营销高手的塔级图谱

第一章 卓有成效的营销可以学会吗？营销管理者，即使贵为市场总监或销售总经理，如果心中没有营销的“棋谱”，他就不是真正的营销管理者；而低级的销售业务员，在面对客户时，如果心中有“谱”，从容镇定，他就是一位伟大的营销管理者。为什么需要卓有成效的营销管理者？谁才是真正的营销者？营销管理者必须面对的现实对营销有效性的认识卓有成效的营销可以学会吗？通过本书，你能学到什么？第二章 对营销问题的精准导航——营销时空的塔级图谱时间和空间是营销人员的最大资源，也是最大的威胁。新产品导入市场，由于投放时间和地点的选择正确，大获全胜；相对于竞争对手而存在的市场竞争优势，因为时间的推移和空间地点的转变，反而成为市场竞争中的不利因素。……大多数企业的产品做不好，也许并不是缘于产品的技术和功能没有做好，而是产品中没有凸显客户价值，更不能把销售价值、渠道价值、推广价值包含进去，等产品导入市场，因为不好卖，只能把在产品中缺乏的价值，在营销实操过程中用其他手段进行弥补。时空变化，企业每天都会面对营销问题营销时空的塔级图谱在时空塔级图谱中对营销问题进行“定位”在营销时空塔级中把握“时间点”营销塔级中的空间占有在营销时空上做到平衡和有节奏的操作时空塔级图谱的进化操作第三章 五种说服客户的力量——在营销时空中提高说服客户的能力之塔从难易程度和说服效果的持久性看，从销售人员说服到展示说服、推广媒体说服、产品说服、品牌说服，难度越来越大，但效果越来越持久，对营销人员的能力要求也越来越高。五种说服客户的力量了解客户如何被说服推销说服能力展示说服能力推广说服能力产品说服能力品牌说服能力营销塔级时空中的说服律营销塔级时空中的能力进化律营销塔级时空中的能力充足律新品进入市场时营销能力的进化和充足第四章 把握客户开发的进阶过程——如何利用顾客塔级每个企业都希望有一批忠诚客户不断给自己带来持续的销量和现金流，然而如果不能很好地构建、管理自己的客户塔级，培养忠诚客户就无从谈起。客户塔级是什么？如何确定潜在客户？什么是知晓客户？什么是意向客户？什么是成交客户？什么是忠诚客户？客户塔级的进阶过程新品推广中的客户进程管理客户生命周期管理（CLM）网络下的客户关系管理对客户的诊断、测试和精确定位系统第五章 四种推销塔级模式及其组合应用销售是企业与客户毫无遮挡的接触点，只要能找到客户，销售行为总是最快、最直接地反映了企业的营销优势和问题。没有销售就没有真正的营销问题，对销售问题的反应和解决的速度，衡量着一家企业营销和管理的水准。销售到底是什么行为？销售问题的追索四种推销塔级模式展卖模式导购模式推销模式方案模式如何对老客户进行维护？问题诊断和组合应用第六章 变化中的渠道利用方式没有一成不变的渠道。渠道的分分合合、消亡兴起，每天都在发生，营销管理者时刻需要决定对渠道的利用方式。渠道既可以助推企业的兴起，也可以让一个企业在市场上失败。渠道对市场空间的占用方式渠道动力系统渠道效率系统渠道差异化、多样化渠道结构及其调整深度分销对渠道进行变革与代理商关系的发展渠道塔级的操作第七章 利用“推广塔级”拉动客户推广面对的不是某个客户“点”，而是一个市场“面”，要么是一个区域市场，要么是行业市场，甚至是全部市场；是通过媒介、活动的方式，来激发、调动客户的购买欲望，让客户从内心就想购买你的产品或服务，并积极、主动地选择你的品牌。推广与推销的区别推广的塔级结构通过推广达成客户注意、兴趣和熟悉利用推广达成客户的初选让消费者产生积极的评价影响客户购买时刻的选择如何达成客户的体验和忠诚推广的间接工具直接推广工具推广的切入点——推广定位推广的突围——破框定位第八章 建构既拓展市场又提升利润的产品结构许多企业管理者不注重产品的DNA设计，只是到了产品进入市场，才想到如何打广告，如何搞促销，甚至愿意花大本钱砸到广告上进行豪赌。他们不了解如果产品的遗传基因没有设计好，即使投下巨资进行广告轰炸，开展大规模的促销，虽然销售量短期内可能迅猛提升，但终究是不能持久。单一产品的塔级模型单一产品塔级的操作产品组合的塔级模型产品组合塔级的操作渠道和终端对产品组合塔级的配合产品组合的展示终端导购对产品塔级的配合工业品产品组合塔级的不同方式工业品产品组合中营销操作的误区第九章 塑造“经典品牌”的塔级方法品牌是凝聚顾客、固守市场的不二法门。在环境变化、技术不断进步的今天，市场竞争瞬间万变，产品在持续更新，原来的客户长大了，变老了，新一代客户成为时代主流，我们希望企业依旧，品牌依旧，而且持续发展。品牌成为企业营销管理者穿越时间、空间的工具。对品牌的理解营销时空中的品牌塔级品牌表现的设计和塑造品牌利益的塑造培育品牌情感品牌身份的设计、传播培育品牌文化塑造经典品牌的塔级进程管理第十章 应用“营销塔级图谱”解决“四大营销危局”我们面对的难题是，理论派似乎永远正确，但不知道如何应用才最有成效，也不知道在特定的市场情况下应该运用哪个理论；实战派凭感觉知道自己该用招了，可是他们却不知道这招到底对不对，结果行不行。理论派从长期角度看是做正确的事，但短期的时机和危机未必能把握；实战派从短期看果然管用，但从长期看可能隐藏着难以持续经营的危险。我们能否找到一种营销教练技术，既克服理论派的缺陷又能弥补实战派的不足？为什么理论派和实战派都有问题？塔级营销是营销人的“棋谱”用塔级营销“棋谱”，解决四大营销危险情景如何研习营销塔级图谱导入企业“塔级营销诊断系统”为什么塔级营销图谱没有涉及竞争对手分析和竞争策略？

　　读书不在多，而在于精。这本书值得精读，故此推荐。　　——姜汝祥　　锡恩公司董事长、著名企业战略专家姜汝祥，北大纵横创始人、首席专家王璞，中国实战营销第一人刘永炬联袂作序，重磅推荐：　　《营销高手的塔级图谱》提升说服客户的五种力量，四大营销危机的解决之法，塑造持续盈利的营销模式和经典品牌！　　作者把时间和空间作为营销的两个基本决定因素，以此来考察5种说服客户手段——品牌、产品、推广、渠道、销售，从而告诉我们在不同的营销时空中，企业管理者应该做什么最有成效，需要避免哪些营销操作错误。如果仔细阅读这本书，就会在字里行间领悟这些营销实战智慧。　　在激烈的市场竞争中，企业管理者难免陷入营销“迷局、困局、魅局、幻局”之中，《营销高手的塔级图谱》提供了一套诊断分析方法，让企业家在市场中保持清醒和警觉。如果你正面对着诸多营销问题，可以尝试着阅读与测试一下，你会找到一种全新的感觉和不同的思路。【作者简介】　　陈文军，著名营销管理咨询专家和培训师。毕业于南开大学，国际教练CIF认证培训师，NLP专业执行导师。从1994年开始从事企业营销管理工作，2004年涉足营销咨询与培训，至今主持的咨询项目达到46项，培训企业400多家。　　主要研究咨询与培训服务领域：　　企业市场营销调查、诊断、策划、执行；　　企业战略规划、组织文化塑造、领导力提升。