推销与谈判技巧

第一章 推销概述

第一节 推销的内涵

第二节 推销的一般过程

第三节 21世纪的推销

第二章 推销准备

第一节 推销人员的自我准备

第二节 产品准备

第三节 熟悉企业情况

第四节 分析客户状况

第三章 寻找客户

第一节 寻找客户工作的要点及方法

第二节 客户资格审查

第四章 约见客户

第一节 约见客户的准备

第二节 约见的内容

第三节 约见的方法

第五章 接近客户

第一节 接近客户前的准备

第二节 接近客户的技巧

第六章 推销洽谈

第一节 推销洽谈的任务、种类及原则

第二节 推销洽谈的方法

第三节 推销洽谈的策略

第七章 处理异议

第一节 顾客异议的根源和类型

第二节 处理顾客异议的原则和步骤

第八章 促成交易

第一节 成交的信号

第二节 促成交易的策略

第三节 促成交易的方法

第九章 收回货款

第一节 客户信用限度和风险控制

第二节 讨债方法与手段

第三节 讨债策略与技巧

第十章 推销服务

第一节 推销服务的含义、作用与特征

第二节 推销服务的分类及内容

第三节 提高服务质量

第十一章 商务谈判概述

第一节 谈判与商务谈判

第二节 商务谈判的基本内容和类型

第三节 商务谈判的成功模式

第十二章 谈判前的准备

第一节 收集谈判信息

第二节 确定谈判目标

第三节 谈判的人员准备

第四节 谈判方案的制定

第十三章 谈判的开局与摸底

第一节 开局气氛的营造

第二节 谈判议程

第三节 谈判摸底

第十四章 谈判磋商

第一节 报价与还价

第二节 克服谈判障碍的技巧

第三节 沟通说服的技巧

第十五章 签订购销合同的相关知识

参考文献

《21世纪高等继续教育精品教材·市场营销系列：推销与谈判技巧》以推销与谈判的实务程序为线索设计内容体系，力求直截了当、系统而全面地介绍推销与谈判的基本知识、基本技能与技巧。为便于学习，在每一章中都结合推销与谈判过程中的实际情况安排了导入案例和具体实例，帮助读者思考理解；每一章结束时，不但给出了本章小结和思考题，还选编了一些案例和实训练习题，以期让读者能够身临其境地感受所学所知，从而锻炼与完善自身的推销与谈判技巧。