销售主管实用手册

第一章销售主管的职责及任务

第一节销售主管的职责

第二节销售主管岗位工作说明书

第二章销售主管的素质修养

第一节基本素质修养

第二节业务素质修养

第三节心理素质修养

第四节知识素质修养

第五节综合素质修养

第三章销售主管的日常工作

第一节销售计划的制定

第二节销售人员的领导

第三节销售定额与目标的管理

第四节销售行业的规范

第四章销售主管的领导艺术

第一节销售主管权威的树立

第二节销售主管权力的掌控

第三节销售主管有效领导方式

第四节销售主管管理方法与技巧

第五章销售主管的时间管理

第一节时间管理概述

第二节时间管理的程序

第三节时间管理的重点

第四节时间管理中的注意事项

第六章销售主管的自我管理

第一节销售主管的类型

第二节销售主管的个人要求

第三节销售主管的自检

第四节销售主管工作中的误区及对策

第七章招聘与培训

第一节招聘概述

第二节候选人的来源

第三节测试

第四节面试

第五节招聘制度与表格

第六节培训

第七节培训制度与表格

第八章激励与指导

第一节激励概述

第二节激励程序及方法

第三节激励注意事项

第四节销售指导

第九章目标管理

第一节目标管理概述

第二节目标管理程序

第三节目标销售额的执行与分配

第十章绩效管理

第一节绩效管理概述

第二节制定绩效计划

第三节实施绩效指导

第四节绩效考核与评估

第五节绩效反馈

第六节绩效结果应用

第七节绩效考核制度与表格

第十一章薪酬管理

第一节薪酬管理概述

第二节薪酬设计

第三节薪酬预算

第四节薪酬沟通与制定

第五节薪酬制度与表格

第十二章团队管理

第一节团队组织

第二节团队精神

第三节团队领导

第十三章销售人员行动管理

第一节销售会议

第二节销售人员的时间管理

第三节销售人员行动管理

第十四章销售组织建设

第一节销售组织概述

第二节销售组织设计原则

第三节销售组织部署与完善

第十五章销售计划

第一节销售计划概述

第二节制定销售计划

第三节选择销售计划的方法

第四节销售计划的具体实施

第十六章销售预测

第一节销售预测概述

第二节销售预测过程与模式

第三节销售预测方法

第四节销售预测范例

第十七章预算与成本

第一节销售预算概述

第二节销售预算内容

第三节确定销售预算水平的方法

第四节预算编制方法

第五节销售成本的控制

第十八章客户管理

第一节客户管理概述

第二节寻找潜在客户

第三节拜会客户

第四节销售陈述

第五节客户服务管理

第六节客户管理制度与表格

第十九章销售物流

第一节销售物流概述

第二节销售配送管理

第三节销售终端管理

第四节销售物流组织与控制

第二十章销售渠道

第一节销售渠道概述

第二节销售渠道建设

第三节销售渠道管理

第四节销售渠道问题的解决

第二十一章销售指标

第一节销售指标概述

第二节销售费用指标

第三节销售量或销售额指标

第四节顾客满意度指标

第五节品牌价值指标

第六节销售指标评估

第二十二章销售价格

第一节流通价格

第二节价格术语和合同价格条款

第三节价格风险防范与窜货管理

第四节定价的程序与管理

第二十三章销售合同

第一节销售合同概述

第二节销售合同的签订与履行

第三节销售合同的担保、变更和解除

第四节销售合同违约责任的处理

第五节销售合同风险排查及管理

第二十四章人际关系

第一节销售形象的塑造

第二节身体语言的运用

第三节空问距离的把握

第二十五章语言沟通

第一节销售提问

第二节销售会谈

第三节销售倾听

第四节销售拒绝

第五节销售沟通反馈

第二十六章销售谈判

第一节销售谈判前的准备

第二节销售谈判点

第三节销售谈判技能

第四节达成销售协议的策略

第二十七章营销策略

第一节商业促销

第二节公共关系

第三节营销方式

第二十八章销售货款

第一节货款结算

第二节信用政策

第三节账款的管理和控制

第四节拖欠款清收

第五节销售货款管理制度与表格

第二十九章售后服务

第一节售后服务概述

第二节售后服务管理

第三节销售退货管理

第四节退货管理制度

第五节售后服务制度及表格

参考文献

　　销售是企业生存与发展的重要因素，它关系到企业的生死存亡。而销售主管在其中的作用是举足轻重的。销售主管既是一个战略家、销售大师，也是联系销售队伍与公司管理层的纽带。由于销售市场千变万化，销售主管必然面临许多挑战。那么，如何处理好这些挑战，从而把挑战变成个人成功的机遇，最终成为优秀的销售主管，这是销售主管认真对待的一个难题。为此，编者编写了这部《销售主管实用手册》，本书定位于销售主管人群，目的在于告诉销售主管相关的知识，使其更好地掌握销售业务和销售管理，更好地发挥潜能，带好销售队伍，创造业绩，为企业服务，从而使个人得到提升。本书是销售主管的良师益友，是销售主管提高其业绩及个人能力的最佳读本。