现代推销学

第一章 基础理论 第一节 推销概论 第二节 现代推销学 第三节 推销的实质 第四节 需求与推销 第五节 顾客对推销的接受过程 第六节 推销观念第二章 寻找顾客 第一节 推销活动的可行性分析 第二节 寻找顾客 第三节 顾客资格审查第三章 约见顾客 第一节 约见前的准备 第二节 约见顾客第四章 接近与洽谈

第一章 基础理论 第一节 推销概论 第二节 现代推销学 第三节 推销的实质 第四节 需求与推销 第五节 顾客对推销的接受过程 第六节 推销观念第二章 寻找顾客 第一节 推销活动的可行性分析 第二节 寻找顾客 第三节 顾客资格审查第三章 约见顾客 第一节 约见前的准备 第二节 约见顾客第四章 接近与洽谈 第一节 接近顾客 第二节 接近顾客的方法 第三节 推销洽谈理论 第四节 推销洽谈方法第五章 处理顾客异议 第一节 顾客异议概述 第二节 顾客异议的根源 第三节 顾客异议处理方法第六章 推销公式（上） 第一节 埃达公式 第二节 引起顾客注意 第三节 唤起顾客兴趣 第四节 激起顾客购买欲望 第五节 促成顾客购买行动第七章 推销公式(下） 第一节 现代推销公式——迪伯达公式 第二节 迪伯达公式中的推销步骤 第三节 埃德伯公式 第四节 费比公式第八章 推销谈判价格策略 第一节 购买者的价格心理 第二节 顾客购买时的价格障碍 第三节 推销谈判中的价格策略 第四节 推销谈判的报价与让价第九章 推销人员管理 第一节 推销人员的职责和素质 第二节 推销方格理论和推销人员招聘 第三节 推销人员培训参考书目

本教材在第四版修订过程中，仍保留着推销学的基本概念、基本理论、基本法则、基本程序、基本公式和基本方法等，对第三版的其他内容进行了部分删减，同时根据市场经济发展的新情况，相应增添了一些新的内容。在注重推销学学科的科学性、完整性的前提下，增添了突出实际操作技能介绍的内容。每章后设有思考题，除了方便读者课后复习、思考外，更注重激发其创新精神。