推销实务

项目一 人员销售的作用

任务一 建立正确的销售理念

任务二 成功销售人员的良好开端

任务三 案例分析

项目二 销售人员管理

任务一 销售人员的形象塑造

任务二 销售管理

任务三 自我推销

任务四 树立正确的销售心态

任务五 销售人员的良好素质和基本职责

项目三 客户开发

任务一 潜在客户的内涵

任务二 如何寻找潜在客户

任务三 顾客购买类型和购买模式

项目四 接近客户

任务一 什么是接近

任务二 接近前的准备

任务三 电话接近客户的技巧

任务四 Cold?call找生意

任务五 使用信函接近客户的技巧

任务六 直接拜访客户的技巧

任务七 面对初次见面的客户

项目五 面议洽谈

任务一 成功与人沟通——倾听

任务二 成功与人沟通——发送和接收

任务三 成功与人沟通——写与读

任务四 成功与人沟通——尊重他人

项目六 客户异议处理

任务一 客户异议的含义

任务二 异议产生的原因

任务三 客户异议处理技巧

任务四 客户拒绝的因素探讨

任务五 如何处理客户的价格异议

项目七 建议客户成交

任务一 建立亲和感

任务二 迎合购买者的心理策略

任务三 建议的方法

任务四 促成交易的方式

任务五 缔结的方法与艺术

项目八 应收账款的处理

项目九 售后服务

任务一 售后服务的原则

任务二 恰当时机的感谢函

任务三 视察销售后的状况

任务四 将顾客组织化

任务五 诚恳的作为商讨对象

附录 推销情景剧

参考文献

教材重点突出人员销售的各个流程环节，以学习任务为导向，强化学生的专业知识和社会实践的结合，让学生通过在各种模拟中掌握人员销售的有关知识。同时以时间的顺序来明确各个阶段的学习任务，充分让学生了解推销的流程，掌握推销的方向，完成推销的任务，达到推销的目的。《推销实务》罗列了大量生活当中的案例，既有反面的案例，也有大量成功的案例，通过案例，让学生切身了解推销过程当中的成功与失败，从案例当中来强化对知识的理解。《推销实务》为了更好地辅助教学，在教材的后面附录了推销情景剧，可以通过让学生在推销情景剧当中来进行模拟，以小品的形式来让学生更好的掌握技能，从推销情景剧当中分析各个阶段的得与失。
《推销实务》既可以当作普通高职院校和职业学校经管类专业的教材，也可作为爱好推销的各界人士的辅助用书。