沃顿商学院最实用的谈判课

目录译者序赞誉第2版序言导言第一部分 高效谈判的六个基本要素第1章第一个基本要素：谈判风格谈判之路我们都是谈判者你的谈判风格是什么五种策略和谈判风格：一种观念实验合作风格与竞争风格性别与文化超越风格，实现高效从曼哈顿到梅鲁山小结第2章第二个基本要素：目标与期望目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标目标与“底线”你真正想要的是什么制定一个乐观、合理的目标目标要具体坚定目标：写下并讨论目标带着你的目标进入谈判小结第3章第三个基本要素：权威的标准与规范两头猪的故事从猪到价格单：标准的作用心理事实：我们都想看上去合情合理一致性原则与“规范性优势”注意“一致性圈套”利用观众圣雄甘地坐上头等车厢市场中的标准和规范立场基调：“兼职的美国无法运转”权威的影响小结第4章第四个基本要素：关系互惠原则J. P. 摩根交了一个朋友“最后通牒的游戏”：公正的考验谈判计划中的关系因素私人关系与工作关系建立工作关系的心理战略粗心大意者的关系圈套小结第5章第五个基本要素：对方的利益发现对方的目标老练谈判者的准备行为确定决策者寻找共同立场确定可能干扰协议达成的利益寻找能够实现双赢的低成本方案小结第6章第六个基本要素：优势优势：需求和顾虑的平衡人质劫持事件谁控制现状威胁：必须是可信的时间对准更关键创造动力：满足他们的简单要求让对方知道如果交易失败他会遭受损失三种优势：积极的、消极的和原则的联盟的力量对优势的常见误解家庭、企业和组织中的优势小结第二部分 谈判过程第7章步骤1：准备策略谈判的四个阶段准备策略步骤1：情境评估摩根先生，这一定有问题除非您认为我可以用更少的钱养活自己本杰明?富兰克林的伙食谈判准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境准备策略步骤4：决定沟通方式综述：制定你的谈判计划小结第8章步骤2：交换信息目标1：营造友好气氛相似性原理营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽目标2：获得关于利益、问题和认知的信息先调查，后发言目标3：表明期望和优势小结第9章步骤3：开始谈判和作出让步讨价还价过程中的战术问题为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用乐观的初始要求的缺陷不同情境中的让步交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较平衡考虑情境中的让步策略“红脸白脸”谈判程序简介小结第10章步骤4：结束谈判并达成协议召唤野蛮人结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感回到野蛮人这里结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著将趋利避害心理转化为自己的谈判优势克拉维斯和RJR的最后结果更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗如果中止谈判，会发生什么情况快速启动谈判进程不要满足于约定，要获得对方的承诺四种程度的承诺小结第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准谈判的核心道德问题把道德摆在第一位，而不是最后最低标准：遵守法律法律之外的道德谈判道德观的三种理论道德理论的实际运用同恶人谈判：自卫的艺术那就是我的个人价格报价战应对不道德策略的技巧无赖策略一览小结第12章结论：如何成为出色的谈判者关于有效性的最后分析适合合作者的7种工具适合竞争者的7种工具最后的话附录A谈判风格测试表附录B以信息为基础的谈判计划参考文献致谢

　　 附赠专业权威实用的“谈判风格测试表”，帮你发现自己独一无二的谈判优势。　　●丰富、真实的世界顶尖商业人士的最佳谈判案例。　　●最有效的提高谈判力的方法与步骤　　走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，与彼得林奇、沃伦巴菲特等金融大鳄成为校友！　　　　手把手、一步步地指导你：　　如何准备谈判　　如何交换信息　　如何开局　　如何让步　　如何利用道德　　如何达成协议　　如何避免法律纠纷　　如何发挥自己的优势而避免劣势　　如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患　　如何利用性别与文化差异获取谈判优势　　本书讲述了项目前期策划、业务和信息化现状的调研与评估、企业战略和管理重点的审视、业务对IT的需求分析、IT愿景、业务流程的优化、应用系统框架、IT基础设施架构、应用系统实施计划、IT应用系统的设计、IT的管理模式和规范、咨询公司的IT规划服务、IT规划案例等，是进行IT规划的有效参考。【作者简介】　　理查德·谢尔　　世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。　　他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。