销售细节训练大全
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销售细节训练大全

康凯彬, 主编

出版社:中国纺织出版社

年代:2014

定价:38.0

书籍简介:

优秀来自习惯,细节决定成败。对于销售人员来说,要想把销售工作做得出类拔萃,就必须把握好每一个细节,将每一个细节都做深做透。本书对整个销售过程进行了全面的剖析,找出了其中至关重要的细节,并给出了详细的操作技巧和训练方法,同时还融入了大量具有说服力的经典实例和销售成功人士的宝贵经验。本书是为销售行业的新人和那些希望进一步提升自我的销售人员量身定做的。书中提供的方法和技巧非常实用,相信能够切实地解决销售人员在工作中的实际困难和疑惑。本书是销售人员自我提升、走向卓越的案头必备书。

作者介绍:

康凯彬 在某企业从事过多年销售工作,是资深销售经理。理论基础扎实,实战经验非常丰富。

书籍目录:

第一篇 销售员必备的职业心态训练 第1章 修炼你的心态  1销售是勇敢者的事业  2销售是企业家的起点  3为你的职业感到骄傲  4充满热情,永不懈怠  5勤奋是必备的精神  6以感恩的心态面对客户  7及时扫除自己的坏情绪  8不能以貌取人  9养成专注于一的精神  10坦然面对失败  11绝不轻易放弃 第2章 自信,才能被他人信任  12只有自信才能完成销售

第一篇 销售员必备的职业心态训练 第1章 修炼你的心态  1销售是勇敢者的事业  2销售是企业家的起点  3为你的职业感到骄傲  4充满热情,永不懈怠  5勤奋是必备的精神  6以感恩的心态面对客户  7及时扫除自己的坏情绪  8不能以貌取人  9养成专注于一的精神  10坦然面对失败  11绝不轻易放弃 第2章 自信,才能被他人信任  12只有自信才能完成销售  13有信心才能有收获  14自信心低落的7大原因  15建立自信心的7个方法  16抛弃乞丐心理  17想成功就要行动  18拥有自我激励的能力  19吃得苦中苦,方为成功人  20像销售精英一样思考 第3章 拒绝是销售的开始  21能够承受挫折才能成功  22有失败才能激发你的潜力  23只计算成功的次数  24分析客户拒绝的原因  25化有形拒绝于无形  26坚持下去就能成功第二篇 职业基本功训练  27良好的谈吐让你更具魅力  28形象包装很重要  29塑造得体的仪表  30注意基本的礼仪  31热情,但不要过火  32赞美是把双刃剑 第5章 如何向客户推销自己  33微笑,给客户的第一张名片  34掌握坐、立、行的要领  35突出自我,引人注目  36培养非凡的亲和力  37充分的准备赢得客户的信任  38销售员必备的26个好习惯 第6章 销售员的着装细节  39只比客户穿得好一点  40“TPOAFQ”着装术  41着装的8个要领和8个禁忌  42男性销售员的着装法则  43女性销售员的着装法则 第7章 销售员的礼仪细节  44检测你的个人卫生  45名片的使用礼仪  46在餐桌上显示风度  47喝茶的礼节  48打招呼的礼节  49握手的礼节  50使用目光的礼节  51多说“我们”少说“我”  52永远比客户晚放下电话 第8章 拓展人际关系的细节  53给自己一张“人际关系存折”  54有人际关系就有机会  55先交朋友,再谈生意  56建立良好的客户关系  57与客户建立友情  58用心维护与客户的交情  59做好熟人的生意  60利用好“老乡”和“校友”关系  61做到和陌生人一见如故  62主动与客户成为知心朋友第三篇 客户拜访训练 第9章 预约客户的细节  63寻找客户是销售员的首要工作  64准客户须具备的3个条件  65寻找准客户的9个基本方法  66设计好约见事由,选择合适的约见地点  67约见时间的选择  68了解客户拒绝约见的理由  69预约客户的常用方法及技巧  70重视客户身边的人  71打通中间环节,接近成交的决策者  72电话约见客户的13个技巧 第10章 拜访中的细节  73拜访前4个方面的自我检测  74拜访客户的7个关键步骤  75把购买决策人当做约见对象  76尽可能多地了解客户  77拜访中不可忽略的5个细节 第11章 接近客户的细节  78接近客户的10种方式  79引导客户的语言技巧  80先请教再指教  81接近客户应注意的细节  82了解客户及其家人的兴趣第四篇 销售技能细节训练 第12章 独具特色的开场白  83开场白要提前准备  84以利益作为开场导引  85与客户开场寒暄的话题  86准确地称呼客户  87抓住客户的兴趣  88用悬念引发好奇心  89赞美要恰到好处  90避开自杀式开场白 第13章 介绍产品的技巧  91介绍产品的方法和技巧  92让自己成为产品专家  93站在客户的角度思考问题  94尽可能让客户亲身体验产品  95介绍产品时要扬长避短  96避免过分夸大产品的优点  97介绍短处要有技巧  98始终相信你的产品  99让客户说出拒绝的理由  100向客户展示具体利益  101以不同策略应对客户的不同反应 第14章 与客户有效沟通的技巧  102学会赞美客户  103用问题来引导客户  104尽量提出开放性的问题  105创造融洽的谈话气氛  106学会倾听的技巧  107倾听的4个层次  108让对方说“是”  109销售员不能说的8种话 第15章 与客户讨价还价的技巧  110先谈价值,后谈价格  111多谈价值,少谈价格  112对不合理的要求巧妙说“不”  113说“不”的10大妙招  114以“小”藏“大”,化整为零  115不以低价换订单  116帮助客户谈价格 第16章 巧妙处理客户异议的技巧  117辨别真假异议,找准靶心是关键  118通过提问了解异议产生的原因  119巧妙处理过激的异议  120与愤怒的客户达成一致  121用真诚化解拒绝  122把握直接否认客户异议的度  123把握处理异议的时机  124绝不与客户发生争执 第17章 谈判中的细节  125永远不要接受第一次开价或还价  126神秘的低飞球技巧  127巧妙选择谈判时间  128谈判地点暗藏玄机  129应该这样说“不”  130给客户一点善意的“威胁”  131催账收款的8招“杀手锏”  132博弈的最高境界——双赢 第18章 成交,销售的终极目标  133诚信比成交更重要  134准确把握成交的信号  135主动拍板要有技巧  136促成成交的魔术签约法  137急于求成只会令销售失败  138签单时要沉住气,以免乐极生悲  139成交不是销售的终点  140有效地巩固成交结果  141别把客户当对手  142成交后不要急于“逃离”  143起身告辞的技巧 第19章 以卓越的售后服务感动客户  144最好的销售是服务  145没有售后服务的销售无法成功  146不断完善你的售后服务  147售后服务的基本内容  148售后服务需要注意的细节第五篇 销售中的心理战术训练 第20章 一眼看透客户的心理  149贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜”  150小心谨慎型——吊足他的胃口  151忠厚老实型——以真诚换信任  152自傲型——满足他的虚荣心  153好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人  154世故老练型——开门见山  155好辩型——让他有优越感  156讲究品位型——谈品位不谈价格 第21章 客户的需求是什么  157动机决定需求  158挖掘潜在需求,增加成交量  159发掘客户真正需求的提问技巧  160察言观色判断客户的想法  161对客户进行有效的提问  162提问要有艺术性  163提问的常见误区 第22章 激发客户的购买欲望  164如何说客户才爱听,怎样听客户才肯说  165先求小“是”,再求大“是”  166放大你与客户的“相同点”  167不要把客户当上帝  168说客户听得懂的语言 第23章 身体语言中藏着的心理学  169小动作,大心理  170模仿,拉近你与客户的距离  171头部动作透露的信息  172通过手势看透谎言  173客户的腿脚比他的脸更值得信任  174客户的手势不是“白做的”  1751米原则,保持距离第六篇 销售员自我提升训练 第24章 目标是前进的动力  176没有目标就只能平庸  177要有强烈的企图心  178目标是前进的动力  1795步实现你的发展目标  180成功与坚持的人为伍 第25章 精心维护你的客户  181科学划分你的客户群  182把握关键客户  183管理客户的重要信息  184与客户建立持久的关系  185寻找共同话题  186以适当的让步换取客户认同  187让步有技巧 第26章 感谢你的竞争对手  188保持必胜的竞争信心  189训练自己的竞争力  190不要妄自贬低对手  191最大限度地了解对手的底牌  192最好的榜样是对手  193双赢:摆脱“囚徒困境” 第27章 机会总是留给有准备的人  194管理好自己的时间  195让学习成为一种习惯  196机会要靠自己努力争取  197每天进行自省  198职业生涯规划——释放自己无限的潜能  参考文献

内容摘要:

优秀来自习惯,细节决定成败。对于销售人员来说,要想把销售工作做得出类拔萃,就必须把握好每一个细节,将每一个细节都做深做透。本书对整个销售过程进行了全面的剖析,找出了其中至关重要的细节,并给出了详细的操作技巧和训练方法,同时还融入了大量具有说服力的经典实例和销售成功人士的宝贵经验。 本书是为销售行业的新人和那些希望进一步提升自我的销售人员量身定做的。书中提供的方法和技巧非常实用,相信能够切实地解决销售人员在工作中的实际困难和疑惑。本书是销售人员自我提升、走向卓越的案头必备书。

编辑推荐:

实用的销售细节和技巧,让你与客户成交更高效;  操作关键点的分析和点拨,助你成为顶尖销售高手!

书籍规格:

书籍详细信息
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9787518011841
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出版地北京出版单位中国纺织出版社
版次2版印次3
定价(元)38.0语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

销售细节训练大全是中国纺织出版社于2015.2出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售学 的书籍。