积极的客户关系管理

前言

1写作目标与结构

1.1范式变化

1.2架构

1.3客户关系管理给公司带来了什么

1.3.1客户关系的量化

1.3.2引导性客户关系的方法及其在不同市场中的实践

2客户关系强度的起点

2.1竞争的三个维度

2.2客户关系方法的九个维度与短期垄断

2.3客户关系强度之间的联系纽带

2.3.1客户关系强度

2.3.2经济世界：市场力量

2.3.3人力领域：人力

2.3.4价值观念：品牌力量

3客户关系价值

3.1客户关系知识及其使用

3.2客户关系价值的定义

3.2.1客户关系的经济视角

3.2.2价值的评价性维度

3.2.3风险是双向的

3.2.4价值维度和公司的商业战略地位

3.3客户关系的潜在价值

3.3.1客户的成长

3.3.2客户业务增长

3.4评估客户关系强度

3.4.1经济力量

3.4.2人际关系

3.4.3纽带分析

3.5客户关系价值与客户关系强度的一体化

3.5.1公司的平衡经营

3.5.2开发客户关系价值的三个维度

3.5.3客户关系路线图与开发客户关系

3.5.4客户关系管理的空间

3.5.5客户关系战略

3.5.6客户关系管理模式

3.5.7思考客户关系阶段

3.5.8朝着实现前进

4管理客户关系

4.1未来的客户关系

4.1.1战略兼容性

4.1.2客户关系远景

4.2未来的公司

4.2.1理性的确定性的企业

4.2.2检视企业的演进方式

4.2.3每一细胞都有其作用

4.2.4必须创立市场

4.3以客户关系为导向的组织

4.3.1客户群落的形成

4.3.2感觉建立联系

4.3.3通过产品，人们被定型，与参照集团联系在一起

4.3.4关联性资源形成组织

5竞争环境

6环境变化和竞争力优势

6.1西方盈余社会

6.1.1全球化世界秩序的新范式

6.1.2摘要：对全球化和虚拟国度的评论

6.2盈余社会和商业活动

6.2.1完全竞争

6.2.2客户的解放

6.2.3权力转移到最终用户手中

6.2.4客户转向多重忠诚

6.2.5向完全竞争进发

6.3体验社会

6.3.1体验经济

6.3.2体验经济和教育

6.4虚拟社会

7未来发展客户关系的挑战

7.1客户关系管理项目为什么会失败

7.2开发客户关系方法

7.3客户关系趋势

参考文献

　　本书的写作源自于实际的客户项目，是运用营销和服务管理理论对客户关系进行研究和分析的成果。本书致力于为对客户管理、开发客户关系感兴趣的读者，为读者提供多角度的有关客户关系管理的观念、方法和案例。　　本书中的具体案例既来自专为本项研究而进行的访谈，也有在以往客户项目中进行的访谈。访谈的地点包括美国、欧洲和东南亚。　　本书是一部专门论述客户关系管理方面的专著。作者为芬兰学者亚默.R.列提宁。本书由泰厄勒-派赫克的英译本转译成中文。全书共7章：第1章介绍本书写作目标和全书结构；第2章介绍客户关系程度的起点：第3章介绍客户关系价值；第4章介绍管理客户关系；第5章阐述竞争环境；第6章论述环境变化和竞争力优势；第7章阐述未来发展客户关系的挑战。全书视角独特，观点鲜明，可供经贸管理专业、业内人员阅读参考，也可供大专院校管理专业作教材。　　鉴于公司的收入来源于客户，《积极的客户关系管理》一书阐述了对客户关系进行积极管理的重要性。同时，本书也对其他利益相关人进行了阐述，方式之一即是通过增加客户基础的价值提高公司股东的价值。　　书中根据客户价值、客户潜在价值和客户关系强度对客户进行区分，详解了客户忠诚度的概念，并深入解释了衡量客户价值和客户潜在价值的方法，尤其是领导者关心的客户潜在价值。本书还详细解释了公司与客户之间的客户关系强度和约束，9个关键性约束可以分为三个范畴：经济维度、品牌和人力。此外，本书还阐述了如何构建以客户为导向的组织以及在实践中如何使其运作。作者学者与企业家兼备的背景使本书能够使用大量的案例说明，帮助读者理解客户关系管理的有关理念。　　本书2C}06年在芬兰首次出版，目前已经有英语、泰语和捷克语等译本。其针对的读者主要是市场营销人员、管理者和学生。本书自出版以来，已经分别被芬兰的坦佩雷大学、泰国国立法政大学和捷克布拉格商学院选用为教材。【作者简介】　　亚默.R.列提宁博士　　生于1949年5月29日　　亚默.R.列提宁博士大学毕业于芬兰和美国，1970年始就读于坦佩雷大学，于1973年获得工商管理硕士学位，1985年完成博士学位，其博士论文题为《客户导向的服务体制》(由W&G出版社出版)。亚默曾任坦佩雷大学和亚利桑那州立大学教授，芬兰科学院研究员、美国康奈尔大学客座教授、泰国法政大学和国立玛希隆大学访问讲师。2003年始任布拉格大学兼职教授。亚默.R.列提宁博士现任土尔库大学和坦佩雷大学副教授。　　亚默.R.列提宁博士拥有商业飞行员证书(CPLMEI)，可以驾驶商用和游览飞机。　　亚默.R.列提宁博士于1980年开始其企业家生涯，在服务管理集团SMG第一家专业于服务行业的咨询公司任合伙人。SM(；在欧洲8个国家以及纽约均设有办公室。1996年，亚默.R.列提宁创立了专业于客户关系管理的Aspectum公司。Aspectum公司与知名的芬兰企业、跨国公司进行国际性合作。亚默.R.列提宁是Aspectum公司的主要股东和董事长。　　20世纪90年代初，亚默.R.列提宁博士曾任SOK集团战略计划与发展部的高级副总裁，负责开发诸如客户忠诚模式等几个开发项目。同时，他还在SOK集团公司旗下MaanAuto(标致的进口商和零售商)和Sokotel(芬兰的第一家连锁酒店)的董事会中任职。亚默.列提宁现任多家企业的董事会成员，并担任其他几家知名企业的高级顾问。他还担任Finlandia-taloOy公司(2006年被赫尔辛基市转型为私有企业)的董事长。　　亚默.R.列提宁博士曾任几家跨国企业的顾问。诺基亚是其中之一，另外还包括：科泰集团公司、科尼起重机国际公司和一家ESM公司、波罗的海的塔林酒店、泰国的杜斯特酒店以及美国的Symmetrics公司。　　亚默.R.列提宁博士独自撰写或与他人合著了约20部管理类书籍。最著名的有《客户关系管理通过双赢关系策略创造竞争优势》，该书已被翻译成9种语言并在芬兰和瑞典荣获ProEkonomia奖。其最近的著作为《积极的客户关系管理》，该书已被翻译成泰语和捷克语，并将被译成中文。