采购与供应谈判

前言

编者的话

第1章在不同背景下谈判1

1.1谈判的定义2

1.2谈判的阶段4

1.3谈判中的整合性方法和分配性方法6

1.4谈判方法的比较9

1.5在谈判方法上的影响12

第2章了解供应商组织21

2.1谈判的采购环境22

2.2支持谈判25

2.3波特五力框架27

2.4PESTLE框架29

第3章谈判准备37

3.1风险评估38

3.2什么是SWOT41

3.3法律框架43

3.4分析供应商投标46

第4章财务工具在谈判中的应用53

4.1固定成本与可变成本54

4.2固定成本与可变成本的不同视角57

4.3盈亏平衡分析60

第5章分析财务贡献69

5.1定价和总成本70

5.2供应链对成本核算的影响73

5.3成本模型75

第6章理解谈判的财务背景83

6.1衍生需求84

6.2标杆管理87

6.3规模经济90

第7章谈判过程95

7.1制定谈判战略96

7.2谈判的选择98

7.3谈判的目标及范围100

7.4议价地位102

第8章为谈判各阶段分配资源111

8.1谈判任务112

8.2谈判会议的各个阶段114

8.3谈判资源117

8.4资源的作用118

第9章说服的技巧125

9.1权力的影响126

9.2说服的技巧130

9.3变“否定”为“肯定”132

9.4博弈论概述135

第10章谈判战术145

10.1谈判战术146

10.2立场与利益151

10.3获得承诺155

10.4职业道德作用156

第11章结束谈判163

11.1批准谈判164

11.2评估谈判166

11.3未来169

11.4法律意义172

第12章有效沟通181

12.1有效沟通182

12.2沟通技技巧185

12.3沟通障碍188

第13章理解谈判行为195

13.1谈判行为196

13.2冲突行为和方式201

13.3行为方式204

第14章成功谈判者的特点211

14.1成功谈判者的特点212

14.2提高谈判能力216

14.3谈判团队218

第15章提高提问技巧225

15.1问题的使用226

15.2建立信任的问题229

15.3疑难问题233

第16章谈判中的文化因素239

16.1跨文化谈判240

16.2培养文化意识242

16.3准备跨文化谈判245

第17章电话谈判253

17.1电话谈判254

17.2进行电话谈判257

17.3计划电话谈判259

第18章内部谈判265

18.1谈判授权266

18.2内部冲突268

18.3为内部谈判制订计划269

第19章电子谈判275

19.1电子谈判定义276

19.2电子谈判行为281

19.3准备电子谈判283

第20章个人绩效评估289

20.1评估结果290

20.2相关结果295

20.3反思的价值297

复习题305

复习题参考答案311

《采购与供应谈判》考试大纲335

　　本课程是中国采购与供应管理职业资格中级证书课程和英国CIPS采购与供应基础文凭证书课程之一，又是高等教育自学考试采购与供应管理专业(独立本科段)的课程之一。该教材基于CIPS认证教材进行翻译和编写，引用了大量国际上的一些跨国公司的案例，学员在学习过程中应注意国际背景，并结合我国的实际情况进行学习理解。本书介绍了谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。　　谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。　　本书介绍了谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。　　通过阅读本书，能使采购专业人士了解到在计划、管理和执行谈判过程中必备的技巧能力。　　本书适合采购与供应管理专业从业人员及相关专业师生阅读。