三维谈判

引言

第一部分概述三维谈判概要

第一章谈判的三个维度

第二章对协议进行三维障碍审核

第三章拟定三维战略，克服障碍

第二部分安排适当的谈判“在谈判桌以外”

第四章确定适当的相关方

第五章明确所有的适当利益

第六章确定适当的无交易替代方案

第七章明确适当的次序，确定适当的基本步骤

第三部分怎样设计能创造价值的交易“在绘图板上”

第八章向“东北方向”前进

第九章巧妙地楔合差异

第十章达成持久的交易

第十一章就交易的精神进行谈判

第四部分强调解决问题的战术“在谈判桌上”

第十二章影响对方的看法以主张价值

第十三章解决共同的问题以创造和主张价值

第五部分实践中的三维战略“让他们按你的想法办事”

第十四章逆向绘图，制定三维战略

第十五章思考要像战略家，行动要像投机分子

作者的话

注释

作者简介

前言

你为什么挑选这本关于谈判的书？

也许是你发现自己参与了或者期望自己将来会参与某些谈判活动。也许你刚刚经历了一场艰苦的谈判，你觉得自己本来应该表现得更出色。也许你放眼自己的事业和生活之路，看到前面隐约可见的重大的谈判事件，觉得需要学习。而可能性最大的则是，你相当频繁地参与谈判，所以你随时在搜寻新的、更好的谈判方法。

这本书对你会有帮助。

我们多年来一直在促成交易的达成。我们为众多公司和多国政府就其极具挑战性的谈判提供咨询。我们系统地对谈判进行分析，并把我们掌握的内容传授给高层管理者、政府高层官员和哈佛大学及世界各地的MBA学员们。我们在长期从事交易、与交易方打交道的过程中，对主导大多数谈判模式的不满日益加深，直到今天，仍然存在对谈判不正确的认识。

问题在哪里？大多数谈判人员把注意力集中在谈判过程的一个层面上。用我们的术语来说，他们是“一维”的，他们欣然接受的这唯一一个层面就是战术。一维谈判者认为，谈判主要是谈判桌上发生的事情。在他们看来，要准备的主要是谈判的过程和战术。

但是，这种一维谈判法往往把金钱白白地留在谈判桌上，而不是收归囊中。在对方似乎握有所有好牌的棘手谈判中，这种办法是不够有效的。对常见的交易困难，如涉及多方而不只是双方，涉及举步维艰的内部和外部谈判，以及日程不断改变等，这种一维方法的适用性很差。它会使交易不够完美，造成毫无必要的僵局，甚至激化本来可以避免的矛盾。

我们有更好的办法，这个办法鼓励你从三个而不是一个层面展开谈判。我们创造了“三维谈判法”这个词，用来描述我们的办法，并把它与大多数其他谈判方法相区别。

我们的第一个维度即战术，这是大家熟知的。战术是指你在谈判桌上说服对方的举措，以及你正面与对方交锋时你来我往的过程。高明的战术可以达成交易；拙劣的战术则能够破坏交易。

我们的第二个维度即交易设计，它包括的内容不光是谈判中显而易见的正面接触。交易设计者懂得怎样深入表层以下，发掘经济以及非经济价值。要想为各方创造价值，他们就要用系统的方法来设想和构建创造性的交易结构。

我们的第三个维度即方案，它是指扩展到谈判桌以外的举措，以形成和重新形成对三维谈判者有利的局面。我们在一笔笔交易之后看到了相同的结果：一旦相关各方和相关问题被确定，谈判场合被安排好，谈判游戏就大局已定了。相比而言，三维谈判者会在会议室露面之前就掌握主动。他们在谈判桌下采取行动，形成可能的前景最看好的局面，并为战术交锋做好准备。他们“设置谈判桌”，保证与适当的相关方接触，按照适当的先后顺序，解决涉及适当利益关系的适当问题，在一次或者多次适当的谈判中，在适当的时间，抱着适当的预期，如果达不成交易，面对适当的退出谈判的后果。如果谈判桌上的方案不够理想，就要重新设置谈判场合，使之对自己更有利。我们会向你表明，巧妙的方案加上适当的战术，能够产生意想不到的结果，而如果单凭战术手段，无论怎样技艺高超，这个结果都是无法实现的。

所以，在本书中，我们努力使一整套完全不同的关于方案、交易设计以及战术的观点和技巧更加巩固。这些观点来自于现实生活，也就是你身处的实际情况，同时，经过大量的实践，这些观点也得到了许多对谈判持有鲜明观点的人的深入研究和检验。我们有理由相信，在实践检验和严格的学术研究相结合的基础上写出的这本书，一定能够对你有所帮助。

在“概述”中，我们首先对三维谈判这一整套办法进行概述。第一章描述了我们的三个层面，接下来的一章旨在让你熟悉并接受几个关键步骤：

找到协议的障碍

采取行动克服这些障碍

通过“三维障碍审核”，我们会向你表明有哪些谈判桌上和谈判桌以外的协调举措最有可能帮助你克服能察觉得到的障碍。

在“概述”(第一章到第三章)之后，我们转向了由多个章节构成的几个部分，每个部分涉及一个维度，不过是以从后往前的顺序(三一二一一)，以体现典型的三维谈判者怎样步步为营地应对棘手的交易局面。第四章到第七章说明了怎样在谈判桌以外采取行动，设计适当的方案(第三个维度)。第八章到第十一章阐释了如何在“绘图板”上设计创造价值的交易(第二个维度)。第十二章和第十三章说明要强调解决问题的战术(第一个维度)，并把这些战术带到谈判桌上。最后一部分内容(第十四章和第十五章)说明了怎样全面深入地透析三维谈判法在实践中的应用，并把它们整合起来。你会发现，我们在这本书里，从头到尾都在从我们作为顾问的经历和我们所知晓的真实案例中汲取养分，一直在阐述我们的三维框架在实践中的应用。有时候，出于保密的顾虑，我们没有透露或者修改这些谈判的某些侧面，但我们保留了它们的精髓和更为广泛的指导意义。

你在阅读本书时很快就会看到，三维谈判法有个鲜明的特点：一个层面的问题也许要在另一个层面寻求解决。用类比的办法很容易理解：一个具体的商业问题，有时候起因于一个看似不相干的领域，例如一个生产问题其实源于财务问题，反之亦然。你会发现三维谈判法中的一些规则：如果你把注意力主要集中在谈判桌上该干什么，那么你的谈判武器可能太少了。有时，加强战术研究和正面交锋的力度也许不起作用。如果隐含的问题是方案存在缺陷，就要在谈判桌以外进行修改，而这种情况下要加强战术很可能产生反作用。

如果你没有看到谈判的三个维度，最后的结果可能是你在三维的世界里充当了一名一维选手。你也许始终找不到解决最重要的谈判问题的正确答案。但是，当你睁开双眼，看到了广阔的三维视野，你成功的几率就会大大提高。如果你知道该看哪里，该寻找什么，就常常能够找到理想的协议和战略，梦想成真。我们希望这本书对你有所帮助。

　　在《三维谈判》一书中，拉克斯和西贝尼厄斯为学者和一线谈判人员提供了全新的、重要的独到观点。两位作者拥有大量丰富的交易实践，又具有很强的分析背景，他们提出，谈判人员在需要考虑重要的、错综复杂的谈判时，可以采用巧妙的方法对问题加以组织。拉克斯和西贝尼厄斯重点强调了谈判过程中经常被其他作者忽略、或者未引起充分重视的侧面，即谈判桌外的举措，以便设置和重新设置谈判，使之对自己最有利。这本书既创意独特，又具有显著的指导作用。　　在讨价还价的谈判桌前，哪些举措会达成抑或断送最重要的交易？　　大多数谈判人员陷入了“双赢与输赢”的思维定势，把关注的焦点放在谈判桌的正面交锋上。本书作者戴维.拉克斯和詹姆斯.西贝尼厄斯奉劝谈判双方把目光放远，超越谈判桌上的战术。具有说服力的战术只是作者开创性的三维谈判法的第一个层面。第二个层面交易设计阐述了谈判人员如何系统地预见和创造性地安排协议的结构，从而揭示交易的经济和非经济价值。而真正使拉克斯和西贝尼厄斯的三维谈判法脱颖而出的则是它的第三个层面：方案。在谈判桌上露面之前，三维谈判人员会主动采取措施，他们可以先“设置谈判桌”，为其后巧妙的战术斡旋奠定基础。　　三维谈判方案是怎样的？谈判人员在谈判桌以外采取行动，确保用适当的顺序，找到适当的相关方，以解决适当的问题。同时把适当的利益纳入进来，在适当的时候，带着适当的预期，面对适当的无交易替代方案。这些谈判桌以外的新举措往往能对谈判结果产生重大影响。　　如果不采用把方案、交易设计和战术三者相协调的三维谈判法，那么只能在三维世界里使用一维战略。本书以大量切实可行的步骤和引人人胜的案例，阐释了高明的方案加上目光独到的交易设计，如何使你在谈判桌前坐定后，就能达成理想的协议。