100个创意促销案例

第一章价格永远的促销利器／11

第一节价格折扣／2

方案1.错觉折价给顾客不一样的感觉／2

方案2.一刻干金让顾客蜂拥而至／5

方案3.超值一元舍小取大的促销策略／7

方案4.临界价格顾客的视觉错误／9

方案5.阶梯价格让顾客自动着急／11

方案6.降价加打折给顾客双重实惠／13

第二节奖品折扣／15

方案7.百分百中奖把折扣换成奖品／15

方案8.“摇钱树”摇出来的实惠／18

方案9.箱箱有礼喝酒也能赢得礼物／20

第三节会员折扣／23

方案10.退款促销用时间积累出来的实惠／23

方案11.自主定价强化推销的经营策略／25

方案12.超市购物卡累计出来的优惠／27

第四节变相折扣／30

方案13.账款归整让顾客看到实在的实惠／30

方案14.多买多送变相的折扣／32

方案15.组合销售一次性的实惠／34

方案16.加量不加价给顾客更多一点／36

第二章顾客以人为本的促销艺术／39

第一节按年龄促销／40

方案17.小鬼当家通过儿童来促销／40

方案18.自嘲自贬中年人追求实在／43

方案19.主动挑错打动老年顾客的心／45

方案20.欢乐“金”婚既做广告又做见证人／47

方案21.“寿星”效应让寿星为店铺做广告／49

第二节按性别促销／51

方案22.英雄救美打好男性这张牌／51

方案23.挑选顾客商场促销的“软”招／54

方案24.赠之有道满足女顾客的“心”需求／56

方案25.“换人”效应给女性不一样的感觉／58

方案26.爱屋及乌做好追星女孩的文章／60

方案27.“情人娃娃”让单身女性不再孤单／62

第三节心理与情感促销／65

方案28.货比三家顾客信任多一点／65

方案29.吃出幸运为幸运而疯狂消费／67

方案30.能者多得引诱推销的法宝／69

方案31.档案管理让顾客为之而感动／71

方案32.一点点往上加让顾客喜欢上你／73

方案33.模范双星紧抓民族文化传统不放／75

第三章热情，燃起永不言败的销售激情／77

第一节摆设促销／78

方案34.“绿叶”效应新鲜水果自有顾客来／78

方案35.混乱经营乱中取胜的好办法／80

方案36.货比好坏好货需要劣货陪／82

方案37.排位有诀窍便宜的总是在前排／84

第二节包装促销／86

方案38.故弄玄虚满足顾客的档次心理／86

方案39.心心相印用来见证爱情／88

方案40.齐聚一堂搭配出来的畅销／89

第四章广告引起轰动的促销捷径／93

第一节店铺广告促销／94

方案41.现场效应在现场为自己做广告／94

方案42.暗示效应让顾客自以为是／96

方案43.点名效应让顾客关注自己的品牌／98

方案44.对比效应让顾客看到实际效果／101

第二节媒体广告促销／102

方案45.“夸张效应”吸引顾客的眼球／102

方案46.巧用证人真正的活广告／104

方案47.名人效应让名人为店铺做广告／107

方案48.搭顺风车借力取胜的捷径／109

第三节公益活动促销／111

方案49.温情一元超市卖场的助学之旅／111

方案50.免费领养把奖品变成领养权／113

方案51.“买”来的学费另一种形式的助学促销／115

方案52.希望商场把让利变成孩子的希望／117

第四节公关活动促销／119

方案53.破坏效应让顾客真正放心／119

方案54.效果展示让质量自己说话／121

方案55.消费卫士迎合顾客心理做文章／123

方案56.传声筒让顾客帮你促销／125

第五章节假日黄金时间的攒“金”技巧／127

第一节传统节日促销／128

方案57.新年红包春节礼品促销／128

方案58.非常1+1清明节鲜花促销／130

方案59.五五有礼端午节粽子促销／132

第二节外来节日促销／134

方案60.情人价格情人节花饰促销／134

方案61.平安是福平安夜苹果促销／136

方案62.圣日“圣”情圣诞节蛋糕促销／138

第三节特定人群假日促销／140

方案63.三八彩头妇女用品促销／140

方案64.快乐童年儿童节玩具促销／142

方案65.亲情厨具让您的母亲更轻松／145

方案66.含蓄父爱父亲节礼品促销／146

方案67.尊师台尊师重教的创意促销／148

第六章主题无中生有的促销魔法／151

第一节开业促销／152

方案68.大派“红包”见者有份的促销策略／152

方案69.疯狂舞会让顾客爱上你的店铺／154

方案70.步步高升寓意双关的游戏促销／156

第二节店庆促销／158

方案71.积分优待真情回馈老顾客／158

方案72.自助销售招揽更多的新顾客／160

方案73.有奖征集店庆提升影响力／162

第三节其他主题促销／164

方案74.金上添金用金色来吸引顾客的眼球／164

方案75.店铺植物园让环保记住顾客的名字／166

方案76.幸福五胞胎愿顾客幸福常在／168

第七章店员所向披靡的促销利剑／171

第一节服务人员促销／172

方案77.美女效应让顾客美不胜收／172

方案78.侏儒餐厅一笑而过的新鲜／174

方案79.爱美之心抓住女性的攀比心理／176

第二节促销人员促销／178

方案80.另类模特别开生面的促销场面／178

方案81.美丑分明给人震撼的视觉效果／180

方案82.双赢模式做好促销员的文章／181

方案83.人情促销满足顾客的情感需要／183

方案84.沉锚效应促销员的服务语言创意／185

第八章服务锁定客户的促销方式／189

第一节售前服务促销／190

方案85.样品派送更直接的试用感觉／190

方案86.适当越位多给顾客一点儿／192

方案87.欲取先给店铺服务的取舍之道／194

第二节售中服务促销／196

方案88.自选餐厅一切都是为了服务顾客／196

方案89.将错就错让顾客都觉得满意／198

方案90.依样画瓢给顾客一个思路／200

方案91.按需供应不让一个顾客失望／202

第三节售后服务促销／203

方案92.榜上有名给顾客最好的服务／203

方案93.有求必应想顾客之所想／205

方案94.无理由退货赢得声誉的服务方案／207

第四节免费服务促销／208

方案95.免费服务一种超前的感情投资／208

方案96.额外服务真心诚意为顾客服务／210

方案97.涂鸦服务让顾客恋上你的店铺／212

第五节其他服务促销／214

方案98.请君入店小服务带来大利润／214

方案99.栽梧引凤方便顾客，也方便店铺／215

方案100.知心服务知其好，投其所好／217

前言

继商品竞争、服务竞争之后，促销竞争已经在营销场上占据了重要的位置。促销已经从原来的单纯提高店铺的销售演变成了一场战斗，一场商品人市、挤压竞争对手、扩大市场份额的战斗。

对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面I临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。

但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。

当然，在促销的混战中，促销的效果是不一样的。有的店铺一战成名，确立自己的市场霸主地位；而有的店铺则效果平平，没有任何起色；有的店铺甚至却因此而亏本，陷入更加尴尬的境地。

同样是促销，为什么效果有如此之大的差别呢？问题就出在促销方案上。包含促销的目的、促销的时机、促销的方式等要素在内的促销方案成为促销成败的关键。选择一个好的促销方案，不仅能提高店铺的销售力，而且还能给竞争对手以致命的一击，一箭双雕，事半功倍。相反，选择错误的促销方案，不仅不能扩大店铺的销售，而且还白白耗费人力物力，给店铺增加新的负担，甚至让对手乘虚而入，夺走自己的市场份额。因此，如何选择一个适合自己的促销方案，成为店铺营销者不得不面对的问题。

而本书正是通过一系列的市场调查和分析，选取了100个最具典型性的促销方案供店铺营销者选择。这100个方案包括价格促销、顾客促销、商品促销、广告促销、节假日促销、主题促销、店员促销和服务促销等8个方面。尽可能地将市场上流行的、典型的、有显著成效的促销方案呈现在读者面前，帮助读者全面地了解市场、顾客以及促销模式。毕竟在商品营销行业，市场不同了，顾客也就不同，所使用的促销方案也就不同了。总的来说就是促销方案随时跟着市场在变，跟着顾客在变，只有这样，才能不被市场所淘汰。

如果你是一个苦苦经营却毫无成效、想要促销却找不到好方案的店铺营销者，那么不妨选择本书，本书介绍的100个促销方案，并非每个方案都能给你带来成功，但是每个方案都会对你有所启发；并非每个方案都适合于你，但是每个方案都具有创意，能引发你的思考。

编者

2008年10月

　　本书通过一系列的市场调查和分析，选取了100个最具典型性的促销方案供店铺营销者选择。这100个方案包括价格促销、顾客促销、商品促销、广告促销、节假日促销、主题促销、店员促销和服务促销等8个方面。尽可能地将市场上流行的、典型的、有显著成效的促销方案呈现在读者面前，帮助读者全面地了解市场、顾客以及促销模式。如果你是一个苦苦经营却毫无成效、想要促销却找不到好方案的店铺营销者，那么不妨选择本书，本书介绍的100个促销方案，并非每个方案都能给你带来成功，但是每个方案都会对你有所启发；并非每个方案都适合于你，但是每个方案都具有创意，能引发你的思考。　　折扣战、礼品战、宣传战……促销大战如火如荼，如何玩出新花样？本书精选零售业100个创意促销方案，解读创意之谜，提炼促销技巧，让您独辟蹊径，轻轻松松玩转促销。【作者简介】　　祝文欣先生中国零售业著名营销管理专家中国连锁经营协会零售业顾问中研国际首席零售管理顾问在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场促销、卖场人员管理等。祝先生足迹遍及中国28个省，50多个城市，主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家连锁零售企业，以及50多家知名商场，拍摄了专门针对零售终端的系列光盘《店铺业绩提升之天龙八部》及其他专业VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。多年来祝先生一直秉承“传道、授业、解惑”，“心怀助人之心”的理念，致力于将中外先进的零售终端经营理念、营销管理模式引入中国零售业，是零售业不可多得的实战派专家、顾问。近年来主讲过的部分大型活动：2001年中国连锁经营协会主办服装行业论坛主讲：《创建连锁零售企业的快速反应模式》2002年虎门国际服装博览会论坛主讲《生产型企业如何转向品牌零售型企业》2003年中国连锁经营协会主办服装行业论坛主讲：《加盟商如何投资服装品牌》2004年人民大会堂，由高科技产业化研究中心和人民日报社主办的首届中国市场战略论坛主讲：《赢在品牌决胜终端》2006年与中国500强企业之一的国美集团强强联手，推出《品牌创富渠道为王》全国大型主题对话巡回论坛主讲：《国美渠道战略》2007年与杭州市政府等联合成功举办经销商千人财富论坛《渠道创富决胜终端》，及首届百货行业的沟通交流财富论坛。主讲：《中国零售业的十大商机》