商务谈判实务

第一章 商务谈判概述

第一节 商务谈判的概念

一、商务活动是一种经济活动

二、谈判的基本概念

三、商务谈判的定义

四、商务谈判的特点

五、商务谈判的本质特性

六、商务谈判的价值评判标准

第二节 商务谈判的构成要素

一、商务谈判构成要素的含义

二、商务谈判构成要素的内容

三、商务谈判构成要素的相互关系

第三节 商务谈判原则

一、人事分开原则

二、集中利益而非立场原则

三、双赢原则

四、客观标准原则

五、商务谈判的其他原则

第四节 商务谈判的分类与模式

一、商务谈判的分类

二、商务谈判模式

第二章 商务谈判的准备阶段

第一节 谈判准备阶段概论

一、商务谈判的阶段划分

二、商务谈判准备的重要性

第二节 商务谈判目标的设计

一、商务谈判目标

二、商务谈判总体目标的设计

三、商务谈判项目目标的设计

第三节 商务谈判对手的评估

一、商务谈判信息搜集

二、对方公司分析

三、对方谈判人员分析

第四节 商务谈判团队的组建

一、商务谈判团队的含义

二、商务谈判团队的规模

三、商务谈判团队的构成原则

四、商务谈判团队内的角色分工

第五节 商务谈判计划的制订

一、商务谈判准备表格

二、商务谈判议程的设定

三、商务谈判地点的选择

四、商务谈判时间考虑

五、商务谈判座位安排

第三章 商务谈判的开局阶段

第一节 商务谈判开局

一、商务谈判开局相关概念

二、商务谈判开局的基本任务

第二节 专业的行为表现

一、专业的行为表现概述

二、专业行为表现的内容

……

第四章 商务谈判报价与磋商

第五章 商务谈判的终局阶段

第六章 商务谈判的语言艺术

第七章 商务谈判的无声语言

第八章 远程谈判

第九章 商务谈判心理疏导

参考文献

《商务谈判实务》主要讲授商务谈判的基本理论和技能技巧，尤其强调技能学习，专业性强，突出实践操作性。《商务谈判实务》兼顾了知识点、技能点和能力训练，是一部实务操作性较强的教材。《商务谈判实务》内容新颖，力求突出实用性，体现实践的引导作用，冀图指引高职市场营销专业的学生，在适当的知识平台上，配合仿真实训，对商务谈判的理论和处理方法逐步进行深化性技能学习。