物流销售实战教程

第一章 物流销售概述 第一节 物流销售简述 第二节 客户导向 第三节 让工作成为爱好第二章 销售人员的胜任素质 第一节 专业知识 第二节 基本能力 第三节 基本素质 第四节 仪容仪表 第五节 仪态礼仪 第六节 商务礼仪第三章 发展目标客户 第一节 寻找目标客户 第二节 建立客户档案 第三节 预约准备 第四节 电话预约 第五节 电话预约异议处理 第六节 拜访前的准备第四章 初步接洽 第一节 销售拜访概述 第二节 建立信任 第三节 陈述拜访目的 第四节 初步接洽的基本步骤第五章 探询需求激发动机 第一节 购买行为分析 第二节 揭示需求激发动机 第三节 探询中的沟通技巧 第四节 探询问题示范 第五节 客户类型与沟通策略第六章 提供物流解决方案 第一节 物流解决方案要点 第二节 物流方案咨询 第三节 设计物流解决方案 第四节 物流方案讲解第七章 客户异议处理 第一节 客户异议简析 第二节 客户异议处理 第三节 常见异议处理分析第八章 促成最后交易 第一节 把握成交信号 第二节 运用促成方法 第三节 掌握促成要领 第四节 《物流服务合同》解析 第五节 拜访后的跟进第九章 物流操作的基本知识 第一节 物流术语 第二节 危险品与限运品解析 第三节 终端操作常识参考文献附录 《物流服务合同》样本

本书由胡福庭所著，简明地概括了物流的本质、基本原理与理论，较全面地归纳总结了物流销售的基本技能和技巧，因此本书具有较强的实用性，并能帮助销售人员在较短的时间里得到较大的提高。本书在论述物流销售理论与实践时，不仅抓住了销售领域的普遍性质，而且突出了物流销售的特性。本书结合物流销售的特殊性，从不同角度梳理了物流销售的基本知识和技能技巧。因此，本书具有较强的专业性和系统性。本书的论述深入浅出、有血有肉。本书在论述物流销售原理和技能技巧时，引用了大量的实战案例，这些案例使深刻的内容变得浅显易懂，变得生动具体。因此，本书具有较强的可读性。【作者简介】 胡福庭北京佐旺管理咨询公司总经理，曾服务过德邦物流、大田集团、时运集团、新邦物流、长久物流、婷美集团、中域电讯、骏和通讯、诺基亚、三星、索尼爱立信、上岛咖啡、百强家具等多家知名企业。作为一位长期致力于企业实战人才培养的资深专家，其主要研究方向是“人才生产线的构建与应用”。这是一套指导企业像工业生产线一样批量复制人才的培训系统，广泛用于解决企业高速发展过程中所面临的人才瓶颈问题。经过十多年的实战探索，其理论日趋完善，并在许多知名企业得到了很好的应用与发展。作为一位卓越的培训师，其目前深受欢迎的课程有“TTT培训师训练营”、“塑造阳光心态”、“销售实战训练营”等，其授课风格幽默风趣、深入浅出、实战指导性强，深受企业界与广大学员朋友的欢迎。