成交从异议开始

第一章 不同客户采取不同策略--异议类型的5种成交策略

开章明义：绝对成交。必先攻克各类异议

策略1拒绝改变，那就挖掘新的需求点

策略2抱有成见，那就从客户看好的产品切入

策略3没有预算，挖掘"钱"背后的问题

策略4隐藏式异议，挖掘真正异议针对解决

策略5先热后冷，反思自身销售方式

第二章 获得客户心理认同--应对客户异议的5种心理策略

开章明义：攻心为上，让客户真心点头

策略6步步引导，给客户多个购买理由

策略7论点置换，让客户自己说服自己

策略8巧妙提问，只问答案为"是"的问题

策略9"说闻问切"，弄清客户面具下的真正表情

策略10放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景

第三章 找到突破点各个击破--处理异议类型的5种针对策略

开章明义：将异议分类，针对关键点各个突破

策略11拖延型异议，击破理由结束拖延

策略12掩饰型异议，提供可行性解决方案

策略13挑战型异议，用技术对比征服他

策略14疑问型异议，最实用的产品介绍解除疑虑

策略15 限制型异议，可视化的投资回报最有力'

第四章 原则与方法一样重要--处理客户异议的7个原则策略

开章明义：销售像做人，讲原则促成交易

策略16永远为客户保全"面子"

策略17永远不要跟客户争论

策略18认同客户的感受

策略19把价值整合在一起，把价格拆分成小数

策略20讲话有宜忌，有效最重要

策略21引导客户始终专注于产品

策略22降价一定要有附加条件

第五章 关键时刻要出手--解决客户异议的5个时机策略

开章明义：看准时机，方能事半功倍

……

第六章 经典总是有效的

第七章 察言观色是门学问

第八章 常识是最重要的知识

正确地认识异议、辨别异议，才能更好地处理异议。在销售过程中，客户所呈现出来的异议是多种多样的，因此处理的方法也并非单一而行，而是需要因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。
在这千差万别的方法中，有较为直接的，有间接达到目的的，也有采取迂回战术，最终解决客户异议的。每一种方法的应用就好像是一种策略与战术，它的运用将决定交易的成功与否，以及销售行为的卓越与否。
《成交从异议开始》便是专门针对客户常提出的各式各样的异议编写的。在内容上主要从客户类型、心理、异议类型、原则、时机、经典、察言观色以及基本的异议处理常识补充等几个方面人手，列举了大量的销售案例，并大都以情景模式展开，目的便是更好地通过情景模拟来诠释异议处理的策略精骼。

不同客户采取不同策略——异议类型的5种成交策略
获得客户心理认同——应对客户异议的5种心理策略
找到突破点各个击破——处理异议类型的5种针对策略
原则与方法一样重要——处理客户异议的7个原则策略
关键时刻要出手——解决客户异议的5个时机策略、
经典总是有效的——解决常见异议的8个经典策略
察颇观色是门学问——巧解异议的7种观人策略
常识是最重要的知识——处理异议必须掌握的5个基本策略