绝·策

自序开着坦克做市场

第一章策略营销之王“猎金坦克”

第一节绝大多数企业最大的难题

第二节开启无坚不摧的营销策略系统“猎金坦克”

第三节拥有雷达：告别肉搏式营销

第四节组合炮塔：闪电般攻占市场

第五节提升动力：冲出满意度沼泽

第六节制造装甲：飞跃竞争时代

第二章远程摧毁竞争堡垒“猎金坦克”的指挥系统

第一节市场意识“利基方法”

第二节客户意识“价值方法”

第三节产品意识“差异方法”

第四节创新意识“执行方法”

第五节组织意识“优化方法”

第六节行为意识“多元方法”

第七节竞争意识“生存方法”

第三章外部营销增进策略“猎金坦克”的武器系统

第一节远端瞄准：确定营销标靶的方法

找到客户方法之一：把中国邮政变成公司的一个部门

找到客户方法之二：指尖上的大生意

找到客户方法之三：前端打平，后端获益

找到客户方法之四：挖掘现有客户金矿

第二节弹药填充：传递独特商业价值的方法

说服客户方法之一：形成不可替代的唯一

说服客户方法之二：链式“一体化”整合营销模式

说服客户方法之三：亮出“最犀利的营销武器”

第三节火力发射：占领目标市场的方法

扩大规模方法之一：承担客户的风险

扩大规模方法之二：贯通“购买之路”

扩大规模方法之三：价格战新打法

第四节爆破效果：获取最大利益的方法

获取成效方法之一：“纵横双向”销售模式

获取成效方法之二：反常规式促销法

获取成效方法之三：锁住最大利润：饥渴营销法

第四章内部营销支持策略“猎金坦克”的动力系统

第一节寻找优秀士兵的方法

发现士兵方法之一：最头疼但最关键的部门

发现士兵方法之二：弟兄们，跟我来

第二节从普通兵到特种兵的方法

培养士兵方法之一：“双通道”练兵术

培养士兵方法之二：个性化服务“质量环”

第三节保持军营战斗欲望的方法

建设军营方法之一：全赢激励方法

建设军营方法之二：内部竞争20∶70∶10

建设军营方法之三：战友or对手

第四节请注意，兵变随时可能发生

坚守阵地方法之一：守着你的账户，等死去吧！

坚守阵地方法之二：不同的员工，同一个梦想

第五章功能?差异?价值“猎金坦克”的防护系统

第一节第一层装甲：建设“形”壁垒的方法

初级装甲方法之一：不花钱，打品牌

初级装甲方法之二：完善产品线及品牌“三八”法

初级装甲方法之三：魔力公关方法

第二节第二层装甲：建设“法”壁垒的方法

中级装甲方法之一：从偶然到习惯

中级装甲方法之二：分解构成“卓越”的基因

第三节第三层装甲：建设“魂”壁垒的方法

高级装甲方法之一：每个公司都应该有一个神话

高级装甲方法之二：假如索尼去卖矿泉水

高级装甲方法之三：软实力决定未来的成败

第六章唯一不变的是不断变化

第一节诚信是我们唯一的信仰

第二节战略的部分或全部

第三节变色龙与常青树

第四节有益的经验，必须是可重复的

跋一千个读者，一辆坦克

前言

开着坦克做市场

兄弟(妹)四人做生意。

老大草根，是个老实人。自己种地，按时收些萝卜、白菜，拿到农贸市场换钱糊口。

农民日子难过，老大每天都担心洪涝旱灾，万一天气不关照，就要减产。就算风调雨顺，也只能把菜卖给农贸市场里的商贩。这些商贩精明狡诈，草根笨嘴拙舌，抵挡不住他们的威逼利诱，经常蚀本，家境艰难。

老二芙蓉，别看是个女孩，可真有本事。她在农贸市场里有商位，头脑灵活得很。

老二最头疼的问题是同行压价。你卖一块，别人卖五毛，真是恼火。于是，她想出一个方法名人卖菜。

芙蓉每天打扮得花枝招展，酥胸半露，妖妖艳艳地站在萝卜、白菜旁边，和过往顾客打情骂俏。别人哪见过这等好处，纷纷光顾，就连杂志社、电视台，也力邀她在卖菜之余，客串去讲座拍戏。她的生意从此就火了。

老三悟本，聪明绝顶，从小就觉得卖菜没出息，立志要干一番大事业。

他的方法更为独特。老三买了几张假文凭，摇身一变，成为养生专家。再利用二姐的关系，到电视台宣讲养生知识。

悟本说，玉米好呀，玉米可以治百病。于是，农贸市场里的玉米就脱销了。老三心里偷着乐，他早就告诉老大种玉米、老二卖玉米，但要把收入分他一半，他的钱多得数都数不清。

老四托拉斯，MBA，喝过洋墨水，做事情有眼光、讲策略。

他开了一家制药厂，由于要用玉米做原料，又合资开了一家玉米贸易公司，专门收购优质玉米。他制定了一套标准，用高价格、高标准收购玉米。老四的药原料好，质量也好，渐渐地就没有能和他竞争的药厂了。

这样一来，老大种的玉米就只能卖给老四，老四就可以用最低价买进，加工成药，以最高价卖出，几乎控制了所有和玉米有关的贸易行为，富甲一方……

其实，我们的企业，一直都没离开这几兄弟(妹)的经营状态。

最笨的是一种原始经营方法，唯一的原则是低买高卖，今天卖这个，明天卖那个，弄不好就砸在手里发愁，一切前途凭运气。

好一点的，开始研究各种营销方法。利用广告效应、促销效应、产品卖点等差异化行为，寻找自己的市场利基，稳步形成规模经营。

再好一点的，从抓机会变成创造机会，利用自己的技术实力、关系网络、渠道深度等，提前锁定利润，把一切不确定的因素主动导向确定。

最厉害的，从打造自己的品牌影响力人入手，用强势品牌向产业链上下游延伸，最后控制整条产业链，形成资源互补，在某个行业或领域内，已经不允许别人来分一杯羹。

这就是任何企业做大做强的路径。

看到了路径，就要寻找进步的方法。

并不是谁从一出生，就有控制世界的超能力。微软不是一天建立的，沃尔玛也不是随便加盟连锁就能控制零售终端的，它们的成长，都离不开有效的营销方法。

中国人，做事一向谨慎小心。因此，大多数企业并非在创业期间就举步维艰，而是度过了成长期，做大了之后，反而越来越困难了。

就像陷入沼泽的大象，越是挣扎，陷得就越深。企业经营规模扩大了，表面看上去风光无限，但内部却严重营养失衡，像一个不断被抽血的巨人，尽管高大，却并不强壮。

二十一世纪是策略制胜的时代，有效的内外部营销方法，能够帮你找到业绩增长点，获取最大幅度的业绩提升。

策略营销之王“猎金坦克”正是为此而生，开着坦克做市场！无坚不摧、势不可当的四大策略系统已铺就亿万营收的业绩地图。

现在，让我们一起进入奇妙的坦克营销之旅吧……

司马剑明

于2010年北京初春

后记

跋一千个读者，一辆坦克

通常，一个人出版了一本小册子，别人就以为他知道了很多。其实，这正是他陷入未知的开始。

这本书，凝结了我15年所有的营销管理经验和心血。

但我觉得，还不够完美。

只为回馈那些一直关心我、支持我、爱我的师长、学员、同道、友人和家人。

于是，自闭、焦躁、忍耐、寂寞、失眠、脱发、疼痛……开始如影随形，几乎将我击倒，是那些期待给了我持续创作的动力。

有多少个无常的天气就有多少次弃笔的冲动。直至拜读亨利.明茨伯格的大作《战略历程》至后记部分，方知大师著书亦屡有放弃之念，况我等凡夫？心下释然。感谢灵感眷顾，让我找到了营销策略系统的最佳参照物坦克。

2010年8月26日，全国零售市场占有率第一的机械工业出版社组织活动，经济与管理分社社长谢小梅老师邀请我参加全国经销商会议，这是出版社首次邀请未完稿作者参加类似的会议。作为预上市，我讲了这本书的选题策划和部分内容，得到了全国各地经销商的普遍关注和一致好评，这是我万万没有想到的。

让创意和才华靠边站吧，坚持创造奇迹！

完稿之日顿生“今夕何夕”之感，想但丁初遇贝德尼采不过如斯吧。这一切真的结束了吗？这本饱含血泪之作最终要带给读者什么呢？

有一千个读者就有一千个哈姆雷特，而一千个读者应该只有一辆坦克。

阅读就是再创造，体悟营销策略系统的精髓不在于“知”，而在于“行”。静止的坦克只是模型，永远不是武器，所以让你的坦克动起来！

启动此坦克的是：

我的良师益友陈伟先生、孟昭春先生、张志扬先生、赵尊先生、罗卫国先生、翟杰先生、白沙先生、康晓刚先生、黄莉娜女士、许欣女士和郑玮女士。他们的高谊厚爱，令人铭感不已！

我的合作伙伴机械工业出版社经济与管理分社的谢小梅社长和曹雅君编辑，她们的非凡智慧和全意帮助让这本书得以成长、成熟、成型。衷心感谢机械工业出版社的各位编辑老师给予我的最专业的指导和规划，他们是最优秀的出版策划团队！

感谢我的爱妻，在长期黑白颠倒的写作过程中给予我的关怀、鼓励和包容。

市场变得永远比营销快，今日之坦克远不是最好的坦克。理论尚不成熟，遗憾仍存，还需进一步完善，怀着忐忑而又兴奋之感期待大家的批评与指正。

营销之路没有终点，更新、升级的坦克已在路上，让我们共同期待！

最后，谨以先哲亚里士多德的名句记作于此，“我们是谁取决于我们一再重复的行动，所以卓越不是一次的行动，而是一种习惯。”与诸君共勉。

司马剑明

于2010年北京金秋

　　藏锋敛锐，载誉面世，国际权威认证的重量级培训师，砥砺十五载淬烁的营销策略系统模型！数百场高校总裁班火爆加场讲演，万余名企业家现场实证盛况及完美口碑！　　皇明太阳能董事长、阿里巴巴副总裁、格兰仕高郑重推荐。　　中国首度公开的坦克式营销策略秘籍！开着坦克做市场！无坚不摧、势不可当的四大策略系统已铺就亿万营收的业绩地图。　　策略营销之王“猎金坦克”营销模型由T.A.N.K.四大系统优化而成：　　TTHINKING：企业营销信息处理系统。营销意识是一套建立战略意识的自主思维大脑，决定信息处理结果的优劣。　　AACT：企业外部营销增进系统。在营销行为中，找到客户、传递价值、占领市场、获取利润就是一整套外部营销攻占过程。　　NNEED：企业内部营销支持系统。为企业快速、优质地占领市场提供最好的支持与服务。　　KKINGDOM：企业品牌文化处理系统。企业形成人为可控的竞争防护优势只有品牌和文化壁垒，这是你建立不可战胜王国的终极武器。　　本书首创的系统理念和策略可作为企业中高层管理者的终极业绩指南。【作者简介】　　司马剑明，中国营销策略系统创始人　　司马剑明过去时　　★24岁弃公职、立大志，只身进京，以“三个月不做第一，走人”加盟世界500强（德国拜耳）　　★缔造中国处方药第一品牌销售奇迹.获全国销售冠军、亚洲最佳经理、全球总裁最高奖　　★八年后将成就归零.跨行接受再挑战，出任跨国公司（亿锋国际）总经理　　★从七层楼跳下为救援设备做上市宣传（央视专访），建立“国家标准”，快速启动市场　　司马剑明现在时　　★聚焦营销策略系统研究，个人品牌课程“策略营销之王！”赢得上万名企业家高度推崇★确立营销培训（咨询）为终身事业，通过国际资格认证，获评“中国十大培训师”　　★多所高校广受欢迎和推崇的“加场教授”，全国数十家企业的“总裁专属营销教练”　　司马剑明将来时　　★完善理论思想，集营销策略大成完成“T.A.N.K.营销三部曲”创作　　★致力于10000家企业的营销发展，成为第一位以个人名义命名行星的营销人　　★实现人生终极目标用毕生精力辅助中国企业打造世界级品牌！