医药渠道与促销管理

上篇 渠道管理的理论与方法

第一章 医药分销渠道管理概述

案例导读

第一节医药分销渠道及其影响

一、医药分销渠道的定义与特点

二、医药分销渠道的困境

第二节分销渠道与市场营销组合

一、分销渠道在市场营销组合中的地位

二、分销渠道策略与其他营销组合策略的关系

第三节 分销渠道的功能、作用与结构

一、分销渠道的功能与作用

二、分销渠道结构

第四节医药分销渠道管理

一、医药分销渠道管理概述

二、医药分销渠道管理原则

本章小结

习题

第二章药品组织市场购买行为分析

案例导读

第一节药品组织市场购买类型及特征

一、药品组织市场分类

二、组织市场的特点

第二节药品组织市场购买行为要素分析

一、影响药品组织市场购买的因素

二、药品组织购买行为的参与者

第三节各类药品组织市场购买行为

一、药品生产者市场购买行为

二、药品中间商市场购买行为

三、非营利性医疗机构药品购买行为

四、营利性医疗机构药品购买行为

本章小结

习题

第三章医药批发商

案例导读

第一节医药批发商概述

一、医药批发商的概念

二、医药批发商的角色、作用与优势

第二节我国及发达国家的医药批发现状

一、我国医药批发业的历史与现状

二、其他国家的医药批发行业特点

第三节我国医药批发环节的特殊现象

一、过票

二、两票制

第四节代理制和招标

一、代理制

二、投标

本章小结

习题

第四章零售商

案例导读

第一节零售商概述

一、药品零售终端概述

二、主要的零售终端

第二节新医改对药品零售业的影响

一、新医改的发展历程

二、新医改对药品零售的政策

本章小结

习题

第五章医药渠道战略设计

案例导读

第一节医药分销渠道战略设计理论

一、我国医药分销渠道特点与问题分析

二、医药渠道战略设计理论

第二节医药分销渠道战略设计

一、影响药品分销渠道设计的因素分析

二、医药分销渠道的目标与模式选择

三、产品生命周期渠道模式选择

四、医药分销渠道设计

第三节医药分销渠道的评估与实施方案

一、医药分销渠道评估

二、医药分销渠道的实施方案

本章小结

习题

第六章医药渠道成员管理

案例导读

第一节 医药渠道成员的选择与认证

一、医药渠道成员的选择

二、医药渠道成员培训与认证

第二节医药渠道成员激励

一、医药渠道成员激励的意义与原则

二、医药渠道成员激励的方法

第三节信用管理与关系维护

一、医药渠道成员的信用管理

二、医药渠道关系维护

三、培育渠道成员信任

本章小结

习题

第七章渠道控制

案例导读

第一节渠道权力及渠道控制

一、渠道权力

二、渠道控制

第二节渠道冲突及冲突管理

一、渠道冲突的概念及发展阶段

二、渠道冲突原因及解决方法

第三节窜货及其整治

一、窜货概述

二、窜货整治方法

本章小结

习题

第八章物流与信息管理

案例导读

第一节物流管理

一、物流管理概述

二、医药物流

第二节物流功能管理

一、订单管理

二、包装与装卸

三、仓储管理

四、运输管理

五、第三方物流

第三节配送管理

一、配送概述

二、配送路线设计

本章小结

习题

……

下篇 促销管理

医药渠道与促销管理是以市场营销学、心理学等学科为基础的应用性很强的一门课程，主要是研究如何让药品进入市场，并在激烈的市场竞争中取得竞争优势的一门学问。本书基于一般渠道管理和促销管理的基本理论，着重研究医药领域的特殊规律和问题，为读者全面了解医药渠道和促销方面的知识提供了较为全面的、必要的理论支持，能够指导医药渠道管理和促销管理的具体实践工作。本书可作为高等院校相关专业课程的教材，也可作为相关从业人员的参考用书。

本书的主要内容包括两部分内容，分为上下两篇，上篇主要讲述渠道管理的理论与方法，共八章，内容分别是渠道管理概述、组织市场购买行为、批发商、零售商、渠道设计、渠道成员管理、渠道控制、物流与信息管理。下篇主要讲述促销管理，共八章，内容分别是消费者购买行为、促销理论、处方药促销、医药代表、拜访医生技巧、学术推广、药店促销、广告促销。这两篇的内容实属一体，即同属于“分销”内容，渠道管理的重点是研究产品“分”的问题，促销管理的重点是研究产品“销”的问题。从某种意义上来说，渠道与促销是分不开的，即要让药品进人市场，必然要进行终端的促销。