推销理论与实务

第一章推销概述

第一节推销的概念

一、什么是推销

二、推销的范围

三、推销与营销的关系

第二节推销的特点与作用

一、推销活动的特点

二、推销的作用

第三节推销观念

一、传统推销观念

二、现代推销观念

三、传统推销观念与现代推销观念的关系

四、消费者的需求层次与现代推销

五、现代推销观念的新发展

第四节推销活动的基本原则

一、满足需求的原则

二、推销使用价值的原则

三、尊重顾客的原则

四、互惠互利原则

五、诚信原则

六、反对不正当竞争的原则

七、明确可信的原则

八、时刻掌握主动权的原则

巩固与提高

第二章推销环境分析

第一节推销环境概述

一、推销环境的含义

二、推销环境的特征

三、分析推销环境的意义

第二节主要环境要素分析

一、宏观要素分析

二、微观环境分析

第三节推销环境的分析与评价

一、市场机会和推销风险

二、市场机会和环境威胁分析的方法

三、适应推销环境的对策

巩固与提高

第三章推销活动三要素

第一节推销主体之推销人员

一、推销人员的基本素质及品质

二、推销人员对推销的态度

三、推销礼仪

第二节推销主体之顾客

一、推销对象的类型及购买行为分析

二、顾客方格与顾客心理类型

第三节推销客体推销品

一、整体产品概念

二、产品质量的概念

三、推销品的分类

巩固与提高

第四章客源开发及客户关系管理

第一节客源开发的重要性及开发途径

一、客源开发的重要性

二、客源开发的途径

三、失去客户的原因

第二节客户关系管理

一、客户关系的含义

二、区分客户类型

三、客户关系管理的原则和策略

四、客户管理的主要内容

五、客户服务

六、处理客户抱怨

巩固与提高

第五章推销接近技巧

第一节寻找顾客

一、寻找顾客的概念

二、寻找顾客的必要性

三、寻找顾客的原则

四、顾客资格的审查

五、寻找顾客的方法

第二节约见顾客

一、约见的意义

二、约见前的准备

三、约见的内容

四、约见顾客的方法

第三节推销接近

一、接近顾客之前的准备工作

二、推销接近的方法

巩固与提高

第六章推销洽谈的技巧

第一节推销洽谈的原则

一、推销洽谈的概念

二、推销洽谈的原则

第二节推销洽谈的准备

一、做好推销洽谈准备工作的意义

二、推销洽谈准备的内容

第三节推销洽谈的技巧

一、推销洽谈的叙述技巧

二、推销洽谈的倾听技巧

三、推销洽谈的提问技巧

四、推销洽谈的答复技巧

五、推销洽谈的议价技巧

第四节电话销售技巧

一、电话推销的基本因素

二、打推销电话应注意的问题

三、电话推销的基本步骤

巩固与提高

第七章顾客异议的处理技巧

第一节顾客异议概述

一、顾客异议的含义

二、顾客异议的类型

三、顾客异议产生的原因

第二节处理顾客异议的原则和策略

一、处理顾客异议的原则

二、处理顾客异议的策略

第三节处理顾客异议的方法

一、直接否定法

二、间接否定法

三、补偿处理法

四、询问处理法

五、利用处理法

巩固与提高

第八章推销成交技巧

第一节成交概述

一、推销成交的含义

二、成交的基本策略

第二节成交的方法

一、直接请求成交法

二、威吓利诱成交法

三、假定成交法

四、选择成交法

五、使用见证式成交法

六、小点成交法

七、妥协式成交法

八、施加压力成交法

九、其他成交方法

第三节成交后的反馈和跟踪

一、成交后跟踪的含义

二、成交后跟踪的意义

三、成交后跟踪的内容

巩固与提高

第九章推销管理

第一节推销计划

一、制定推销计划的意义

二、推销计划的种类

三、推销计划的内容

第二节推销组织

一、推销组织的概念

二、推销组织的作用

三、推销组织的组建

四、推销组织类型

第三节推销控制

一、推销控制的概念和作用

二、推销控制的内容和程序

三、控制方法

第四节推销绩效考核

一、推销绩效评估的概念

二、推销绩效评估的内容

三、推销绩效评估的标准

四、推销绩效评估的方法

巩固与提高

参考文献

　　本书内容包括两部分：理论篇和实务篇。理论篇主要介绍了推销概述、推销环境、推销三要素和客源开发及客户关系管理等内容；在此基础上，重点对推销实务以推销过程各阶段为线索，介绍了接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交等推销技术与技巧。同时精心编排了导入案例、阅读与理解、知识窗、巩固与提高等部分。本书内容丰富，讲解通俗易懂，具有很强的可读性。　　“推销理论与实务”是一门实践性、应用性和艺术性较强的课程，本书内容包括两部分：理论篇和实务篇。理论篇主要介绍了推销概述、推销环境、推销三要素和客源开发及客户关系管理等内容；在此基础上，重点对推销实务以推销过程各阶段为线索，介绍了接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交等推销技术与技巧。同时精心编排了导入案例、阅读与理解、知识窗、巩固与提高等部分，主要目的是锻炼学生的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学生对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，本书特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。　　本书适合高职高专类院校相关专业学生使用，同时可帮助从事推销工作的人员不断提高销售技巧，也可作为企业销售的培训教材。