商务谈判实务

第1章商务谈判概论

1.1商务谈判的概念与特征

1.1.1谈判的概念

1.1.2商务谈判的概念

1.2商务谈判的内容与类型

1.2.1商务谈判的内容

1.2.2商务谈判的类型

1.3商务谈判的原则与评判标准

1.3.1商务谈判的原则

1.3.2商务谈判的评判标准

1.4谈判案例分析方法

1.4.1案例分析的目的

1.4.2案例分析的内容

1.4.3案例分析的方法

1.4.4实例分析示范

1.4.5如何书写案例分析文章

本章小结

思考与练习

实训

第2章商务谈判模式

2.1商务谈判的APRAM模式

2.1.1商务谈判的APRAM模式程序

2.1.2商务谈判的APRAM模式实施步骤

2.2商务谈判的赢-赢谈判模式

2.3商务谈判的合作谈判模式

本章小结

思考与练习

实训

第3章商务谈判心理分析

3.1商务谈判心理简述

3.2商务谈判需要与动机

3.2.1商务谈判需要

3.2.2商务谈判动机

3.2.3商务谈判需要的分析与利用

3.3商务谈判中的个性利用

3.3.1气质

3.3.2性格

3.3.3能力

3.4商务谈判心理的运用

3.4.1如何利用谈判期望心理

3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉

3.4.3商务谈判情绪及调控

3.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对

3.4.5正确理解身体语言

本章小结

思考与练习

实训

第4章商务谈判准备

4.1商务谈判的信息准备

4.1.1商务谈判信息的概念和作用

4.1.2商务谈判信息准备的内容

4.1.3信息资料的收集与整理

4.1.4信息资料的传递与保密

4.2商务谈判的组织准备

4.2.1谈判小组的结构和规模

4.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员

4.3商务谈判方案的制订

4.3.1商务谈判方案制订的要求

4.3.2商务谈判方案制订的内容

4.4商务谈判物质条件的准备

4.4.1谈判场所的选择

4.4.2谈判会场的布置

4.4.3食宿安排

4.5模拟谈判

4.5.1模拟谈判的必要性

4.5.2模拟谈判的内容与方式

本章小结

思考与练习

实训

第5章商务谈判开局

5.1谈判开局的目标谈判气氛

5.1.1开局目标的设计

5.1.2谈判开局的表达

5.1.3谈判开局的实现

5.2营造谈判气氛

5.2.1高调气氛

5.2.2低调气氛

5.2.3自然气氛

5.2.4营造谈判气氛应注意的基本问题

本章小结

思考与练习

实训

第6章商务谈判价格磋商与再谈判

6.1报价策略

6.1.1报价的含义及原则

6.1.2报价的原则

6.1.3报价的顺序与方式

6.1.4报价的表达方式

6.2讨价策略

6.2.1总体讨价策略

6.2.2具体讨价策略

6.2.3讨价-改善后的新价-新的讨价

6.3还价策略

6.3.1还价前的准备

6.3.2还价的策略与技巧

6.3.3还价的方式

6.4心平气和地讨价还价

6.5商务谈判小结与再谈判

6.5.1商务谈判小结

6.5.2商务谈判的再谈判

本章小结

思考与练习

实训

第7章商务谈判的终结与合同签订

7.1商务谈判终结的判断与结束方式

7.1.1商务谈判终结的判断

7.1.2商务谈判终结前应注意的问题

7.1.3商务谈判的可能结果及结束方式

7.2合同的签订与担保

7.2.1合同的概念

7.2.2商务谈判合同的特征

7.2.3商务谈判合同的总体构成

7.2.4商务谈判合同的主要内容

7.2.5合同的签约过程

7.2.6合同担保

7.3合同的履行与纠纷的处理

7.3.1合同的履行

7.3.2合同纠纷的处理

7.4商务谈判合同的格式

本章小结

思考与练习

实训

第8章商务谈判技巧

8.1打破商务谈判僵局的技巧

8.1.1商务谈判僵局产生的原因

8.1.2破解商务谈判僵局的方法

8.2对付威胁的技巧

8.2.1谈判中的威胁

8.2.2对付威胁的技巧

8.3对付进攻的技巧

8.4商务谈判的语言技巧

8.4.1谈判中的语言交流

8.4.2倾听的技巧

8.4.3叙述的技巧

8.4.4提问的技巧

8.4.5回答问题的技巧

8.4.6说服的技巧

8.4.7沉默的技巧

本章小结

思考与练习

实训

第9章商务谈判策略

9.1商务谈判策略概述

9.1.1商务谈判策略的含义

9.1.2商务谈判策略制订的原则

9.2商务谈判策略的环境

9.2.1商务谈判策略的外部环境

9.2.2商务谈判策略的内部环境

9.3商务谈判策略的采用

9.3.1按对手的态度制订策略

9.3.2按对手的实力制订策略

9.3.3按对手的谈判作风制订策略

9.3.4让步策略

9.3.5最后阶段的策略

9.3.6其他谈判策略解析

本章小结

思考与练习

第10章商务谈判的管理

10.1商务谈判的主持

10.1.1主持人的职责

10.1.2主持谈判的依据

10.2商务谈判信息的传递

10.3商务谈判后的管理

10.3.1谈判总结

10.3.2谈判关系的维护

本章小结

思考与练习

实训

第11章文化差异与商务谈判风格

11.1文化差异与谈判分析

11.1.1跨文化谈判与国内谈判

11.1.2文化差异对谈判的影响

11.1.3商务谈判中应对文化差异的策略

11.2商务谈判风格及其类型

11.2.1谈判风格的定义

11.2.2商务谈判风格的类型

11.3不同国家和地区商人的谈判风格

11.3.1日本人的谈判风格

11.3.2美国商人的谈判风格

11.3.3欧洲商人的谈判风格

11.3.4阿拉伯商人的谈判风格

11.3.5中国人的谈判风格

本章小结

思考与练习

实训

第12章商务谈判礼仪

12.1会面的礼仪

12.1.1仪容仪表

12.1.2介绍礼仪

12.1.3握手礼仪

12.1.4寒暄与问候礼仪

12.1.5名片

12.2商务谈判过程礼仪

12.2.1座次安排

12.2.2会谈礼仪

12.2.3签约礼仪

12.2.4送别礼仪

12.3宴请的礼仪和方式

12.3.1宴请的礼仪

12.3.2宴请的方式

12.3.3宴请中桌次与座位的礼仪

12.4馈赠的礼仪

12.4.1礼品的选择

12.4.2送礼时机的选择

12.4.3赠送的地点

12.4.4赠送的方式

12.4.5礼品的接受礼仪

12.4.6国际交往中馈赠礼品的知识

本章小结

思考与练习

实训

参考文献

　　本书以现代谈判学的基本理论为指导，结合现代管理学、语言学、逻辑学、传播学、心理学和交际学等不同学科的有关知识，主要介绍商务谈判的特征、分类、模式、原则，商务谈判的基本程序、方法、策略和技巧，谈判群体、谈判心理、商务谈判的组织与管理、世界各国商人的谈判风格等内容。　　本书根据教育部16号文件中提出的“工学结合”教学基本要求编写。全书共12章，包括商务谈判概论、商务谈判模式、商务谈判人员心理活动分析、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与合同签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判的管理、文化差异与商务谈判风格、商务谈判礼仪。此外，以附录形式对教学中模拟谈判的技巧运用和模拟谈判比赛的组织进行了拓展，极大地丰富了教师的课堂教学内容。各章均附有思考练习、实习实训等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。　　本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等职业院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经、商贸人员、谈判学爱好者学习和实践的参考用书。