卓越销售团队必修课

第1部分销售经理应具备的基本知识

1真正发挥作用的是什么

2告诉我你的销售数字

3这就是我的秘诀

4转折点

5你该怎么做

6同行的压力与家庭的压力

7工作选择

8只有热情是不够的

9错误的榜样

10难题

11解决方法

12培训模型

13奔向目的地

14游泳健将的启示

15经验小结

16变化和过渡曲线

17销售人员职业生涯的5个阶段

18回顾

第2部分你了解他们的角色吗

19角色差异练习

20销售人员如何看待自己的工作

21110项内容与两项内容

22“嗨，我正在做事情!”

23销售经理的角色

24资深销售人员的角色

25你为什么要这样做

26你可以提供帮助的其他方法

27回顾

第3部分他们具备相应的技能吗

28让人头疼的事情

29重要的销售技巧

30第一大竞争对手

31第一大潜在客户

32销售过程的4个步骤

33寻找销售项目机会

34三条重要的沟通原则

35高强度压力与低强度压力

36时间与销售周期

37拒绝的方式

38三角模型

39“你漏掉了一类客户!”

40机会客户

41销售会议

42工具表

43销售关系的层次

44回顾

第4部分销售人员在实践这些技能吗

45一条原则，百般变化

46应用15个培训要素

47利用培训要点进行预测

48为每位销售人员花5分钟做预算一定要做

49培训过程中普遍需要注意的事项

50销售人员忘记寻找潜在客户的几种情况

51培训销售人员的4种方法

52销售人员的常见个性类型

53召开一对一培训会议的艺术

54对一对一培训会议的补充

55培训会议准备表

56培训的另一方面：发现团队中的优良素质

57培训方案

58在培训会议中可以使用的工作表格

59与团队并肩工作：8周培训计划

608周培训计划提纲示例

61回顾

第5部分组建并保持一流的销售团队

62组建一流的销售团队：该做的事情

63组建一流的销售团队：不该做的事情

64具体的面试问题

65薪酬计划

66培训和挽留

67什么时候该解雇销售人员

68提高时间管理技能

69浪费时间的40种坏习惯

70在销售人员的试用期之后解雇之前，必须做哪些事情

71管理电话销售团队的几点特别说明

72电话销售人员面临的挑战

73回顾

附录A销售经理可用资源

前言

如果你像与我共事多年的大多数销售经理一样，热切希望找到能够帮助你很快地看到销售成果，而无需很长时间就会见成效的策略，那么本书正是为你准备的。

本书试图帮助读者解决的问题只有一个，但这个问题却可能是由很多原因所引起的。

这个问题很容易描述清楚，但需要经过大量的实践和努力才能将它解决。

这个问题就是：如果我们用时间代表横轴，销售收入代表纵轴，那么对于销售人员来说，理想的销售绩效图形应该是一条斜线。在一个完美的世界中，我们看到的图形就是这样的。

这个图形是理想化的，其实你和我都知道，这种情况是不可能发生的。

这也是销售经理要问的一个问题：为什么这种情况不会发生?我们应该怎么做?请读者继续往下看。