“赢”销绝技

第1章营销员的目标与行动

1优秀营销员的高明之处

2设定目标是挑战的开始

3提高销售额的关键

4订货多少要看行动次数

5善用手册

6充分利用每一天

7制订日程的技巧

8减少公司内部时间

9减少出行时间

10巧用间隙

11抢占先机

12有效的POP支持

第2章销售与回款

1掌握商品知识

2理解本公司商品

3保持市场营销的理念

4了解需求与需要

5找到卖点

6掌握商品销售动向

7价格谈判的决定因素

8积分打折制

9回款的六种方式

10回款方式的利与弊

11售后服务的功效

12强化索赔应对能力

13收款法则

14汇票的注意事项

15支票的注意事项

16手工制作POP的方法

第3章客户管理的决窍

1终端消费者的三个分类

2地域客户管理

3创建客户数据库

4客户等级划分

5了解客户心理

6了解不同客户的销售依存度

7提高在店比重

8零售店访问之要

9提高签约可能性

10联合营销的成功秘诀

11区分危险客户

12客户破产时

13解读决算表

15POP展示方法

第4章新客户开发

1新客户开发的心理准备

2广告效果

3发广告单的窍门

4不速之访的秘诀

5电话推销小技巧

6建立人际关系的四个秘诀

7介绍信息的作用

8研讨会发掘客户

9巧用名册

10促销广告单的制作方法

第5章营销员的必备知识

1广告媒体的知识

2电报在商务中的应用

3手写明信片的运用

4商务文书的写法

5致辞、讲话的顺序

6调查问卷的利用

7合同的注意事项

8明信片募集客户法

第6章独特的营销阶梯

1建立良好的第一印象

2找出真正的关键人物

3克服访问恐惧症

4走出低谷

5巧妙的道歉方法

6利用口碑

7走向提案式营销

8摊牌的时机

9集会销售的成功要诀

10接待客户的技巧

11促销电子邮件的写法

第7章营销语言技巧

1说服客户的原则

2预约面谈的注意事项

3闲谈加深人际关系

4促进谈话法的四个原则

5应酬谈话法的八种形式

6限定优惠法

7用促成决定法摊牌

8最后的手段拜倒乞求法

9独特名片的创意

第8章基本的营销礼节

1打电话（非转接）

2打电话（转接）

3从访问到告辞

4接待访客

5介绍的顺序

6交通工具的座次

7注意外表

8保持微笑

9礼节之本寒暄

10行礼的类型

11交换名片的注意事项

12尊称的使用方法

13敬语的区别使用

14营销员的八大禁谈

15商业摄影的技巧

译者跋

　　所谓技巧，主要是指日常营销活动中掌握的具体技能。读了以后，记住的是知识，只有运用到实践中，才能成为真正的技巧。因此，营销的关键与其说是“知道为什么”，不如说是“知道怎么去做”。本书以“图”讲解“技巧”，每节的内容都是按照技巧说明在左、图解在右一一对应的结构编排，便于初级与中级营销人员学习理解。　　“职场实战图解市场营销系列”主要从市场营销的新视角出发，旨在提供营销领域中一种全新的理念和思考处理问题的方式，为指导市场营销人员具体的实战和管理方式提出了行之有效的建议。　　本书是该系列之一，重点讲述“赢”销的绝技。通过对市场营销经验的分析和总结，透彻地叙述了市场营销人员如何能够将营销的技巧应用到实际工作中去。全书共分为八章，从营销员的目标行动开始讲起，对销售商品、回款、客户骨理、开发新客户、销售语言技巧以及必备的基本常识和基本的礼节予以介绍。文字叙述之后配有相应的图形和图表，便于读者学习理解。本书既是市场营销员的教科书，又是一本优秀的社会实践指导书，有助于帮助非销人员灵活应对市场，开展卓越的营销工作。　　本书既适合营销人员及个体经营者阅读，也可作为市场营销专业学生的参考读物【作者简介】　　古川英夫，1956年生于长崎县。一桥大学经济学部毕业后，曾在城市银行、咨询公司任职。1991年1月，设立株式会社OnlyOne，已为约350家企业、团体提供诊断、指导、教育服务，并在日本商工会议所、法人会讲演，有很多著述。占川英夫二直活跃在咨询界中，深得中小企业主和社长的信赖。其著作包括《人事制度手册》、《管理人员工作手册》（以上由海南书房出版）、《全面反思营销》、《经济方针、经营计划的制定方法、推进方法》（由日本经济通信社出版）、《社长工作83项总检验》（同友馆）、《优秀营销员的本质区别》（巴鲁出版）等。