售楼尖锋

售楼宝典！ 如何与客户沟通接洽？如何判断客户类型并采取应对策略？如何处理客户异议并促使客户下定单？本书为解决此三大难题分别编写了三章内容，采用大量的实战对话和案例指导售楼人员的实际操作，把他们打造成售楼尖锋。本书对广大售楼人员大有裨益，也可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等员工培训的首选教案。

1 第一章 与客户沟通接洽的要诀

2 第一节 售楼员与客户沟通应具备的条件

2 一、平庸售楼员的常见类型

4 二、优秀售楼员应具备的条件

5 三、养成良好的从业心态

9 第二节 与客户沟通的过程与注意事项

9 一、销售的五个步骤

10 二、一则实战售楼沟通对白

13 三、推销房屋的三个阶段

14 四、推销房屋的九项行动

15 五、与客户沟通的十七个注意事项

24 第三节 接待客户的要点

24 一、营造良好的销售环境和氛围

26 二、与客户初步接触的要诀

28 三、递名片的要诀

29 四、接待客户七个要点

30 五、接待客户的四种情况

3l 第四节 观察客户并了解其需求

31 一、观察客户的要诀

32 二、测试自己的观察能力

34 三、看楼客户的几种意图

35 四、客户购房最关心的利益

35 五、了解客户的需要

37 第五节 与客户洽谈的要诀

37 一、接洽客户使用语言的要诀

41 二、售楼员常用的待客用语

44 三、以微笑的表情待客

46 四、掌握正确的说话方式

49 五、掌握正确的发问要诀

51 六、掌握正确的洽谈技巧

58 七、避免接洽客户时的常见错误

63 第六节 七个成功售楼的案例

63 一、做好电话沟通而成功售楼

64 二、以真诚和激情感染客户而成功售楼

65 三、做客户的朋友让客户介绍客户而成功售楼

67 四、了解客户心理主动出击而成功售楼

68 五、坚定信心做足功夫而成功售楼

70 六、针对客户需求做推销而成功售楼

71 七、用善意的谎言而成功售楼

73 第二章 判断客户类型并采取应对策略

74 第一节 客户的购房动机分析

74 一、影响客户购房行为的因素

79 二、客户让度价值的概念

79 三、客户购房的动机分类

84 四、客户购房的七个阶段

85 第二节 客户类型分析及应对策略

85 一、十种性格类型客户的应对策略

90 二、四种社交类型客户的应对策略

96 三、不同年龄客户的应对策略

98 四、二十六种类型客户的应对策略

109 五、少数问题型客户的应对策略

115 第三章 处理客户异议并促使客户下定

116 第一节 处理客户异议的方法

116 一、树立面对客户异议的正确心态

117 二、客户表示异议的原因

118 三、处理客户异议的前提

120 四、减少客户顾虑的方法

120 五、处理客户异议的方法

125 六、处理客户异议的技巧

127 七、处理客户异议的注意事项

128 八、常见三十七种客户异议的应对方法

143 九、售楼员面对客户异议的巧妙回答

145 十、排除客户外部干扰的方法

147 第二节 促使客户下定购房的方法

147 一、促使客户下定购房的二十六种方法

156 二、使客户下定的议价方法

161 三、观察客户的成交信号

163 四、掌握成交的技巧

165 五、做好客户下定签单的服务

房地产投资的利润实现过程绝大部分是通过出售房产来实现的。 房地产销售人员，简称售楼员，是联系开发商、购房客户以及楼房三者之间的桥梁。这种关系不仅存在于房地产一手楼盘销售中，同时也存在于二手地产经纪行业之中。本书以一手楼盘销售人员为主要读者对象，但本书所讲述的 “促使客户下定购房”的要诀和方法则同样适合于二手地产经纪人员阅读和掌握。 购买楼房需要大笔资金，为让客户有一段时间筹集首期房款，客户往往需要拿出一定资金作为定金交予开发商定下某指定物业，并签订房屋认购书或称房屋销售订单。由于定金是不能退的，所以下了定金往往也就意味着客户已经基本购买了该物业(当然还有少数的塌定情况)。此时开发商出售房产的目的基本到达，而该售楼人员也将获得除底薪之外的佣金提成。 因此，成功地促使客户下定购房也就成为所有房地产销售人员最关键、最重要的工作。 在开发商、楼房和客户之间，售楼员本身能够影响到的可能就只有客户了。因为楼房已经设计并施工了，而开发商或销售代理商那里的价格也已经有了底价，售楼员惟一能够大展身手的地方也只有通过自己的主观努力促使客户下定购房了。 楼盘在经过策划、规划、设计、施工和推广之后，经售楼员之手销售给客户。售楼员要像足球场上的前锋和宝剑上的尖锋一样，熟练有效地达到“ 成功促使客户下定购房”的目标。售楼人员要通过与客户的沟通互动，将楼房的正面信息传递给客户，激发客户的购买欲望，并最终帮助客户选择购买合适的楼房。 因此，本书的编写立足于成为塑造售楼尖锋的实战教案，摒弃了以往该类书籍对房地产专业知识和销售流程的介绍，而选择了所有售楼员最难突破的三大瓶颈问题，即：第一，如何与客户沟通接洽；第二，如何判断客户类型并采取应对策略；第三，如何处理客户异议并促使客户下定。在贯穿全书的对人性做透彻分析的基础上，本书为解决此三大难题分别编写了三大章，采用大量的实战对话和案例来形象准确地指导售楼人员的实际操作，是我们主编的“房地产实战营销丛书”中的又一本实战指导力作，相信对一手售楼人员和二手经纪人员的新老员工都会有很大的帮助．本书同时也是房地产开发商销售部门、房地产代理公司和房地产中介公司作为员工培训的最佳首选教案。 另外，不少房地产销售管理人员和资深售楼人员对本书加以大力支持，并提供了许多一线实战案例，才使得本书能够以高度的实战性与读者见面。在此，编者们谨致谢意。实际操作中，房地产营销涉及到十多个细致且重要的环节，本书只是其中一个关键环节。而对于做好房地产销售工作所需要的其他实战要诀，请读者们参阅我们陆续编写出版的“房地产实战营销丛书” 的其他书籍，也请广大读者们对我们所编写的书籍提出宝贵建议和指正意见。对此，编者们将十分感激。为答谢广大读者的支持，请购买“房地产实战营销丛书”的读者登录盈地网www．caky．com，在客户留言处填写资料后就可每月收到我们免费发送的房地产资讯情报一份。

　　余源鹏，国内知名房地产营销策划专家。 20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，就读中山大学企业营销管理研究生进修班。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后帮助父亲余构耀先生成功开发了玉津园、丰盛花园等大型住宅社区。 一直致力于房地产全程营销策划研究，长期跟踪穗、深、京、沪数百个楼盘的开发运作，并以“实现土地价值最大化”为己任，先后担任国内几十家开发商的营销顾问，内容涉及前期市场调查(宏观、区域、对手等)、项目整体定位(客户、理念、类型、形象、产品等)、产品策划(规划、建筑、户型、园林、配套等)及营销推广策划(价格、渠道、促销、广告、包装等)，具有很强的宏观战略眼光及决策能力。 主编出版了《住宅开发产品策划》、《住宅开发类型策划l――位置、户型、档次策划》、《住宅开发类型策划2――高度、素质、景观策划》、《住宅开发类型策划3――别墅、公寓、创新策划》、《地产风云》、《50知名楼盘解读》、《广州深圳热卖户型》、《京沪热卖户型》、《购房置业3日通》等逾10本房地产图书。　　本书摒弃了以往该类书籍对房地产专业知识和销售流程的介绍，而选择了所有售楼人员最难突破的三大瓶颈问题，即如何与客户沟通接洽、如何判断客户类型并采取应对策略、如何处理客户异议并促使客户下定单。本书为解决此三大难题分别编写了三章内容，采用大量的实战对话和案例指导售楼人员的实际操作，把他们打造成售楼尖锋。本书对广大售楼人员大有裨益，也可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等员工培训的首选教案。