做大单
出版社：中国铁道出版社
年代：2015
定价：48.0
书籍简介:
细节，似乎是平凡的、零散的、无法吸引眼球的，实则在现实社会中，越来越多的人开始关注细节，将眼球定位在一件件小事上，尤其是在销售领域，大客户更在乎小事情，似乎看似微乎其微的小事情，才能促使自己走向下一个成功。大客户对待销售细节的态度，势必会影响营销人员的一言一行、一举一动，这都成为销售人员的必学课程。本书从容易被销售人员所忽视的细节出发，让读者明白如何在细微处把控大客户的心态，了解大客户的需求，成功实现销售。
作者介绍:
书籍目录:
第一章利用外在形象赢得大客户好感 _
细节1：如何做到着装得体 _
[情景]仪表销售员的“首因效应” _
细节2：如何让发型提高销售额 _
[情景]能给大客户带来稳重感的发型 _
细节3：如何利用饰品为自己加分 _
[情景]灯具销售员的名牌饰品 _
细节4：如何处理面部表情 _
[情景]控制自我情绪的奥妙 _
第二章做好需求分析了解大客户心理 _
细节5：透过客户言语了解其需求 _
[情景]如何做到有效聆听 _
细节6：客户肢体语言包含的心理变化 _
[情景]不断看手表表明不耐烦 _
细节7：运用大客户资料分析法 _
[情景]销售员的资料库 _
细节8：如何分析大客户购买动机 _
[情景]这台挖掘机并不便宜 _
细节9：怎样挖掘大客户最深的需求 _
[情景]卡尔的防盗门销售 _
第三章有效进行预约做好大客户拜访 _
细节10：电话拜访礼仪细节 _
[情景]接通电话的前20秒 _
细节11：音量、语速控制得当 _
[情景]变速器业务员的最佳语速 _
细节12：为何轰炸式邀约无效果 _
[情景]钢铁企业老板的烦恼 _
细节13：打断大客户话语的危害 _
[情景]电子制造商的“逐客令” _
细节14：遭遇客户拒绝的处理方法 _
[情景]为何宁小陆的签单率高 _
细节15：五分钟内如何摆平大客户 _
[情景] 借来的五分钟 _
第四章掌握面谈技巧增强大客户信任 _
细节16：寒暄和问候艺术 _
[情景]单刀直入是销售失败的根源 _
细节17：解释明确专业术语 _
[情景]高端产品直白销售法 _
细节18：产品描述要真实 _
[情景]客户怀疑产品描述的处理办法 _
细节19：赞美大客户的技巧 _
[情景]机灵的健身器材销售员 _
细节20：不确定的数据不要乱讲 _
[情景]聪明的LED灯销售代表 _
细节21：如何体现出专业度 _
[情景]生产流程、产品细节要熟悉 _
第五章懂得社交礼仪获得大客户加分 _
细节22：见面握手时的注意事项 _
[情景]不礼貌的握手细节——“死鱼手” _
细节23：适当的几种坐姿 _
[情景]跷着二郎腿销售化工染料 _
细节24：得体的几种站姿 _
[情景]大企业的站姿培训课 _
细节25：交谈时肢体语言的禁忌 _
[情景]万向节销售员的稳重手势 _
细节26：眼神交流的重要性 _
[情景]涂料销售员的成功模式 _
第六章巧用销售话术拿到大客户订单 _
细节27：自我介绍控制在30秒内 _
[情景]为什么董总挂机了 _
细节28：幽默销售胜过严肃交谈 _
[情景]销售员幽默的多样形式 _
细节29：语言包装产品的技巧 _
[情景]某汽车催化剂销售过程 _
细节30：激将法说服客户 _
[情景]章部长为何在“气愤中”签了单 _
细节31：勾起客户好奇心的话术 _
[情景]好奇心有何作用 _
细节32：产品介绍并非越仔细越好 _
[情景]钢铁究竟是怎样炼成的？ _
第七章洞察拒绝玄机化解大客户异议 _
细节33：当大客户说“我们现在还不需要” _
[情景]机械销售员：“总有一款软件适合你” _
细节34：当大客户说“我们需要商量后做决定” _
[情景]五金销售员给客户“限定时间” _
细节35：当大客户说“过两天再联系你” _
[情景]玻璃销售员的对策 _
细节36：当大客户说“价格低点，我们再合作” _
[情景]为何张总要“贵”的车床 _
细节37：当大客户说“我们有合作伙伴了” _
[情景]扩展新客户的技巧 _
第八章做好细节处理增强大客户体验 _
细节38：主动携带样品让产品自己说话 _
[情景]安全玻璃销售员的“体验式”销售 _
细节39：准确识别客户的“成交信号” _
[情景]大客户签单前的惯性思考 _
细节40：隐性引导大客户成交技巧 _
[情景]给王冰信心的环保泥浆销售员 _
细节41：选择成交时机，适时做交易 _
[情景]交易场合的选择技巧 _
细节42：及时处理成交合同异议 _
[情景]异议拖延造成销售功亏一篑 _
细节43：交易前几项细节准备 _
[情景]制冷系统销售员必备“武器” _
第九章备选多种策略应对大客户个性 _
细节44：对独断专行的客户，要站在弱势一方 _
[情景]不同导购员不同结果 _
细节45：对精明能干的客户，要懂得适当让步 _
[情景]N企业的非洲收购 _
细节46：对一板一眼的客户，要善于亦步亦趋 _
[情景]比老板还管用的秘书 _
细节47：对公私分明的客户，要保持一定距离 _
[情景]凌总怎么生气了？ _
细节48：对百般挑剔的客户，要找到问题根源 _
[情景]从挑剔的客户身上赚钱的库克公司 _
细节49：对诚意不够的客户，要学会主动出击 _
[情景]无疾而终的会面 _
第十章完善售后服务维系大客户关系 _
细节50：服务：主动，主动，再主动 _
[情景] 华为从“后知后觉”到“主动服务” _
细节51：善用电话联系维护老客户 _
[情景]情感维系老客户 _
细节52：及时处理产品问题 _
[情景]三天内解决问题的承诺 _
细节53：耐心应对大客户的批评 _
[情景]态度决定服务 _
细节54：主动提醒客户产品升级 _
[情景]刘总续单的原因 _
细节55：建立客户回访机制 _
[情景]客户塑造的小米 _
内容摘要:
在与销售顾问交谈时，大客户所说所想所看的都会比较细致。虽然我们经常听到“成大事者不拘小节”之类的信条，但在实际中大客户对销售人员的要求往往是具体、细微的，销售人员稍有差池就会功亏一篑。很多业务人员会感到疑惑，认为自己的准备工作做得很充分，产品与服务介绍很到位，然而客户却拒绝了签单——造成这种结局的原因很有可能是你的一个小小的动作、一个异常的眼神、一句不经心的话语。本书总结了作者21年的从业经历，从中提炼出赢得大客户的55个细节，帮助销售人员从决定成败的细节做起，成为职场与人生的双重赢家。
编辑推荐:
1。中国工业品营销研究院院长、营销实战导师丁兴良全新作品2。有情景、有案例，学方法的同时也学会了应用，避免纸上谈兵3。软精装，上档次，自用送人收藏皆宜4。帮助销售人员掌握营销的关键，轻松拿下大客户的订单，销售难不难，在于有没有掌握技巧！
5。从注重仪表仪态到客服自身缺陷，从开发全新客户到提高拜访能力，从掌握销售话术到加强售后服务，一本书告诉你55个营销细节！本书的5大特色，值得您期待！
1、形式新颖
解说与案例相结合，拒绝不负责任的文字堆砌，用经验的累积来呈现真正的销售艺术
2、内容翔实：
循循善诱、亦步亦趋、层层深入，抽丝剥茧般诠释赢得大客户、拿下大订单的技巧
3、案例经典：
案例大部分来自工业品营销界，生动真实、贴合主题，给人以身临其境之感
4、观点独到：
作者多年从业经验集结成册，与您分享积累22年的销售经验与签单心得
5、思维创新
销售不能一成不变，思维必须与时俱进，在理论上扩新思路，在实践中展新技巧
书籍规格:
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| 出版地 | 北京 | 出版单位 | 中国铁道出版社 |
| 版次 | 1版 | 印次 | 1 |
| 定价(元) | 48.0 | 语种 | 简体中文 |
| 尺寸 | 23 × 17 | 装帧 | 平装 |
| 页数 | 印数 | ||
书籍信息归属:
做大单是中国铁道出版社于2016.1出版的中图分类号为 F274-49 的主题关于 企业管理－销售管理－通俗读物 的书籍。
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