销售管理

第一章 销售管理概述

■学习目的与要求

[引例] 2012天猫、京东女装销量排行：韩都衣舍列首位

第一节 销售的-I生质与作用

第二节 销售管理的基本原理

第三节 销售管理发展的趋势

第四节 从销售员向销售经理的转变

■本章小结

■关键概念

■复习思考题

■案例分析从业务员到销售经理的跨越

第二章 销售计划管理

一学习目的与要求

[引例] 壳牌公司的应变计划

第一节 销售计划概述

第二节 销售目标管理

第三节 销售预测

第四节 销售配额与预算

■本章小结

■关键概念

■复习思考题

■案例分析 销售计划怎么做?

第三章 销售组织与团队

■学习目的与要求

[引例] 如何管理营销团队?

第一节 销售组织的基本原理

第二节 销售组织的类型

第三节 销售组织的改进与销售团队的建设

■本章小结

■关键概念

■复习思考题

■案例分析AZ家电营销网络组织与管理

第四章 销售区域管理

■学习目的与要求

[引例] 江淮汽车的营销区域

第一节 销售区域管理概述

第二节 销售区域的设计

第三节 销售区域战略管理

第四节 销售区域的时间管理

■本章小结

■关键概念

■复习思考题

■案例分析 爱国者进行全球调整 细分海外销售区域

第五章 销售人员的招聘与培训

■学习目的与要求

[引例] 沃尔玛的职工培训之道

第一节 优秀销售人员的特征

第二节 销售人员的招聘途径与录用过程

第三节 销售培训的内容

第四节 销售培训的程序与方法

■本章小结

■关键概念

■复习思考题

■案例分析魔鬼培训-打造华为营销铁军的重要一环

第六章 销售人员的报酬与激励

■学习目的与要求

[引例]通用的薪酬

第一节 销售报酬的作用与类型

第二节 销售报酬模式的选择

第三节 激励的一般原理

第四节 销售激励组合

第五节 销售文化激励

■本章小结

■关键概念

■复习思考题

■案例分析 户外运动用品公司推销员的报酬问题

第七章 销售人员的绩效考评

第八章 销售分析与访问顾客

第九章 处理异议和促成交易

第十章 分销渠道管理

第十一章 客户关系管理

第十二章 货品管理

第十三章 促销策划

第十四章 信用管理

第十五章 客户服务管理

参考文献

《销售管理（第2版）/高等院校市场营销专业规划教材》分四部分对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。《销售管理（第2版）/高等院校市场营销专业规划教材》在分析销售和销售管理理论知识时，既注重深度，又力求系统和创新；在阐述销售和销售管理实务时，尽可能通过案例来帮助学生理解，在各章后编排了案例分析供学生思考与讨论。
　　《销售管理（第2版）/高等院校市场营销专业规划教材》主要以经济类、管理类本科在校大学生为适用对象，也可作为企业销售管理知识培训的教材，还可作为管理人员和企业咨询人员的参考用书。