告别陌生拜访

前言整装待发

第一章把握推荐的精髓

——推荐式营销VS陌生拜访

第二章推荐式销售体系

——突破性的销售体系：ASAP

第三章围剿嫌疑犯

——如何拓展你的推荐式销售事业

第四章销售团队

——全世界都是你的推销员

第五章沿路而上

——建立你的推荐式销售流程

第六章十秒钟赢得微笑

——制订你的十秒钟个人介绍

第七章所有误区

——区别对待恶性客户与理想客户

第八章包罗万象

——如何找到你的推荐源

第九章吸引的秘密

——推荐式销售atTRACT“吸引”流程

第十章尝试练习

——反复练习推荐式销售步骤

第十一章管理层的责任

——清除障碍、以身作则、共同实践

第十二章细节与全局

——为客户提供企业效益与投资回报率分析

第十三章红色警报

——果敢面对你可能遇到的一切问题

第十四章另一条忠告

——推荐是销售事业拓展的奠基石

第十五章相信自己

——走上推荐式销售成功之路整装待发“您好，久仰大名，如雷贯耳!”从一个陌生人嘴里听到这样的话语，你会不会有一种如沐春风的感觉?现在请想象一下，你此刻正置身于一个销售世界里，在这里你只会结识那些一心想认识你的客户，在这里你再也不用做那些劳神费力的陌生拜访，不用雪片似地发送邮件，不用绞尽脑汁为客户设计各种特殊条款。这并非虚无缥缈的空中楼阁，而是通过你的努力便可创造出来的现实。现在就欢迎你进入推荐式销售的神奇世界。

在这个全新的领域中，你可以更加合理地支配自己的时间。工作的时间会变少，但得到的回报反而会增加。你会拥有更多的客户、更高的收入和利润。作为一个职业销售人员来说，你将会改变自己的工作方法，体验一种截然不同的生活方式。而一旦你深刻体会到推荐式销售所带来的巨大成功及其回报时，你就再也不会回到从前的老路上了。

如果你现在已经拥有了所有自己想要的客户，而且他们都能为你带来丰厚的利润，那么你就不必读这本书了。如果你的生意100％都是推荐式的，而且客户的数量多得让你应接不暇，那你也不用读这本书了。但如果以上两种情况你都不符合，那就请你耐心地读完这本书，然后做一些艰苦的工作吧，而你的努力肯定会带来丰厚的回报。

焦点究其本质而言，销售工作包含两个层面：一是找到正确的人，即目标客户群；另外就是处理随之发生的一切事宜了。

许多人把销售工作的重点都放在了第二个层面上——进行销售拜访，询问各种问题，提出销售议案，作产品或服务演示，最后签署合同。这些已经成为几乎所有销售人员工作的固定流程。我现在想问一个问题，销售人员通常会花费多少时间和精力来做第一个层面的工作，即找到目标客户?肯定的答案可能很少吧。认真想一想，如果你无法找到真正需要你的产品或服务的客户，那么其他一切努力都将毫无意义。难道不是这样吗?你或许会想到那个让许多销售人员望而生畏的术语——“勘察”。你会想到去拨打电话，然后跟进那些无用的线索，或者挨家挨户地上门推销。销售工作真的只有这一种吃力而不讨好的方法吗?事实并不尽然。

你的需要推荐式销售不仅符合逻辑，而且道理十分简单，但它并不是一件轻而易举的事。要不然的话岂不是有许多人都在这样做了。你需要采用几种新的技能来向推荐式销售的方向过渡。幸运的是，它所带来的回报是可以立刻显现的：更广泛的客户，更优秀的销售业绩，还有更轻松的职业生活。

.投入首先，你需要有足够的勇气，要敢于改变自己现有的销售方式，要投入时间和精力去学习、实践，并运用推荐式销售方法。正是有了严格的原则作为保证，才会使你的投资得到相应的回报。

.个体的接触其次，你需要与别人建立关系，并且要保持这种关系。今天科技的高速发展超越了以往所有的时代。很多人每天都会花大量的时间去拨打和接听移动电话，查看电子邮件，或者炫耀各种新科技的时髦玩意儿，用心用时甚至超过了真正与别人的联系和交流，尤其是和新近结识的人。

销售，是一种个性化的事务一非常非常个性化。我们需要全身心地投入到与别人的有效沟通中去。这种联系是一个独立个体与另一个独立个体之间的联系。只有做到这一点，你才有可能开展销售工作。技术手段对于销售过程来说只能是一种辅助，不可能成为其替代品。

.开阔的胸怀你此刻正在整装待发，准备开始一次精神上的探险。我满怀信心地想要帮助你改变你的工作方式。改变从来都不是一件容易的事，尤其是头脑和思想的转变。你要敞开胸襟，将传统的销售观念和营销模式彻底摒弃，要勇于挑战那些并无成效的惯例做法，并且要努力把别人也引入到推荐式销售的体系中来。

我踏出大学校门的第一份工作是受聘于旧金山一家专营女性用品的商店，名叫约瑟夫.马格尼。在那里我学会了不因循守旧，而要另辟蹊径的第一课。当时我参加了这间商店举办的管理培训课程。我打算重新布置一些精美礼品的摆放地点，于是去征求几位老员工的意见。他们对我说，从来没有人这样做过。我便去找我的销售经理，跟她说了自己的想法，还提到其他人都说从来没有这样做过。她看了我一眼，说：“这正是要这样做的最佳理由。

”当时我22岁，从那以后我一直都没有忘记过那位销售经理对我说的这句话。她可能并不知道，这对我的影响有多么的深远。

从那时起，我便开始不断地挑战传统工作方式。我对那些劳神费力的销售技能，如陌生拜访、投寄信件、广告宣传和贸易展销会等提出质疑，尤其是对这些活动会带来目标客户的期望表示怀疑。

有这么一个耳熟能详的故事。一个小姑娘看到她妈妈每次把火腿放进煎锅之前，都要把火腿的两端切掉。有一天，这个小女孩便问她妈妈，为什么要切掉火腿的两头。妈妈想了一会儿，然后说：“我也不知道。我妈妈以前就是这么做的，你去问问她吧。”于是小姑娘便去问外婆为什么要这样做。

外婆说：“很简单啊，因为当时我用的煎锅不够大嘛。”我想请你问自己一个问题，你为什么使用现在的销售方法?如果这样做的结果使你能够获得生活中真正需要的东西，那就坚持做下去。如若不然，就请你敞开胸怀，享受阅读本书的过程，把握“推荐式销售”的精髓吧!

　　陌生拜访——ColdCalling，作为营销领域的传统模式，在经济发展迅速，分工日益明细的今天，已经越来越凸现出其自身的弊端。想要让那些从来没有听说过自己的客户了解自己的产品，并为之发生兴趣，变得十分困难。这种做法最致命的弱点在于效率极低，即最终签署合同的成功概率很小。作者在本书中倡导了一种全新的营销概念——推荐式销售，即利用已有的合作伙伴，利用自己在他们心目中形成的良好印象，口碑相传，来发展潜在的客户。这种更加人性化的营销方式注重企业与企业，或者说人与人之间的紧密沟通，坦诚相对建立在业界内的信誉和声望，从而达到提高效率，事半功倍的效果。这本书最大的卖点在于打破了传统的销售理念，即一味地开拓市场，寻找客户。那样不仅收效甚微，甚至可能适得其反。而新的模式使企业可以轻松地获得新的客户来源，而且推荐式销售的主要在于口碑相传，使双方在合作之前就先有了很好的铺垫与合作的基础。并切实地提供了推荐式销售的几个步骤，让读者——营销人员可以用理论来指导自己的实际工作。
　　无论你独自经营一间小商店，还是在一家大型企业就职；无论你销售的是高科技产品，还是低科技含量的服务、房地产、甚至铅笔，《告别陌生拜访》都会给你的事业——乃至你的人生——带来一种全新的提升。你会前所未有地享受自己的工作，一步步走向成功的顶峰——将陌生拜访的沉重包袱彻底丢在脑后。
作者简介：
　　5.体会推荐式销售所带来的优秀业绩。