又卖出去了

第1章 读心有术：

1秒钟看穿客户心理的8种方式

产品怎样才能卖出去？如何才能卖火？首要的一点要看销售员能不能读懂客户，看穿客户的内心，了解客户的真正需求，然后有的放矢地采取相应的销售策略，促成客户的购买。客户的眼睛、衣着打扮、表情变化、说话语气等都可以透露出其内心的真实想法，而销售员需要做的就是留心观察、认真倾听、适时提问，不放过任何一个有利于销售的信息……

1洞察客户眼睛中的秘密/002

2从着装打扮分析客户类型 /004

3表情中体察客户的心理变化/007

4细节中解读客户的心理习惯/011

5竖起耳朵听懂客户的心声/014

6巧提问了解客户的真实意愿/017

7 了解客户的购买过程和心理活动/020

8读懂不同类型客户的心理弱点/022

第2章 攻心有招：

最能俘获客户的13种心理战术

兵法有云：攻心为上，攻城为下。这告诉我们，俘获了对手的心，远比横冲直撞地攻城略地来得高明。这个道理，也适用于销售工作。销售是一场没有硝烟的战争，讲求的就是心理战术。恰当运用心理战术，能够极大地缩短成交时间，甚至销售员“剑未出鞘”，客户就已经对产品动心了。

1闲聊不闲，嘘寒问暖总关情/028

2 至尊VIP待遇，放不下的虚荣心/030

3 名家、专家、行家，权威更有力量/033

4出奇制胜，左右客户的眼球/036

5越稀罕，越喜欢，越想买/039

6越禁止，越热衷，越想要/042

7得寸进寸，得尺进尺/045

8泼泼冷水，欲扬先抑/048

9谁跟客户抢，客户跟谁急/050

10 风雨见人心，时机就是商机/054

11 不怕穷，就怕比，比比更疯狂/056

12客户也喜欢赶赶时髦/059

13随大流，跟着“大家”走/061

第3章 赢心有道：

照顾好客户心里的这10个想法/065

想要钓到鱼儿，就要知道鱼儿是怎么想的。想要赢得客户的信任，就要了解客户购买产品时的内心想法。对销售员来说，自己怎么说才好，怎么做才对，并不取决于自己，而在于客户怎么想。客户的想法是销售员工作的指南。作为一名销售员，必须能够读懂客户心中的想法，并且，还要能周到地照顾好客户心里的这些想法。

1做销售，看起来就要像个销售/066

2 客户也需要一些必要的时间和空间/068

3 客户喜欢与志趣相投的人打交道 /070

4客户最关心的是自己的需求/073

5专业型的销售更值得客户信赖/075

6 客户喜欢有耐心、有耐性的销售员/077

7坦诚坦荡，客户才能更放心/079

8客户购买的是问题解决方案/082

9 客户希望你关心他，而不是他的钱袋/084

10 购买后，客户希望得到一如既往的好/086

第4章 推介有法：

让客户不自觉地产生购买欲望的10个技巧

好酒也怕巷子深，酒香也需勤吆喝，无论多么优秀的产品，都需要有效的呈现与推介。产品是否卖得动，是否卖得火，跟销售员的推介能力是绝对分不开的。产品的解说与展示也是一门艺术。

金克拉说得好：“无论你销售的是什么，关键是要让你的客户知道：买下它比不买它来得好。”客户永远关心的是产品对自己的价值和利益，而不是产品的优点和特色。所以，销售员要想在最短的时间内引起客户对产品的兴趣，并最大化地激发对方强烈的购买欲望，就必须以客户的需求为中心，将产品的利益、好处、用途和价值有条有理、生动形象、通俗易懂地呈现出来。紧扣需求，介绍产品，销售利益，这才是最有效的提升客户购买意愿的方式。

1产品呈现，绝不走寻常路/090

2讲讲有关产品的奇闻妙事/092

3把看不到的东西呈现出来/095

4销售工具，让话更有说服力/098

5销售利益，而不是销售产品/101

6独一无二，才能夺人眼球/104

7自曝其短，坦诚取胜/108

8专业，该展现时要展现/111

9体验越深入，购买越痛快/114

10一流销售，卖的就是梦想/116

第5章 秒杀有计：

最给力的9种必胜说服术

秒杀，从字面意思上就看得出来，它指的是在极短的时间内，一招制胜，干净利落地快速达成目标。在销售中，销售员就可以修炼这样的秒杀销售术——在几秒之间，在几句话之内，在几个神情动作之中，一举赢得客户的“心”，让客户心中的异议、疑虑、担忧、犹豫在一瞬间烟消云散，只剩下对产品、对销售员的充分信任。让我们来体验一下最给力的9种秒杀说服术。

1让客户自己来说服自己/122

2将心比心，以心交心/124

3一个实据胜过一打形容词/127

4样板客户，榜样力量无穷大/129

5讲道理，不如讲故事/132

6返璞归真，说说掏心窝子话/135

7赞美能让鲸鱼起舞/139

8幽他一默，四两拨千斤/142

9不比不知道，一比见分晓/144

第6章 热卖有方：

优秀销售员的9种绝密必杀技

优秀与普通，往往只在一线之间。优秀销售员与普通销售员相比，其实只是在某些方面多做了一点点——对客户的心思把握深了一点点，跟客户洽谈之时机敏灵活了一点点，做销售的目光看得远了一点点，与客户打交道诚心多了一点点，为客户谋实事谋利益真心多了一点点……就是这样的一点点，成就了优秀与卓越。这些“一点点”到底应该怎么做？优秀销售员有哪些绝密技巧与窍门呢？下面我们来看看优秀销售员是怎样做销售的。

1销售之道，重在一问一听/150

2巧妙迎合，沟通更无间/153

3一切掌控在自己手中/156

4 “无中生有”，为客户创造需求/160

5一流的销售，卖的是标准/163

6做专家顾问型销售/166

7细节，决定成败/169

8耕耘老客户，带来新客户/173

9有取更有予，超越买卖关系/176

第7章 成功有路：

顶级销售员的12种思考方法

产品热卖一定有方法，销售失败一定有理由。什么样的思考方法，决定了什么样的销售业绩，也决定了产品能否热卖。因为一个销售员的思考方法，对他的销售行动具有极强的指导意义。如何看待自己，如何看待自己的产品，如何看待客户及其购买行为，思维不一样，业绩也会不一样。那么，销售员应该如何思考，才能让自己的产品热卖呢？

1销售≠卑贱的职业/180

2不卖东西，而是帮客户买东西/182

3谈客户，不是讨好客户/184

4抗拒低潮，打不过也不跑/187

5客户永远是对的/190

6比客户更坚持，就能成功/192

7无论大小，都是客户/194

8并不是越便宜，客户就越喜欢/196

9世上没有卖不出去的产品/199

10 说“不”的客户一样有机会/201

11被拒绝，也是一种享受/204

12与己斗，其乐无穷 /206

第8章 效仿有理：

9位销售大师成功销售案例集

没有无缘无故的成功，只有让你做得更好的方法。而学习别人的经验可以避免重蹈覆辙，效仿大师的智慧可以让你事半功倍。本章 将与你分享9位世界级销售大师的成功销售案例，为你提供销售成功的参照范本，帮助你走向销售的成功之路。

下面我们来看看销售大师们是怎么抓住、抓牢客户的心的。

1 乔·吉拉德：善于抓住客户的心/210

2 柴田和子：关怀你的每一位客户/212

3 陈明利：做一个朋友式的销售员/214

4 贝特格：站在客户的角度来推销/216

5 霍普金斯：不怠慢任何一个客户/220

6 金克拉：跟客户聊聊你自己的私事/223

7 原一平：营造轻松气氛容易接近客户/225

8 威廉·怀拉：微笑是客户无法抗拒的武器/228

9 麦克·希尔：永远不要忘记联系你的客户/230

《又卖出去了》最实用的心理博弈术——看透客户，才能占尽先机、最有效的秒杀销售术——讲究技巧，每单都能成交、最给力的心态磨砺术——自我修炼，晋身销售精英。读心有术：8大方法帮你看穿客户的心、攻心有招：13大战术助你俘获客户的心、赢心有道：10大想法潜伏客户内心中、推介有法：10大技巧激发客户购买欲望、秒杀有计：9大给力说服术征服客户、热卖有方：9大绝密必杀技拿下订单、成功有路：12种思维成就顶级销售员、效仿有理：9位销售大师带你轻松做销售。 《又卖出去了》通过八大章节以及大量的实战销售案例，展示了销售人员工作过程中必不可少的客户心理分析与掌控、销售实用技巧与方法、销售心态调控与磨砺等内容。销售人员能在《又卖出去了》的阅读中轻松掌握销售心理学、销售实战技法、销售心态激励等技能。 《又卖出去了》适合一线销售人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考用书。