绝对成交心理

第一章 吸引顾客：说出他所想的

很多人错误地以为，产品销售不佳是因为广告打得少了。其实，销售人员才是顾客真正接触的第一样商品，也是让公司产品能够具有灵魂的关键。因此，能不能让顾客停下脚来了解一下，能不能引起顾客购买的欲望，能不能抓住犹豫不决的准顾客，如何赢得更多的顾客，这些都掌握在销售人员的嘴上。

用最好的语言打开顾客的心

把话说到顾客心里去

与顾客谈“恋爱”

用微笑留住顾客

真正的语言魅力源于情感

不要以貌取人

激起顾客购买的欲望

务必说出顾客的利益

坚定顾客购买的决心

给犹豫不决的准顾客当好“参谋”

帮助准顾客算一算细账

热情地提醒顾客并帮助挑选

报价时要善于化整化零

告诉顾客你的商品为什么贵

第二章 探寻顾客需求：销售成交撒手锏

一个专业的销售人员，也是一个提问题的专家。他不仅是销售方面的专家，更是他的本行业的专家。只懂皮毛的销售人员只能赚到皮毛钱，对专业熟知的销售人员才能真正赚到大钱。作为销售人员，想要打探出顾客的真正需求，首先要与顾客确立一个有效的沟通点。怎样确立呢?

做销售就得把握顾客的购买动机和心理特征

给顾客制造问题

尊重顾客的需求

掌控顾客的心理变化过程

让顾客觉得是自己在做决定

如何探测顾客的购买关键

在沟通中解决顾客关心的问题

做一个忠实的听众

抓住顾客需要的关键点

鼓励顾客尽量多说

弄清楚顾客的真正需求

提问题是最好的方式

正确引导顾客的需求

第三章 细分顾客类型：点燃成交的希望

作为商品的销售人员，懂商品当然重要，但这只是基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的销售人员所应具备的关键素质。若按照现代销售理论来对顾客的消费特征进行分析，则可将顾客细分为N种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其他特点都有所不同。

顾客类型分析

分析四种类型顾客的特点

顾客性格类型分析

应对五种不同性格类型顾客

掌握促成交易的方法和技巧

如何快速与各类顾客成交

对不同个性的顾客要区别对待

怎样才能快速成交

灵活运用女性的竞争心理

抓住女性心情好的最佳时机

女性最容易陶醉于恭维的话-

购买服装时顾客的不同心态

对不同的购买者采取不同方法

与不同性格的顾客快速成交

怎样把商品卖给不同性格的顾客

针对不同的顾客因势利导

第四章 把握顾客购买心理：为成交做好准备

在研究如何应对顾客、销售商品之际，首先必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解心理，便无法应付顾客之要求。来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物?其购物时的心情变化是怎样的?销售员要想快速成交，就必须把握好顾客购物时的心理变化。

把握青少年顾客购买心理

把握中老年顾客购买心理

不同性别的顾客购买心理

几种常见的购物心理

掌握顾客一般的购买动机

区分顾客购买行为

购买行为的类型

影响顾客购买行为的主要因素

组织(集团)的购买心理

购买心态的转变

七种购物心理分析

第五章 化解顾客拒绝心理：成交必经途径

作为一名销售人员，你可能会经常听到顾客提出的各种各样的拒绝。据美国百科全书的统计，销售员每达成一笔生意平均要受到179次拒绝。可见，顾客拒绝是常见的现象。在平常的买卖过程中，顾客的拒绝是多种多样的，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的化解方法。

成交是从拒绝开始的

找出顾客拒绝的真正理由

如何应对常见的顾客异议

怎样处理“别处更便宜”

巧解顾客异议的几种方法

处理顾客拒绝的原则和技巧

化解顾客拒绝心理的“铁规”

顾客拒绝心理动态分析

巧解女性顾客拒绝心理

在谈判中寻找共同利益

用客观规律打消顾客的侥幸心理

第六章 拉近与顾客的感情：展示你的真诚

每一个销售员都有这样的印象：只要为客人提供了优质的产品和良好的服务，都会牢牢地抓住客人的心。不能说这种看法是错误的，但还欠缺一点儿感情上的东西。做销售，同追女孩是一个道理，不但需要前期的冲刺，与其创造机会，更要与客人培养感情。

第七章 留住顾客：把不愿意谈成愿意

第八章 赢得顾客信任：锦上添花

销售是一门科学，也是一门艺术。顶尖的销售人员，都是经过了不断的磨炼、学习而培养出来的。不论你从事任何销售的行业，成功的销售几个步骤、过程基本上都是一样的。所以，具备并不断地使用这些知识和能力，是成为一个卓越的销售人员所不可或缺的、必备的基本条件。
随着市场经济的全球化，销售的竞争已经进入白热化。五花八门的商品质量都有先进的科技做后盾，同样商品的竞争尤其残酷。销售员都明白，销售中大战略和方向制定后相对是稳定的，而且改进余地已经不多，销售的成功与否就取决于销售员本身了。面对竞争日益激烈的市场，销售员的队伍也在不断地壮大，大家都在争抢同一碗饭，于是很多问题也就应运而生。如何才能排在销售队伍的前列？成交的秘诀是什么？
成交，给无数销售员带来无法言说的兴奋与激动。实现成交是对销售员努力工作的最好回报。如果不能成交，虽然销售员在此之前付出了很大的艰辛与努力，但最终可能成为无效。可见，成交对于任何一名销售员来说是多么重要。然而，作为一名销售员，你也许有过这样的困惑：为什么销售同样的商品，成绩却有天壤之别？答案其实很简单：要想在你每一次销售过程中都绝对成交，仅有强烈的愿望是不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用，比如对顾客的充分了解和真诚对待等方面。

大家都在争抢同一碗饭，如何才能排在销售队伍的前列？成交的秘诀是什么？
成交产生利润，其他都是成本
要想在每一次销售过程中都绝对成交，仅有强烈的愿望是不够的，还必须掌握相应的销售技巧和方法。