飞压力下的心灵 152

八、享受忙里偷闲的乐趣 154

九、压力再大也不要透支生命 156

第八章

正视挫折：应对销售中的风风雨雨

人生不如意者十之八九，当然，销售工作也非一帆风顺，挫折、困难在所难免。其实，挫折并不可怕，可怕的是你对挫折的错误认识。既然你有勇气踏上销售工作这条路，就证明你已做好了充分的思想准备去应对销售中的各种挫折。当你徜徉在销售的海洋中时，何不骄傲地高呼：“让暴风雨来得更猛烈些吧”！

一、销售愈挫愈勇的力量来自哪里 160

二、积极乐观地面对挫折 162

三、让绊脚石变成磨刀石 164

四、经验和智慧是挫折给你的馈赠 167

五、没有移不开的心灵巨石 169

六、坚信方法总比问题多 171

七、哪怕希望再渺茫也不能放弃 173

八、不为失败寻找借口 175

第九章

技能储备：销售精英必备的综合素质

销售工作的复杂性和艰巨性，对销售员的综合素质提出了更高的要求。优秀的销售员不仅要具备过硬的心理素质，还要注重自身综合能力的锻炼和培养。只有具备超强的心理素质和综合素质，才能在实战中赢得客户，做出成绩，成为精英。

一、果敢高效的执行力 178

二、开启成功之门的意志力 180

三、应对人际关系的社交力 182

四、打通心灵之门的幽默力 184

五、洞察客户眉眼高低的侦察力 186

六、赢得潜在资源的拓展力 188

七、灵活变通的应变力 190

八、不断充实自己的学习力 192

九、靠才华感染客户的影响 194

参考文献

本书通过充足生动的案例详细介绍了作为一名优秀的销售员应该具备的心理素质和能力素养，并给出了卓有教益的心理指南。本书旨在帮助销售员建立健康、完善的心理体系，为将要踏上销售之路和正在从事销售行业的读者提供帮助，也希望能引起销售团队的管理者们对销售员心理的关注，从而自根本上提升销售业绩和团队竞争力。

《销售员心理读本》通过充足生动的案例详细介绍了作为一名优秀的销售员应该具备的心理素质和能力素养，并给出了卓有教益的心理指南。《销售员心理读本》旨在帮助销售员建立健康、完善的心理体系，为将要踏上销售之路和正在从事销售行业的读者提供帮助，也希望能引起销售团队的管理者们对销售员心理的关注，从而自根本上提升销售业绩和团队竞争力。